การขายโทรเย็นเพื่อหลีกเลี่ยงบาป

iStockPhoto.com / brytta

การใส่ความเย็นในการโทรแบบเย็น

คุยว่าเป็นหวัด… เย็นเรียกว่า! ตรวจสอบเรื่องนี้

มันเป็นฤดูใบไม้ผลิและในขณะที่คนเก็บบ้านกำลังทำความสะอาดสนามหญ้าตามฤดูกาลฉันตัดสินใจที่จะพาสุนัขที่ขี้มดไปติดอยู่ในบ้าน เมื่อฉันกลับจากการเดินป่าพร้อมกับสุนัขสาวของฉันและอยู่ห่างออกไปประมาณครึ่งช่วงตึกฉันสังเกตเห็นว่ามีคนสองคนยืนอยู่หน้าบ้านของฉัน: ผู้ชายที่แต่งตัวด้วยชุดลำลองสำหรับนักธุรกิจและหญิงสาวสวมเสื้อกั๊กคนงานสาธารณูปโภค. ฉันกำลังคิดว่า "เอ่อโอ้พวกนักสำรวจที่ดินกำลังทำอะไรบางอย่างที่ไม่ควรทำและหมู่บ้านก็กำลังจะอ้างฉัน"

ฉันจึงถามคนเหล่านี้ว่า "ให้ฉันช่วยไหม" พวกเขาแนะนำตัวเองว่ามาจาก บริษัท เคเบิลดังกล่าว Oooookay… และ… ? พวกเขาบอกฉันว่าตอนนี้พวกเขากำลังรับใช้พื้นที่ของเราและสามารถช่วยฉันประหยัดเงินได้บ้าง จากนั้นคำถามที่เกิดขึ้นอย่างรวดเร็ว:

โว้ว! หมุนช้า! พวกเขากำลังถามสิ่งนี้ในขณะที่ฉันกำลังพยายามที่จะผ่อนสุนัขน้ำหนัก 70 ปอนด์ที่ตื่นเต้นและเปิดโรงรถของฉัน แต่มันยังคง…

ฉันบอกพวกเขาอย่างรวดเร็วว่านั่นคือสิ่งที่ฉันจ่ายให้กับคู่แข่งของพวกเขา

พระเจ้าที่รัก! เรามีการขายอย่างเป็นทางการหรือไม่? ดังนั้นฉันจึงบอกพวกเขาว่าฉันใช้คู่แข่งของพวกเขา แต่ฉันใช้ บริษัท ดังกล่าวสำหรับบริการอื่น ๆ ที่รวบรวมการตอบสนองนี้เนื่องจากหนึ่งในนั้นตรวจสอบโฟลเดอร์

จริงๆ? คุณกำลังยืนยันว่าฉันเป็นใครหลังจากนั้น? ในที่สุดฉันก็เปิดโรงรถและบอกให้พวกเขาทิ้งข้อมูลไว้เพราะฉันต้องไป

โรงรถปิดและโอกาสในการขายก็เช่นกัน

การชันสูตรพลิกศพของ Dead Cold Call

ในบางช่วงของอาชีพการขายจะมีบางครั้งที่อาจจำเป็นต้องโทรติดต่อเพื่อเข้าสู่พื้นที่ขายหรือกลุ่มตลาดใหม่ แต่มีเพียงบาปทางการขายบางอย่างที่ยอมรับไม่ได้เมื่อพยายามเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใหม่ในตลาดปัจจุบัน มาแจกแจงสิ่งที่พังทลาย:

