การจัดการกับคำคัดค้านโดยใช้วิธีการค้นพบความรู้สึก

แสดงให้ลูกค้าเห็นว่าคุณใส่ใจพวกเขา

ภาพปลอดค่าลิขสิทธิ์โดย Pixabay

พัฒนาทัศนคติ "ลูกค้าอันดับแรก"

เมื่อฉันเป็นโค้ชให้กับตัวแทนขายเกี่ยวกับการขายฉันอธิบายให้พวกเขาฟังว่าส่วนที่สำคัญที่สุดของการขายคือพวกเขาใส่ใจลูกค้าอย่างแท้จริง ในความเป็นจริงสโลแกน บริษัท ของฉันคือ "นายหน้าที่มีมาตรฐาน Client First !"

ก่อนที่คุณจะเริ่มกระบวนการขายคุณต้องรับฟังลูกค้าเพื่อที่คุณจะได้ค้นพบว่าปัญหาหรือความต้องการของลูกค้าคืออะไรและสิ่งที่คุณเสนอจะช่วยแก้ปัญหาหรือตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้หรือไม่

ลูกค้าจำเป็นต้องรู้ว่าคุณห่วงใยพวกเขาและวิธีที่คุณแสดงว่าคุณห่วงใยพวกเขาคือการแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณเข้าใจสถานการณ์ของพวกเขา

เมื่อคุณรู้สึกว่ามีทางออกที่แท้จริงคุณก็มีโอกาสเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณให้กับพวกเขา วิธีการค้นพบความรู้สึกเป็นเทคนิคที่คุณสามารถใช้ได้หลังจากที่คุณนำเสนอโซลูชันของคุณแล้วและลูกค้าก็นำเสนอข้อโต้แย้งที่ถูกต้องเพิ่มเติม หากคุณรู้สึกว่าคุณสามารถเอาชนะการคัดค้านได้โดยการให้วิธีการแก้ปัญหาโดยสุจริตคุณควรดำเนินการตามวิธีการเอาชนะการคัดค้านที่รู้สึกได้

พบความรู้สึก

วิธีการค้นพบความรู้สึกหมายถึงการใช้ภาษาที่แนะนำว่าคุณเข้าใจว่าลูกค้ารู้สึกอย่างไรคุณและ / หรือคนอื่น ๆ ก็รู้สึกเช่นนั้นเช่นกันและสิ่งที่พวกเขาพบคือวิธีแก้ไขปัญหาต่อไปนี้

ข้อความที่พบโดยความรู้สึกสรุปได้ดังนี้:“ ฉันเข้าใจว่าคุณรู้สึกอย่างไรคนอื่น ๆ ก็รู้สึกแบบเดียวกันเช่นกัน แต่นี่คือสิ่งที่พวกเขาพบ”

มาแจกแจงองค์ประกอบแต่ละส่วนของวิธีการค้นพบความรู้สึกโดยใช้สถานการณ์ในชีวิตจริงต่อไปนี้ มีการเปลี่ยนชื่อเพื่อปกป้องความเป็นส่วนตัวของบุคคลที่แท้จริง

สถานการณ์จำลอง: Janice เป็นตัวแทนขายอสังหาริมทรัพย์ ลูกค้าของ Janice ชื่อ Melissa เป็นแม่เลี้ยงเดี่ยวมีลูกสาววัย 8 ขวบและลูกชายวัย 10 ขวบ

Janice พบบ้านที่มีราคาเหมาะสมแบบแปลนชั้นและรูปแบบพื้นที่ใกล้เคียงที่ตรงตามรายการสินค้าที่ต้องการของ Melissa เกณฑ์หลักของ Melissa คือบ้านหลังนี้ตั้งอยู่ใน Cul-de-Sac และ Janice สามารถหาบ้านในละแวกเดียวที่มี Cul-de-Sac เมลิสซาชอบบ้านนี้มากและอยากจะซื้อบ้าน แต่เมลิสซาลังเลที่จะเขียนสัญญาซื้อ

คำคัดค้านของ Melissa: ข้อคัดค้านประการเดียวของ Melissa ในการตัดสินใจซื้อบ้านคือบ้านหลังนี้ตั้งอยู่ใน Palisades Heights ซึ่งอยู่ห่างจากโรงเรียนประถมศึกษาที่ใกล้ที่สุดห้าไมล์ ระยะทางนี้ไกลเกินไปสำหรับลูก ๆ ของเธอที่จะเดินไปและกลับจากโรงเรียน

