ทักษะการฟังที่กระตือรือร้น: คำแนะนำสำหรับพนักงานขาย

ผู้ชายกำลังฟัง

Pixabay

ตั้งใจฟัง

พนักงานขายส่วนใหญ่ทราบดีว่าความสามารถในการถามคำถามที่ดีนั้นเป็นหัวใจหลักของการโทรหาฝ่ายขายที่ดี แต่สิ่งนี้จะต้องควบคู่ไปกับความสามารถในการฟัง สำหรับคนส่วนใหญ่การฟังที่ดีไม่ได้เกิดขึ้นตามธรรมชาติ จะต้องมีการฝึกฝน คุณสามารถถามคำถามที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในโลกได้ แต่ถ้าคุณไม่ได้ฟังคำตอบที่พวกเขาสร้างขึ้นจริงๆแสดงว่าคุณเสียเวลา (และลูกค้าของคุณ) การฟังเป็นทักษะสามารถเรียนรู้ได้ แต่ต้องฝึกฝน

การฟังไม่ควรนิ่งเฉยเมื่อคุณกำลังพูดคุยกับลูกค้าของคุณ (มันไม่เหมือนกับการฟังวิทยุเพราะเสียงสามารถล้างคุณจนแทบไม่มีใครสังเกตเห็น) คุณต้องรวบรวมสมาธิทั้งหมดของคุณเพื่อรับฟังลูกค้าของคุณให้ดีและพวกเขาจำเป็นต้องรู้ว่าคุณฟังได้ดี การแจ้งให้ลูกค้าของคุณทราบว่าคุณกำลังฟังพวกเขาอยู่นั้นทำได้ง่าย แต่อาจต้องใช้เวลาฝึกฝนอีกสักระยะจนกว่ามันจะกลายเป็นนิสัยที่ดี นี่คือสิ่งสำคัญที่จะทำให้ลูกค้าของคุณรู้ว่าคุณกำลังฟังอยู่

รักษาตา

นี่ไม่ได้หมายถึงการจ้องมองลูกค้าของคุณเนื่องจากการสบตาเป็นเวลานานและไม่ขาดตอนในที่สุดจะทำให้พวกเขาประหม่า (ไม่ดีและไม่ตลก) การสบตาที่ดีหมายถึงการมองสบตาลูกค้าโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพวกเขาหรือคุณกำลังพูด การสบตาอย่างเป็นธรรมชาตินั้นดีมาก การเคลื่อนไหวของดวงตาโดยไม่สมัครใจจะเกิดขึ้นเช่นเมื่อคุณนึกถึงบางสิ่งบางอย่างหรือกำลังพิจารณาปัญหา (แต่นั่นเป็นหัวข้อสำหรับบทความอื่น) สิ่งสำคัญคือถ้าคุณมองพวกเขาในสายตาพวกเขาจะคิดและถูกต้องเพื่อให้ความสนใจทั้งหมดของคุณมุ่งไปที่พวกเขา การปล่อยให้ตัวเองฟุ้งซ่านแม้เพียงชั่วครู่โดยการมองออกไปนอกหน้าต่างหรือที่นาฬิกาของคุณมีแนวโน้มที่จะทำลายสายสัมพันธ์ที่คุณสร้างกับลูกค้าซึ่งจะส่งผลเสียต่อการประชุมของคุณ

มุ่งเน้นไปที่ลูกค้า

ให้ความสำคัญกับลูกค้า เมื่อฟังลูกค้าของคุณตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาเป็นศูนย์กลางของโฟกัสของคุณคุณไม่ควรเพียงแค่ฟังคำที่พวกเขาพูดเท่านั้น แต่ต้องฟังน้ำเสียงและความเร็วของเสียงควบคู่ไปกับการดูท่าทางและภาษากาย สิ่งสำคัญคืออย่าปล่อยให้ตัวเองถูกติดตามทางจิตใจและเริ่มคิดถึงการประชุมครั้งต่อไปที่คุณต้องเข้าร่วมหรือการโทรหาผู้จัดการของคุณ หากคุณไม่ได้มีส่วนร่วมอย่างเต็มที่ในการสนทนาลูกค้าของคุณจะรู้และอีกครั้งสายสัมพันธ์ที่คุณสร้างร่วมกับพวกเขาจะสูญเสียไป

เอาใจใส่

เมื่อรับฟังลูกค้าของคุณคุณต้องพยายามให้ความสำคัญกับตัวเองหรือเข้าใจสถานการณ์และความต้องการของพวกเขา การได้เห็นสถานการณ์ของพวกเขาจากมุมมองของคุณเป็นเรื่องไม่ดีให้แน่ใจว่าคุณสามารถมองเห็นได้จากมุมมองของพวกเขา

คนหนึ่งพูดและอีกคนฟัง

Pixabay

ถอดความลูกค้า

สิ่งนี้อาจดูอึดอัดเล็กน้อยในตอนแรก แต่นี่เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากในการแจ้งให้ลูกค้าทราบว่าคุณกำลังฟังอยู่ เมื่อลูกค้าระบุประเด็นที่ถูกต้องโดยเฉพาะให้พูดกลับไปที่พวกเขาด้วยคำพูดของคุณเอง วิธีนี้จะทำให้ลูกค้ารู้ว่าคุณได้รับฟังและคุณเข้าใจสิ่งที่พวกเขากำลังพูด นอกจากนี้ยังช่วยฝังข้อมูลส่วนนี้ลงในหน่วยความจำของคุณ

