สคริปต์การขายที่มีส่วนร่วม: ตัวอย่างสำหรับนักการตลาดแบบ door-to-door, telemarketer และ event

เปลี่ยนโอกาสในการขายให้เป็นยอดขายด้วยสคริปต์ที่เขียนมาอย่างดีซึ่งแนะนำลูกค้าให้ซื้อ

Daria Shevtsova ผ่าน Pexels

* แหวนวงแหวน *

"สวัสดี?"

“ มิสซิสบุช?”

ฉันไม่ได้แต่งงาน. "โอ้ไม่นะ" ฉันคิด "ใช่หรอ"

"นี่คือมิแรนดาโทรคุยกับคุณแม่กับเรื่องเมาแล้วขับวันนี้เราจะโทรคุยกับคุณเกี่ยวกับเด็กที่กำลังจะตายและฉันแน่ใจว่าคุณรู้ว่าปีนี้ blah blah blah และ blah blah ในชุมชนของคุณและ blah blah blah ซื้อนิตยสาร "

นี่คือสายที่ฉันได้รับเมื่อเช้านี้ หรืออย่างน้อยนี่คือสิ่งที่ฉันได้ยิน ดูเหมือนว่า บริษัท การตลาดทางโทรศัพท์บางแห่งต้องการความช่วยเหลืออย่างจริงจังในการเขียนสคริปต์ที่น่าสนใจ พนักงานโทรศัพท์พึมพำเกี่ยวกับความตายและภาวะเศรษฐกิจตกต่ำในช่วงแรกของพวกเขาและฉันก็ไม่ได้ฟังหลังจากแนะนำตัว พวกเขาไม่ตื่นเต้นกับสิ่งที่กำลังพูดถึงดังนั้นฉันก็ไม่เช่นกัน

ในการขายการตลาดทางโทรศัพท์เช่นเดียวกับการสื่อสารแบบตัวต่อตัวที่มีประสิทธิภาพทุกรูปแบบ (เรียกว่า "ความสัมพันธ์ระหว่างบุคคล") ข้อความจะต้องออกจากปากของคุณเดินทางผ่านโทรศัพท์ไปถึงหูของฉันและสมองของฉันได้รับการแปลแบบเดียวกับคุณ ต้องการให้ฉันเข้าใจมัน การปิดสคริปต์ด้วยความกระตือรือร้นของพนักงานที่ทำการไปรษณีย์จะไม่ขายไอเดียหรือผลิตภัณฑ์ที่ฉันไม่ได้วางแผนที่จะซื้อตั้งแต่แรก

เพื่อให้ประสบความสำเร็จในการขายจะช่วยให้ทราบวิธีการระบุและวิธีการมีส่วนร่วมกับลูกค้าของคุณอย่างมาก คุณต้องโยนผู้รักษาชีวิตลงในสระว่ายน้ำแห่งความเฉยเมยความเงียบงันที่มีอยู่ก่อนที่คุณสองคนจะพบกันอัตตาความรู้สึกของตัวเองความภาคภูมิใจของพวกเขาและอยากจะคว้าเข้ามา

ประสบการณ์ของฉัน

ฉันทำงานขายตรงมาตั้งแต่อายุ 6 ขวบ นั่นคือตอนที่พ่อพาฉันไปงาน Home Improvement Expo ครั้งแรก เขาขายน้ำยาปรับผ้านุ่มให้กับประชาชนที่เดินผ่านไปมาและฉันเป็นคนดูแลโต๊ะแสดงผล ฉันจะคลี่นามบัตรจัดเรียงโบรชัวร์และจัดระเบียบแม่เหล็กให้เรียบร้อยในขณะที่เขาพูดคุยกับทุกคนที่เดินผ่าน

"จับเกมเมื่อคืน?" ฉันได้ยินเขาถามชายในหมวกโจรสลัด "โฮเมอร์ 2 รันใน 12… ไม่น่าเชื่อ". หรือ "คุณมาจากแฟรงคลินคุณมาที่ถนนหมายเลข 8 ที่นั่น?" ลูกตาเบิกกว้างเห็นว่าพ่อเป็นเพื่อนกับทุกคน! และมันทำให้เขามีความสุขมาก! เขามักจะหัวเราะและยิ้มในรายการเหล่านี้ ฉันจำได้ว่าเคยถามเขา - มาก - "คุณรู้จักเขาไหม" หลังจากลูกค้าเข้ามาที่บูธของเรา "ใช่" เขาจะบอกว่า "เขาเป็นลูกค้า"

