Amazon Marketing Services โฆษณาสำหรับ Kindle eBooks: คุณชนะการเสนอราคาโฆษณา แต่เสียเงินหรือไม่?

Heidi Thorne (ผู้แต่ง) ผ่าน Canva

เมื่อไม่นานมานี้ฉันได้เผยแพร่โพสต์เกี่ยวกับการใช้ Amazon Marketing Services (AMS) เพื่อโฆษณา Kindle eBooks ของคุณใน Amazon ในโพสต์นั้นฉันได้พูดคุยเกี่ยวกับกลยุทธ์ราคาถูกของฉันในการเสนอราคาโฆษณาที่ต่ำเพียง 0.02 ดอลลาร์หรือ 0.03 ดอลลาร์ต่อคลิก เป็นกลยุทธ์การโฆษณาที่ช้าลงอย่างแน่นอน แต่ ROI นั้นดีสำหรับฉันเมื่อเวลาผ่านไป

ฉันได้รับคำถามจากผู้อ่านเกี่ยวกับโพสต์ที่แสดงความไม่พอใจที่ไม่ชนะการเสนอราคาและต้องเสนอราคาที่สูงขึ้นแม้จะสูงถึง $ 0.47 เพื่อ "ได้อะไร" ฉันรู้สึกเจ็บปวดของผู้อ่าน! อาจเป็นเรื่องที่น่าผิดหวังอย่างมากเมื่อราคาเสนอที่สูงขึ้นดูเหมือนจะชนะตำแหน่งโฆษณาและอาจเป็นการขาย “ ดูเหมือน” เป็นคำที่ใช้ในการดำเนินการที่นี่ซึ่งจะเห็นได้ชัดในไม่ช้า

แต่จำเป็นจริงๆหรือไม่ที่จะชนะการประมูลเพื่อขาย? คุณควรตั้งเป้าหมายที่จะชนะในสงครามการเสนอราคาโฆษณาบน AMS หรือแม้แต่แพลตฟอร์มโฆษณาอื่น ๆ เช่น Google AdWords หรือไม่ และคุณจะรู้ได้อย่างไรว่าคุณชนะในเกมโฆษณา AMS หรือไม่?

กล่องดำโฆษณาบริการการตลาดของ Amazon

สิ่งที่น่าสนใจคือผู้เขียนไม่มีทางรู้ได้เลยว่าคู่แข่งของตนเสนอราคาโฆษณา AMS อย่างไร Amazon (หรือแพลตฟอร์มโฆษณาทางอินเทอร์เน็ตอื่น ๆ) จะบอกผู้ลงโฆษณาแต่ละรายว่า“ เฮ้คุณรู้ดีเพียงแค่ใช้จ่าย $ X ไปกับโฆษณาของพวกเขา” ไม่แน่นอน! นั่นจะเป็นการละเมิดความลับ ผู้เขียนเหล่านี้เพียงสมมติว่าคู่แข่งของพวกเขาเสนอราคาที่สูงกว่าของพวกเขาและทำการขาย

ในทำนองเดียวกัน Amazon จะไม่เปิดเผยกับคุณว่าโฆษณาที่แข่งขันกันอาจได้รับการแสดงผลจำนวนเท่าใด สำหรับสิ่งที่คุณทราบคุณอาจได้รับการแสดงผลโดยรวมมากกว่าคู่แข่งของคุณ

สิ่งที่ทำให้เกิดความไม่พอใจกับโฆษณา AMS ได้คือเมื่อผู้เขียนผู้ลงโฆษณา "ทดสอบ" เพื่อดูว่าโฆษณาของตนปรากฏหรือไม่ แต่ไม่เห็น สิ่งที่ฉันหมายถึงจากการทดสอบคือพวกเขาป้อนคำหลักหมวดหมู่ ฯลฯ ที่เลือกไว้ในการค้นหาของ Amazon และหวังว่าจะเห็นโฆษณาของพวกเขาปรากฏขึ้นที่ใดที่หนึ่งบนหน้าจอ สิ่งที่พวกเขาเห็นคือโฆษณาของคู่แข่ง แต่นี่เป็นวิธีที่ไม่ถูกต้องในการประเมินว่าพวกเขาชนะเกมการเสนอราคาโฆษณาหรือไม่