คุณช่วยทำซ้ำได้ไหม

ขอให้ลูกค้าพูดซ้ำสิ่งที่พวกเขาพูด สิ่งนี้แสดงให้ลูกค้าเห็นว่าคุณกำลังรับฟังและพยายามที่จะเข้าใจมุมมองของพวกเขาอย่างเต็มที่ ทำสิ่งนี้เป็นครั้งคราวและตามความเหมาะสมในระหว่างการโทรขายการทำมากกว่าหนึ่งครั้งหรือสองครั้งจะส่งผลตรงกันข้ามและลูกค้าจะคิดว่าคุณไม่ได้รับการเอาใจใส่เลย

อย่าขัดจังหวะ

การขัดจังหวะลูกค้ากลางกระแสถือเป็นเรื่องที่ไม่ต้องพูดถึง นึกถึงบทสนทนาที่คุณมีเพื่อนเพื่อนร่วมงานหรือหัวหน้าเมื่อพวกเขาตัดคุณออกกลางประโยค รู้สึกไม่ดีหรือไม่? ลูกค้าของคุณจะรู้สึกแบบเดียวกันแม้ว่าเขาอาจจะไม่ได้บอกคุณ แต่การโทรหาฝ่ายขายจะสิ้นสุดลงและคุณจะไม่ได้รับธุรกิจใด ๆ หากลูกค้าพูดมาระยะหนึ่งแล้วและคุณมีปัญหาในการติดตามให้รอการหยุดสนทนาตามธรรมชาติจากนั้นขอให้พวกเขาชี้แจงประเด็นที่คุณไม่แน่ใจ

กระตุ้นให้ผู้พูดดำเนินการต่อ

ในบางครั้งระหว่างการโทรให้ผงกศีรษะและพูดว่า "ใช่ฉันเข้าใจ" หรือ "อืมน่าสนใจ" หรือคล้าย ๆ กัน ระวังเมื่อคุณตอบสนองเชิงบวกเหล่านี้ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้รับฟังและคุณหมายถึงมันมิฉะนั้นคุณอาจฟังดูสนับสนุนแม้ว่าสิ่งนั้นจะห่างไกลจากความตั้งใจ จุดประสงค์ของคำอุทานเชิงบวกเหล่านี้คือเพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าพูดต่อ

การฟังที่ใช้งานอยู่

Pixabay

กระจกเงากระจกเงา

สะท้อนน้ำเสียงของลูกค้าและรูปแบบการพูด: นี่ไม่ได้หมายความว่าจะพูดว่าคุณเลียนแบบเสียงของลูกค้า แต่หมายความว่าถ้าลูกค้าพูดช้าและคุณพูดเร็วคุณจะต้องทำให้ความเร็วของคุณเข้าใกล้พวกเขามากขึ้น

สะท้อนภาษากายของลูกค้าด้วย เมื่อทำได้ดีสิ่งนี้สามารถช่วยสร้างสายสัมพันธ์ได้อย่างรวดเร็ว แต่อย่าพยายามลอกเลียนแบบทุกการเคลื่อนไหวมิฉะนั้นพวกเขาจะคิดว่าคุณกำลัง 'ตลก' แต่ถ้าลูกค้าเอนตัวไปข้างหน้า (โดยปกติเป็นสัญญาณว่าพวกเขาสนใจในเรื่องที่กำลังพูดคุยหรือแสดงผลิตภัณฑ์) คุณก็ไม่อยากนั่งเก้าอี้ตัวเอง

เปิดใจ

แม้ว่าจะเป็นไปโดยไม่พูด แต่คุณควรมีเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจงในการโทรหาฝ่ายขาย แต่สิ่งสำคัญคือต้องเปิดใจและสำรวจช่องทางของข้อมูลที่อาจเกิดขึ้นระหว่างการสนทนากับลูกค้า ยิ่งคุณสามารถช่วยลูกค้าแก้ปัญหาได้มากเท่าไหร่คุณก็ยิ่งมีแนวโน้มที่จะทำธุรกิจได้มากขึ้นเท่านั้น

อย่ากระโดดปืน

อย่าล่อลวงให้วางแนวทางแก้ปัญหาของคุณกับลูกค้าในขณะที่พวกเขากำลังพูดสิ่งนี้เป็นการบอกพวกเขาว่าคุณไม่ได้ฟังสิ่งที่พวกเขาพูด เมื่อพวกเขาอธิบายทุกอย่างครบถ้วนและคุณเข้าใจปัญหาของพวกเขาอย่างถ่องแท้แล้วคุณอาจรอให้หยุดตามธรรมชาติแล้วพูดว่า 'ฉันตั้งใจฟังฉันอาจมีแนวคิดสองสามข้อที่อาจช่วยคุณได้คุณอยากจะทำ ได้ยินไหม '

การฝึกฝนศิลปะการฟังอย่างกระตือรือร้นไม่ใช่เรื่องง่าย แต่ก็คุ้มค่าและการฝึกฝนเพียงเล็กน้อยจะกลายเป็นลักษณะที่สอง

© 2019 Jerry Cornelius