พ่อบอกฉันหลายปีต่อมาหลังจากที่ฉันเริ่มอาชีพการโปรโมตและการขายของตัวเองว่าเขาเกลียดการแสดงเหล่านั้นมากแค่ไหน และในขณะที่เขารู้จักผู้คนมากมายในเมืองเล็ก ๆ ของเราในตอนนั้นพ่อไม่ได้รู้จัก ทุกคน เป็นการส่วนตัวแต่คุณไม่สามารถบอกได้ มีแนวโน้มว่าเขาจะได้พบกับคนอื่น ๆ ในเมืองในช่วง 35 ปี (และเพิ่มขึ้นเรื่อย ๆ) ในด้านการขายซึ่งส่วนใหญ่เป็นลูกค้าของเขาหลายครั้ง

แม้ว่าฉันจะไปเยี่ยมบ้านเกิดฉันก็ยังมีคนแปลกหน้าแวะมาที่ปั๊มน้ำมันหรือร้านขายของชำ: "คุณเป็นลูกสาวของไมค์! บอกพ่อว่า 'สวัสดี'" พวกเขาพูดด้วยรอยยิ้มด้วยความรัก พ่อรู้ว่ากุญแจสำคัญในการขายให้ประสบความสำเร็จคือความสัมพันธ์ส่วนตัวความคิดบวกและความจริงและเขายังคงรู้สึกตื่นเต้นเมื่อเรานั่งลงเพื่อหารือเกี่ยวกับการเสนอขายในปัจจุบันของเรา

ปฏิบัติต่อลูกค้าของคุณอย่างดี

หากคุณต้องการให้การขายปฏิบัติต่อคุณอย่างดีคุณต้องปฏิบัติต่อลูกค้าของคุณให้ดี คิดว่าเป็นกรรมขายกฎทองมีผลบังคับใช้ที่นี่ หากคุณต้องการให้งานของคุณทำให้คุณยิ้มได้อันดับแรกคุณต้องยิ้ม ทุกอย่างเริ่มต้นด้วยสิ่งนี้ ไม่มันไม่ใช่เรื่องง่ายที่จะยิ้มเมื่อคุณไม่ได้ขายของมาตลอดทั้งสัปดาห์ ฉันมีรอยยิ้มเหลืออยู่ 0 รอยหลังจากทำเงิน 10 เหรียญทั้งวันข้างนอกท่ามกลางพายุหิมะโคโลราโด

ตามที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายสามารถบอกคุณได้การรักษาทัศนคติของคุณเป็นสิ่งที่คุณต้องฝึกฝน ประสบการณ์คือครูที่ดีที่สุดของคุณที่นี่

ในระหว่างนี้มีเคล็ดลับและเครื่องมือที่คุณสามารถใช้ในการเสนอขายจริงเพื่อช่วยปิดการขาย การเสนอขายไม่ใช่เวทมนตร์หรือพรสวรรค์แม้ว่าตัวแทนฝ่ายขายจะมีความสามารถหรือเป็นนักมายากลก็ตาม การเสนอขายเป็นระบบวิธีการหนึ่งที่ตัวแทนขายได้รับการว่าจ้างให้ใช้อย่างสม่ำเสมอ แม้แต่สคริปต์ที่ปานกลางที่สุดก็ยังให้ผลลัพธ์บางอย่างหากใช้อย่างสม่ำเสมอ

ดังนั้นในขณะที่ฉันไม่มีเงินสำหรับนิตยสารในวันนี้คุณ Telemarketer นี่คือผลงานที่แท้จริงของฉันในแคมเปญของคุณ

5 ขั้นตอนในการเขียนสำนวนการขายที่มีประสิทธิภาพ

1. บทนำ

"สวัสดีคุณเป็นอย่างไรบ้าง". นี่ไง! พูด 4 คำนี้แล้วหุบปาก บทนำเป็นคำถามและมีไว้เพื่อกระตุ้นให้เกิดการตอบสนอง หากลูกค้าของคุณไม่ตอบคำถามนี้แสดงว่าพวกเขาจะไม่ตอบคำถามอื่นใดและคุณควรไปยังลูกค้าเป้าหมายรายต่อไป

2. เรื่องราว

สิ่งนี้จะบอกว่าคุณเป็นใครกำลังทำอะไรและมีคุณสมบัติเพียงพอสำหรับการขายของคุณ

คุณเป็นใคร:บอกสิ่งที่พวกเขารู้อยู่แล้ว การรับรู้เป็นกุญแจสำคัญที่นี่ หากคุณขาย DirecTV ให้พูดว่า "ฉันอยู่กับ DirecTV" หากคุณเป็น บริษัท ใหม่ที่พยายามสร้างชื่อให้ตัวเองให้พูดถึงการแข่งขันยอดนิยมของคุณ "คุณรู้จัก Chem-Lawn ใช่ไหมเราคือ ABC Lawn Care เราทำในสิ่งที่ Chem-Lawn ทำ (ใช่พูดอีกครั้ง!) ที่นี่ใน Erie (พูดถึงเมืองที่พวกเขาอาศัยอยู่ด้วยคะแนนคำสองคำ!)