โปรดจำไว้ว่า Amazon แสดงโฆษณาต่อผู้เยี่ยมชมไซต์โดยพิจารณาจากพฤติกรรมการซื้อและการค้นหาของผู้เยี่ยมชมควบคู่ไปกับอัลกอริทึมที่ซับซ้อนเป็นพิเศษซึ่งเราไม่ได้เป็นส่วนตัวและไม่มีแม้แต่คำอธิษฐานแห่งความเข้าใจ! เมื่อคุณเยี่ยมชม Amazon Amazon จะแสดงให้คุณเห็นว่าพวกเขาคิดว่าคุณในฐานะผู้เยี่ยมชมต้องการเห็นอะไรไม่จำเป็นต้องเป็นสิ่งที่ผู้ซื้อของคุณจะเห็น เนื่องจากนี่เป็นสิ่งที่คุณควบคุมไม่ได้คุณจึงไม่สามารถสันนิษฐานได้ว่าสิ่งที่คุณเห็นบนหน้าจอคือสิ่งที่ผู้ซื้อ eBook ของคุณจะเห็น

การชนะการเสนอราคาโฆษณาเพียงหมายความว่าโฆษณาของคุณจะปรากฏบ่อยขึ้น ไม่ได้หมายความว่าคุณจะชนะการขายโดยอัตโนมัติ! ไม่ว่าใครจะซื้ออะไรก็ตามเนื่องจากการเห็นโฆษณาเป็นกระบวนการที่ซับซ้อน พวกเขาต้องพร้อมเต็มใจและสามารถ

นอกจากนี้คุณต้องจำไว้ว่าโฆษณา AMS ของคุณสามารถสร้างค่าลิขสิทธิ์ Kindle Unlimited (KU) หรือ Kindle Online Lending Library (KOLL) ได้หาก eBooks ของคุณลงทะเบียนในโปรแกรม KDP Select (ซึ่งต้องการความพิเศษเฉพาะในการขายใน Amazon) รายได้เหล่านี้ไม่รวมอยู่ในผลลัพธ์แดชบอร์ดโฆษณา AMS ของคุณ หาก eBooks ของคุณลงทะเบียนใน KDP Select คุณอาจทำ "ยอดขาย" ของ KU / KOLL อ่านโดยไม่รู้ตัว ไม่มีทางรู้ในช่วงหัวเลี้ยวหัวต่อนี้

แคมเปญโฆษณา AMS สำหรับ Kindle eBooks สามารถให้ความรู้ได้อย่างไร

เนื่องจากผู้เขียนที่ตีพิมพ์ด้วยตนเองอาจไม่ใช่นักธุรกิจความคาดหวังในการโฆษณาและการตลาดของพวกเขาอาจผิดไปจากความเป็นจริงเช่นกัน พวกเขาอาจคาดหวังรายได้หลายพันและจำนวนการขายหนังสือโดยเฉพาะอย่างยิ่งหลังจากเปิดตัว eBook หายากจริงๆ และความคาดหวังของพวกเขาสำหรับสิ่งที่พวกเขาสามารถบรรลุได้ด้วยโปรแกรมเช่น AMS อาจจะบิดเบี้ยวในทำนองเดียวกัน

เนื่องจาก eBook ทุกเล่มมีความแตกต่างกันการทำแคมเปญโฆษณา AMS ในระดับเล็ก ๆ สามารถช่วยให้ผู้เขียนได้รับแนวคิดเกี่ยวกับศักยภาพทางการตลาดสำหรับหนังสือของพวกเขาเนื่องจากจะช่วยให้พวกเขาได้รับข้อมูลที่ยากเกี่ยวกับประสิทธิภาพของ eBooks และดึงดูดความสนใจในโลกแห่งความเป็นจริง Amazon Kindle Store ตลาด

เช่นเดียวกับการโฆษณาออนไลน์หรือออฟไลน์ต้องใช้ความอดทนการทดลองและการลงทุนเล็กน้อยเพื่อดูว่าอะไรได้ผลและไม่ได้ผลก่อนที่คุณจะทำการเปลี่ยนแปลงแคมเปญของคุณ อย่างน้อยหลายเดือนถึงหนึ่งปีในการแสดงโฆษณาและการติดตามผลลัพธ์เป็นขั้นต่ำที่แนะนำ ดังนั้นการระมัดระวังและติดตามการใช้จ่ายโฆษณาและผลลัพธ์ของคุณอย่างใกล้ชิดจึงเป็นสิ่งสำคัญ

อัตราการแปลงยอดขายที่แท้จริงสำหรับการโฆษณา AMS Pay Per Click (PPC) คืออะไร?