• การเชื่อมต่อไม่ดี. สังเกตว่าพนักงานขายไม่ได้อธิบายความสัมพันธ์ของพวกเขากับฉันจนกระทั่งเวลาที่พวกเขาอยู่กับฉันใกล้จะสิ้นสุด เนื่องจากฉันอยู่ในฐานข้อมูลลูกค้าของพวกเขาอยู่แล้วมันจะเป็นการดีกว่าสำหรับพวกเขาที่จะเปิดใจด้วยการขอบคุณฉันที่เป็นลูกค้าของ บริษัท ดังกล่าวและสอบถามว่าฉันรู้เกี่ยวกับบริการใหม่ ๆ ของพวกเขาหรือไม่ สำหรับการเชื่อมต่อโดยตรงน้อยลงโปรดแจ้งให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทราบว่าอะไรนำคุณมาที่ประตูโทรศัพท์อีเมล ฯลฯ ไม่มีแม้แต่การเชื่อมต่อที่ห่างไกล อย่างน้อยก็บอกพวกเขาว่าทำไมคุณถึงเลือกพวกเขาเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งเราหวังว่าไม่ใช่เพราะคุณขี้เกียจเกินไปที่จะทำวิจัยและตัดสินใจที่จะเดินขึ้นและลงตามเสียงกริ่งประตู (หรือขึ้นและลงรายการโทรศัพท์ที่ดัง) ความใกล้ชิดไม่เท่ากับความเป็นไปได้โดยอัตโนมัติ
• ไม่เป็นที่ต้องการไม่ได้ประกาศและไม่ถูกกาลเวลา คำจำกัดความของการโทรเย็นคือไม่ใช่การติดต่อที่ร้องขอ แน่นอนฉันไม่อยู่ในฐานะที่จะพบปะกับคนเหล่านี้และไม่สนใจที่จะพูดคุยกับพวกเขาอยู่แล้ว หากฉันต้องการเปลี่ยนบริการเคเบิลฉันควรติดต่อพวกเขาก่อน ฉันอยากจะบอกว่าลูกค้าส่วนใหญ่เป็นแบบนั้นในทุกวันนี้เพราะผู้ขายรายต่อไปเพียงไม่กี่คลิกบนอินเทอร์เน็ต นั่นเป็นเหตุผลที่กลยุทธ์การตลาดขาเข้ากำลังได้รับความนิยมในตลาดปัจจุบัน
• ในใบหน้าของคุณอย่างแท้จริง การโทรติดต่อแบบ door-to-door อาจเป็นการติดต่อที่น่ากลัวที่สุดสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับบ้าน พวกเขารู้สึกว่าถูกละเมิด แม้ว่าผู้ขายจะได้รับการอนุมัติจากหน่วยงานของรัฐในท้องถิ่นในการเข้าใกล้ชุมชน แต่ก็เป็นที่ยอมรับน้อยลงในสังคมปัจจุบันเนื่องจากความกังวลด้านความปลอดภัยที่เพิ่มขึ้นทุกที่ และในกรณีนี้มีคนสองคนลงมาที่บ้านของฉัน ยิ่งทำให้ไม่มั่นคง ในทางกลับกันผู้ขายต้องใช้เวลานานในการโทรแบบ door-to-door ซึ่งสามารถลดประสิทธิภาพการขายได้
• Cloverleaf โชคร้าย เมื่อพนักงานขายพูดถึงเพื่อนบ้านว่า "Joe and Mary" ฉันสามารถบอกได้ว่าพวกเขากำลังใช้สิ่งที่เรียกกันทั่วไปว่ากลยุทธ์การขายแบบ door-to-door แบบ "cloverleaf" (securityinfowatch.com) นี่คือวิธีการทำงาน บริษัท รับทำงานบ้านหนึ่งหลัง จากนั้น บริษัท จะทิ้งข้อมูลหรือโทรหาบ้านทางด้านขวาและด้านซ้ายของบ้านที่ให้บริการรวมทั้งอีกสองสามแห่งที่อยู่ฝั่งตรงข้ามถนนเพื่อสร้าง "ใบโคลเวอร์" ของจุดติดต่อ ทฤษฎีคือการอ้างถึงลูกค้าที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจรู้จักชอบและไว้วางใจสามารถช่วยลดการต่อต้านได้ หวังว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะคิดว่า "ถ้าโจและแมรี่ใช้ บริษัท XYZ ก็ดีสำหรับฉันเช่นกัน" เทคนิคนี้สามารถบูมเมอแรงได้หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่รู้จักหรือชอบเพื่อนบ้านที่กล่าวถึง เนื่องจากฉันไม่รู้จักเพื่อนบ้านที่กล่าวถึงจึงไม่ได้ผลกับฉัน ดังที่กล่าวมานั้นไม่เจ็บเลยที่จะส่งข้อมูลไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในบริเวณใกล้เคียงโดยมีข้อความระบุว่า บริษัท กำลังให้บริการเพื่อนบ้าน (ไม่มีชื่อ) ในพื้นที่และเชิญผู้มีแนวโน้มให้ติดต่อเพื่อขอข้อมูลเพิ่มเติม

© 2014 Heidi Thorne