สิ่งที่คุณกำลังทำ:สิ่งนี้เตรียมลูกค้าของคุณว่าคุณกำลังจะขอให้พวกเขาซื้ออะไร ให้แนวคิดแก่พวกเขาเพื่อให้พวกเขาเริ่มคิดวิธีใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเมื่อคุณเสนอขายต่อไป ตัวอย่างทั่วไปคือ "เราอยู่ในละแวกของคุณกำลังมองหาลูกค้าใหม่… " และในลมหายใจเดียวกันก็มีคุณสมบัติดังนี้:

มีคุณสมบัติเหมาะสมสำหรับผลิตภัณฑ์ / หรือบริการ: "… คุณมีสนามหญ้าใช่ไหม" "คุณดูทีวีใช่มั้ย". ถ้าพวกเขาตอบว่าไม่ให้ตอบกลับด้วย "คุณรู้จักคนที่ทำใช่ไหม"

ถามว่า "ใช่ไหม" หลังจากคำถามที่เข้าเงื่อนไขของคุณทำให้พวกเขาตอบว่า "ใช่" ยิ่งพวกเขาพูดว่า "ใช่" ตลอดการเสนอขายของคุณมากเท่าไหร่พวกเขาก็ยิ่งมีแรงจูงใจในการตอบว่า "ใช่" เมื่อคุณปิด เมื่อคุณได้คุณสมบัติแล้วนั่นก็คือได้รับคำถามที่นี่ซึ่งพวกเขาสามารถตอบว่า "ใช่" เพื่อดำเนินการต่อ หากคุณไม่สามารถรับรองได้คุณจะไม่ขาย อาจก้าวไปสู่ผู้นำคนต่อไปของคุณได้เช่นกัน

3. การนำเสนอ

ตอนนี้พูดถึงประโยชน์สามประการของผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ คุณรู้เหตุผลหลายประการว่าทำไมผลิตภัณฑ์ของคุณจึงน่าซื้อ แต่การนำเสนอต้องรวดเร็วและตรงประเด็น

บันทึกสิทธิประโยชน์อื่น ๆ สำหรับการตอบคำถามที่อาจมี ในตอนนี้ให้เลือกสิทธิประโยชน์ 3 ประการที่เกี่ยวข้องโดยตรงกับคุณสมบัติที่เหมาะสมสำหรับบริการของคุณ

"บริการสนามหญ้าของเรา (1.) ให้สนามหญ้าที่เป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อมด้วย (2.) ไม่มีสารเคมีสำหรับ (3.) เงินน้อยลง" หรือ "บริการทีวีของเราช่วยให้คุณ (1.) ช่องทั้งหมดที่คุณรับชมอยู่แล้วด้วย (2.) คุณภาพที่ดีขึ้นสำหรับ (3.) เงินน้อยกว่าที่คุณใช้จ่ายในตอนนี้" 1-2-3 เสร็จ ไม่ต้องพูดถึงผลประโยชน์ของคุณอีกต่อไป

หมายเหตุ: ราคาเสนอขาย

หากคุณขายของที่พวกเขาต้องจ่ายในวันนี้คุณจะต้องเสนอราคาที่นี่ ในการเสนอราคาให้บอกพวกเขาว่าราคาอยู่ที่ร้านค้าที่พวกเขารู้จักราคาเท่าไหร่ผ่านคุณและพวกเขาประหยัดได้เท่าไร ใช้คำว่า "ดอลลาร์" เพื่อทำให้สิ่งของดูมีราคาและ "เหรียญ" เพื่อให้ฟังดูถูก ตัวอย่างเช่น "Wal-Mart ขายชุดอุปกรณ์ฉุกเฉินนี้ในราคา 50 ดอลลาร์ แต่เราขายชุดเดียวกันในราคาเพียง 20 เหรียญซึ่งทำให้เงิน 30 ดอลลาร์กลับเข้ากระเป๋าคุณได้ทันที!" จากนั้นประทับตราการเสนอราคาด้วยคำถาม "ใช่" ที่ชัดเจนเช่น "คุณชอบออมเงินใช่ไหม" และ "ใช่" พวกเขาจะพูด - และคุณก็เข้าใกล้