Conversion การขายอาจเป็นเพียงส่วนเล็ก ๆ ของการคลิกที่โฆษณาของคุณได้รับบน AMS หรือที่อื่น ๆ บนอินเทอร์เน็ต อัตรา Conversion หมายถึงยอดขายที่คิดเป็นเปอร์เซ็นต์ของการคลิก 1 ถึง 5 เปอร์เซ็นต์ (หรือน้อยกว่านั้นมาก!) ไม่ใช่เรื่องแปลกในโลกการโฆษณาออนไลน์แบบจ่ายต่อคลิก (PPC) และเมื่อคุณดูเปอร์เซ็นต์ของยอดขายต่อการแสดงผล (จำนวนครั้งที่โฆษณาของคุณแสดงจริง) ก็ยิ่งทำให้ท้อใจมากขึ้นไปอีกโดยมักจะมีเศษส่วนน้อยเพียง 1 เปอร์เซ็นต์

ผลตอบแทนที่ต่ำเหล่านี้ไม่ใช่เรื่องแปลกในการตลาดและการโฆษณา หลายปีที่ผ่านมาเมื่อไดเร็กเมล - โฆษณาหอยทากในกล่องจดหมายทางกายภาพของคุณเป็นราชาแห่งโลกการตลาดการได้รับอัตราการตอบกลับประมาณ 2 เปอร์เซ็นต์จากชิ้นส่วนทั้งหมดที่ส่งทางไปรษณีย์มักถือเป็นผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยม ดังนั้นความไม่พอใจของผู้เขียนหลายคนที่ถูกผลักดันให้เป็นนักการตลาดอาจเกิดจากความไร้เดียงสาของความเป็นจริงทางการตลาด

ควรกำหนดราคาเสนอโฆษณา AMS อย่างไร

คุณต้องจำไว้ว่าค่าลิขสิทธิ์ของคุณเป็นเพียงเปอร์เซ็นต์ของยอดขายทั้งหมด ดังนั้นราคาเสนอต่อคลิกของคุณไม่ควรมาใกล้กับจำนวนค่าลิขสิทธิ์ที่คุณจะได้รับต่อการขายจากระยะไกล นี่คือจุดที่ผู้เขียนสามารถทำผิดพลาดได้จริงๆ

ในขณะที่เขียนนี้สำหรับ eBooks ที่เผยแพร่บน KDP ค่าลิขสิทธิ์จะอยู่ที่ 35 หรือ 70 เปอร์เซ็นต์ของราคาขายทั้งหมด (ขึ้นอยู่กับภูมิภาคที่ขายและราคา) ลบด้วยค่าจัดส่ง (ค่าธรรมเนียมสำหรับการดาวน์โหลดไฟล์ซึ่งใช้ได้เฉพาะกับ ระดับค่าลิขสิทธิ์ 70 เปอร์เซ็นต์และประเมินที่ 0.15 ดอลลาร์ต่อเมกะไบต์ของขนาดไฟล์ eBook ของคุณ)

ด้วยแดชบอร์ด AMS อย่างที่เป็นอยู่ตอนนี้จึงไม่สามารถระบุได้ว่ายอดขายอยู่ที่ค่าลิขสิทธิ์ 35 เปอร์เซ็นต์และส่วนใดที่ 70 เปอร์เซ็นต์ อ๊าก! นอกจากนี้คุณไม่สามารถควบคุมได้ว่าจะขายให้กับประเทศที่มีอัตราค่าลิขสิทธิ์ต่ำกว่านั้นหรือไม่ ดังนั้นจึงควรคิดราคาเสนอโฆษณาสูงสุดโดยพิจารณาจากค่าลิขสิทธิ์ต่ำสุด (35%)

ตัวอย่าง:สมมติว่าคุณขายชื่อ Kindle eBook สั้น ๆ $ 0.99 อัตราค่าลิขสิทธิ์นั้นคือ 35 เปอร์เซ็นต์โดยไม่มีค่าใช้จ่ายในการจัดส่ง (เนื่องจากในระดับค่าลิขสิทธิ์นั้นจะไม่มีการประเมินต้นทุนการจัดส่งอีกครั้ง) ก่อนอื่นคุณต้องคิดค่าลิขสิทธิ์ที่คุณจะได้รับต่อ eBook

สูตรสำหรับค่าลิขสิทธิ์ที่ได้รับต่อ eBook

ในตัวอย่างนี้จะเป็น:

($ 0.99 X 35%) - $ 0 = $ 0.35 (ปัดเศษ) ค่าลิขสิทธิ์ที่ได้รับต่อ eBook

หากคุณโฆษณาชื่อนี้ด้วยราคาเสนอ $ 0.35 ต่อคลิกคุณจะคุ้มทุนจากอัตรากำไรขั้นต้นซึ่งหมายความว่าคุณจะไม่ได้เงินจากการขายนี้! ในความเป็นจริงคุณจะขาดทุนด้วยซ้ำเนื่องจากยังไม่ได้พิจารณาค่าใช้จ่ายค่าใช้จ่าย (ค่าธรรมเนียมเว็บไซต์ค่าใช้จ่ายสำนักงาน ฯลฯ) ด้วยซ้ำ ดังนั้นในหัวข้อนี้การเสนอราคาโฆษณา AMS ของคุณควรเป็นวิธีที่น้อยกว่า $ 0.35 ต่อคลิก

แต่ราคาเสนอโฆษณาของคุณควรต่ำเพียงใดเพื่อสร้างรายได้ คุณต้องมีความคิดที่ดีว่าค่าใช้จ่ายค่าใช้จ่ายของคุณคืออะไรและคุณต้องการทำกำไรสุทธิเท่าใด ค่าโสหุ้ยและอัตรากำไรมักแสดงเป็นเปอร์เซ็นต์ของรายได้รวม หากคุณไม่ทราบว่าเปอร์เซ็นต์เหล่านั้นคือเท่าใดโปรดดู CPA หรือผู้เชี่ยวชาญด้านบัญชีของคุณเพื่อช่วยให้คุณทราบ

นี่คือสูตรสำหรับการเสนอราคาโฆษณาสูงสุดซึ่งรวมถึงค่าใช้จ่ายค่าโสหุ้ยและอัตรากำไรที่ต้องการ:

สูตรสำหรับการเสนอราคาโฆษณาสูงสุด

ใช้ eBook ตัวอย่างจากด้านบน (ราคา eBook $ 0.99 ที่อัตราค่าลิขสิทธิ์ 35% ซึ่งมีค่าลิขสิทธิ์ $ 0.35 ต่อ eBook) สมมติว่าค่าใช้จ่ายของคุณอยู่ที่ 25 เปอร์เซ็นต์ของรายได้รวมของคุณและคุณต้องการได้รับกำไรสุทธิ 15 เปอร์เซ็นต์ การขายแต่ละครั้ง ลองเสียบตัวเลขโดยใช้ Royalty Earned per eBook ที่คำนวณก่อนหน้านี้

$ 0.35 - ($ 0.35 X 25%) - ($ 0.35 X 15%) = $ 0.21 การเสนอราคาโฆษณาสูงสุด

ดังนั้นการเสนอราคาโฆษณาสูงสุดของคุณสำหรับชื่อตัวอย่างนี้ต้องไม่เกิน $ 0.21

การวัดผลการโฆษณา AMS ของคุณ

ความยากลำบากในการคิดค่าลิขสิทธิ์

ในขณะที่คุณสามารถคิด ROI ตามอัตราค่าลิขสิทธิ์ 70 เปอร์เซ็นต์ซึ่งคุณน่าจะได้รับจากการขาย eBook จำนวนมาก แต่อาจปลอดภัยกว่าและง่ายกว่าในการคำนวณโดยพิจารณาจากอัตราค่าลิขสิทธิ์ที่ต่ำที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ที่คุณจะได้รับซึ่งคือ 35 เปอร์เซ็นต์พร้อมกับ $ 0 ค่าจัดส่ง. นี่คือเหตุผล…