4. การปิด

ใช่ "ถือว่าการขาย" - ทำเหมือนว่าพวกเขาได้บอกคุณแล้วว่าต้องการซื้อ ท้ายที่สุดพวกเขาบอกคุณว่า "ใช่" (หนึ่งครั้งสองครั้งอาจจะสามครั้งในตอนนี้ถ้าคุณเริ่มดีขึ้น) เสียงถัดไปจากปากของคุณคือคุณกำลังปิดประโยคและมันทำให้พวกเขาเป็นหนึ่งในสองทางเลือก โทรมาเพื่อกำหนดนัดหมาย? ถามว่า "วันอังคารหรือวันพุธจะดีที่สุดสำหรับการปรึกษาฟรีของคุณหรือไม่" ขายลูกกวาดแบบ door-to-door? "แล้วคุณต้องการสองคนเหมือนคนอื่น ๆ หรือเพียงหนึ่งเดียวสำหรับตัวคุณเอง". ชุดเริ่มต้นสำหรับ… อะไรก็ได้? "ทุกคนหยิบแพ็คที่ปรับปรุงแล้วในสัปดาห์นี้เพราะมันลดราคาคุณอยากทำด้วยหรือแค่ซื้อชุดพื้นฐาน"

ตอนนี้นี่คือช่วงเวลาแห่งความจริง พวกเขาจะตกลงซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณหรือจะพยายามกลับออกไป ยิ่งคุณมีความสัมพันธ์กับพวกเขามากขึ้นจนถึงจุดนี้ (ยิ้มแบ่งปันหัวเราะบอกพวกเขาว่าคุณมีลูกด้วยหรือดูทีวีหรืออะไรก็ตามที่พวกเขามีคุณสมบัติเหมาะสมในช่วงแรก) ก็จะยิ่งยากที่พวกเขาจะถอยออกมา. ไม่ว่าลูกค้าของคุณจะตัดสินใจซื้อหรือไม่แน่ใจว่าจะซื้อในตอนนี้คุณสามารถจบการสนทนาด้วย "เรารับเงินสดและเช็คและบัตรอะไรก็ได้ที่ง่ายที่สุดสำหรับคุณ"

5. การเพิ่มยอดขาย

หลังจากที่คุณเขียนคำสั่งซื้อแล้วเป็นช่วงเวลาที่ดีที่จะบอกพวกเขาเกี่ยวกับ "โปรโมชั่นพิเศษ" ที่คุณลืมไปสำหรับการซื้อของลูกค้า ใช้แรงผลักดันที่คุณเริ่มต้นเพื่อให้พวกเขาซื้อหนึ่งขายสอง! "อ๋อฉันเกือบลืมไปแล้ว - ตั้งแต่คุณซื้อมาคุณจะได้ส่วนลดอีกครึ่งหนึ่ง! คุณต้องการสีเขียวหรือสีแดง?" หรือ "คุณรู้ไหมว่าเนื่องจากคุณกำหนดไว้สำหรับวันพุธฉันสามารถทำการประมาณอื่นในพื้นที่ของคุณได้คุณคิดว่ามีใครบ้างที่ (มีคุณสมบัติ) ได้รับน้ำไม่ดี"

เมื่อคุณสร้างสคริปต์การขายที่มีประสิทธิภาพและน่าสนใจแล้วอย่าลืมใช้อย่างสม่ำเสมอกับทุกคน แม้ว่าคำและโครงสร้างของสคริปต์จะมีความสำคัญ แต่ปฏิสัมพันธ์ระหว่างคุณกับลูกค้าก็สำคัญยิ่งกว่า! การหยุดชั่วคราวเพื่อให้พวกเขาตอบเป็นกุญแจสำคัญในการมีส่วนร่วมและจะทำให้ลูกค้าของคุณมีส่วนร่วมในการเสนอขายของคุณ

การถามคำถามที่พวกเขาไม่สามารถปฏิเสธได้เพื่อช่วยให้พวกเขาตัดสินใจด้วยตัวเองว่าพวกเขาต้องการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณและจะปิดข้อเสนอเพิ่มเติมให้คุณ ดังนั้นเพื่อเพิ่มการรับรู้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณและเพื่อเพิ่มยอดขายให้ใช้ 5 ขั้นตอนเหล่านี้ ลูกค้าของคุณจะมีความสุขมากขึ้นและเมื่อยอดขายของคุณเพิ่มขึ้นคุณก็จะเป็นเช่นกัน!

ทำแบบสำรวจการขาย!