การคำนวณ ROI ที่อัตราค่าลิขสิทธิ์ 70 เปอร์เซ็นต์จำเป็นต้องมีการคำนวณต้นทุนการจัดส่ง นั่นเป็นเคล็ดลับที่แท้จริง ณ เวลานี้เนื่องจากทั้งแดชบอร์ดโฆษณา AMS หรือรายงานอื่น ๆ ใน KDP ไม่ได้บอกคุณว่าต้นทุนการจัดส่งคืออะไร เป็นการถ่ายภาพในที่มืด

ดังนั้นฉันควรจะประเมินค่าภาคหลวงขั้นต่ำต่ำเกินไปและตระหนักว่า ROI ของฉันน่าจะมากกว่านี้มาก! แต่นี่คือสูตรที่สมบูรณ์ที่รวมค่าจัดส่งดังนั้นคุณจึงมี

สูตรสำหรับเปอร์เซ็นต์ ROI รวมจากการใช้จ่ายโฆษณา

ถ้าตัวเลขนี้เป็น 0 แสดงว่าคุณอยู่ที่จุดคุ้มทุน หากตัวเลขนี้น้อยกว่า 0 แสดงว่าคุณกำลังขาดทุนอยู่ ดังนั้นเป้าหมายของคุณคือทำให้มันมากกว่า 0 ให้มากที่สุด ในความเป็นจริงจำนวนเงินที่เกินศูนย์จะต้องเพียงพอที่จะครอบคลุมค่าใช้จ่ายค่าโสหุ้ยและอัตรากำไรสุทธิที่ต้องการ วิธีการคำนวณโดยใช้เปอร์เซ็นต์รวมของ ROI จากการคำนวณค่าใช้จ่ายโฆษณาจากด้านบน

สูตรสำหรับเปอร์เซ็นต์ ROI สุทธิจากการใช้จ่ายโฆษณา *

* ROI สุทธินี้อาจเป็นก่อนหรือหลังหักภาษีขึ้นอยู่กับว่าภาษีรวมอยู่ในเปอร์เซ็นต์ค่าโสหุ้ยค่าใช้จ่ายหรือไม่ หากไม่รวมก็ไม่รวมภาษี ถ้ารวมภาษีแล้ว อย่าลืมว่าภาษีเงินได้สามารถจ่ายได้มาก ปรึกษา CPA หรือผู้เชี่ยวชาญด้านภาษีของคุณเพื่อช่วยกำหนดภาระภาษีของคุณ

เมื่อการเสนอราคาโฆษณาสูงสุดของคุณอาจมากเกินไป

สำหรับแคมเปญโฆษณาที่คุณไม่เห็นผลตอบแทนที่เป็นบวกหรือเป็นที่ต้องการหรือคุณกำลังขาดทุนอยู่แม้ว่าจะอยู่ในราคาเสนอโฆษณาสูงสุดของคุณก็ตามคุณสามารถตัดสินใจได้ว่าจะหยุดชั่วคราวหรือยุติหรือลดราคาเสนอของคุณ

ตัวอย่างเช่นในขณะที่ฉันกำลังทดลองใช้การเสนอราคาโฆษณาที่แนะนำของ AMS ในผลิตภัณฑ์ที่สนับสนุนของฉันโฆษณาที่กำหนดเป้าหมายด้วยตนเองฉันยังคงอยู่ในการเสนอราคาโฆษณาสูงสุดของฉัน แต่พวกเขาสร้างคลิกมากเกินไปจนไม่ได้จบลงด้วยการขาย ดังนั้นฉันจึงลดราคาเสนอโฆษณาของฉันทันทีให้ต่ำกว่าราคาเสนอโฆษณาสูงสุดของฉัน

โชคดีที่ด้วยคุณสมบัติการรายงานที่ปรับปรุงใหม่ของ AMS ในปี 2019 ฉันสามารถดูได้อย่างรวดเร็วว่าการเสนอราคาคำหลักใดหมดการควบคุมและสามารถทำการแก้ไขได้อย่างแน่นอน

ปัญหาการกำหนดเป้าหมายโฆษณา AMS eBook

อีกเหตุผลหนึ่งที่โฆษณา Kindle eBook ของคุณอาจไม่ปรากฏหรือชื่ออื่น ๆ ชนะการเสนอราคาตำแหน่งโฆษณามากกว่าของคุณก็คือการกำหนดเป้าหมายของคุณอาจไม่ตรงเป้าหมาย สิ่งนี้ไม่มีส่วนเกี่ยวข้องกับการเสนอราคาโฆษณาของคุณ!

ซึ่งอาจรวมถึง:

สำหรับแคมเปญผลิตภัณฑ์สปอนเซอร์ที่กำหนดเป้าหมายด้วยตนเอง *

• คำหลักที่ไม่เกี่ยวข้อง
• ไม่รวมผู้แต่งที่แข่งขันกันหรือชื่อที่แข่งขันกันเป็นคำหลัก
• คำหลักที่กว้างเกินไปหรือแคบเกินไป

* หมายเหตุ: แคมเปญที่กำหนดเป้าหมายอัตโนมัติตั้งค่าโดยอัลกอริทึมของ Amazon

สำหรับแคมเปญโฆษณา Lockscreen

• หมวดหมู่ที่ไม่เกี่ยวข้อง

ดังนั้นก่อนที่จะเพิ่มการเสนอราคาโฆษณาของคุณโดยอัตโนมัติเพื่อให้ได้ประสิทธิภาพโฆษณาที่ดีขึ้นให้ดูปัจจัยการกำหนดเป้าหมายเหล่านี้ด้วย สามารถช่วยให้คุณไม่ต้องใช้จ่ายมากขึ้น!

ปัญหาในการปรับขนาดเพื่อให้ชนะการเสนอราคาโฆษณา

เมื่อพูดถึงการโฆษณาออนไลน์กลยุทธ์“ มากกว่าดีกว่า” ไม่ว่าจะหมายถึงโฆษณามากขึ้นหรือการเสนอราคาโฆษณาที่สูงขึ้นก็ไม่จำเป็นต้องส่งผลให้มียอดขายเพิ่มขึ้น การเติบโตของยอดขายจากการโฆษณามักไม่ได้เป็นเชิงเส้นตรงและมีจุดที่ทำให้ผลตอบแทนลดลงไม่ว่าจะเป็นการโฆษณาประเภทใดก็ตาม

คุณต้องจำไว้ด้วยว่าคุณอาจได้รับคลิกจำนวนหนึ่งที่ไม่ได้จบลงด้วยการขาย สิ่งนี้จะเพิ่มค่าใช้จ่ายโฆษณาทั้งหมดของคุณและการสูญเสียของคุณอาจบานปลายอย่างรวดเร็ว มีเหตุผลมากขึ้นในการต่อต้านการล่อลวงเพื่อเพิ่มราคาเสนอโฆษณาของคุณโดยหวังว่าจะได้ตำแหน่งโฆษณาและยอดขาย

ฉันได้เรียนรู้บทเรียนเกี่ยวกับธุรกิจผลิตภัณฑ์ส่งเสริมการขายเดิมของฉัน ฉันจะเพิ่มค่าโฆษณาของฉันใน Google AdWords (ซึ่งคล้ายกับ AMS) เพื่อพยายามให้ได้ผลตอบแทนที่ดีขึ้น ฉันได้รับคลิกมากขึ้น แต่ฉันก็ใช้จ่ายเงินมากขึ้นและไม่เห็นยอดขายหรือข้อซักถามที่เพิ่มขึ้นอย่างมาก ดังนั้นเมื่อฉันเริ่มใช้ AMS สำหรับ eBooks ฉันก็ไม่ได้ทำผิดพลาดเหมือนกัน

ขอแนะนำให้ใช้ความระมัดระวังเมื่อเพิ่มขนาดการเสนอราคาโฆษณา AMS ของคุณ อย่าเสียเงินโดยใช้จ่ายอย่างมาก