วิธีแก้ปัญหาของ Janice: ทางออกของ Janice คือมีบริการรถประจำทางฟรีเพื่อรับและส่งเด็กที่ป้ายรถเมล์ใกล้บ้านในแต่ละวัน นอกจากนี้ยังมีบริการรับเลี้ยงเด็กในบริเวณโรงเรียน บริการรับเลี้ยงเด็กมีบริการดูแลก่อนและหลังเลิกเรียน

มาดูกันว่าวิธีการค้นพบความรู้สึกทำงานอย่างไรในสถานการณ์นี้

รู้สึก

เมื่อคุณบอกว่าคุณเข้าใจว่าลูกค้ารู้สึกอย่างไรคุณกำลังบอกให้พวกเขารู้ว่าคุณรับฟังพวกเขาอยู่ คุณเข้าใจปัญหาและข้อกังวลของพวกเขา

Janice พูดว่า:ฉันเข้าใจว่าคุณรู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับบ้านที่ Palisades Heights อยู่ห่างจากโรงเรียน 5 ไมล์และไกลเกินกว่าที่บุตรหลานของคุณจะเดินไปและกลับจากโรงเรียนในแต่ละวัน ฉันรู้ว่าคุณทำงานและคุณอาจจะขับรถไปโรงเรียนในตอนเช้า แต่คุณจะไม่สามารถขับรถกลับบ้านได้ในตอนบ่าย

สักหลาด

ผู้คนมักจะรู้สึกสบายใจเมื่อรู้ว่าพวกเขาไม่ใช่คนเดียวที่รู้สึกแบบเดียวกับพวกเขา เมื่อคุณบอกลูกค้าว่ามีคนอื่นก็รู้สึกเช่นเดียวกันคุณกำลังยืนยันและตรวจสอบความรู้สึกของพวกเขาในเรื่องนั้น

Janice กล่าวต่อว่า:เมื่อชุมชน Palisades Heights ถูกสร้างขึ้นครั้งแรกเช่นเดียวกับคุณผู้ซื้อรู้สึกว่าชุมชนอยู่ห่างไกลจากโรงเรียนมากเกินไป

พบ

นี่คือตอนที่คุณเสนอวิธีแก้ปัญหาที่เป็นไปได้สำหรับปัญหาที่คุณระบุ

เจนิซพูดจบ:แต่นี่คือสิ่งที่พวกเขาพบ มีบริการรถโรงเรียนฟรีซึ่งให้บริการเฉพาะในย่าน Palisades Heights เด็กจะมารับในตอนเช้าและไปส่งในตอนบ่าย นอกจากนี้ยังมีบริการรับเลี้ยงเด็กสำหรับเด็กในชนบทที่ช่วยให้ผู้ปกครองสามารถส่งลูกออกไปได้เร็วที่สุดเท่าที่สองชั่วโมงก่อนโรงเรียนเปิดและสามชั่วโมงหลังเลิกเรียน เหมาะสำหรับผู้ปกครองที่ต้องทำงานและไม่ต้องการทิ้งลูกไว้บ้านตามลำพัง ผู้ปกครองสามารถส่งบุตรหลานไปที่ศูนย์รับเลี้ยงเด็กในตอนเช้าแล้วไปรับในตอนเย็น

แก้ไขปัญหา

ในสถานการณ์ข้างต้น Janice ฟัง Melissa แล้วแสดงให้เห็นว่าเธอเข้าใจความกังวลของ Melissa เกี่ยวกับวิธีที่ลูก ๆ ของเธอจะไปและกลับจากโรงเรียน เนื่องจาก Janice เสนอวิธีแก้ปัญหาที่สามารถแก้ปัญหาของ Melissa ได้ Melissa จึงรู้สึกสบายใจที่จะซื้อบ้านใน Palisades Heights

เป็นพนักงานขายที่ใส่ใจ

คำพูดที่มีชื่อเสียงของ Maya Angelo แสดงให้เห็นถึงคุณภาพที่สำคัญของพนักงานขายที่ใส่ใจ การรับฟังและถามคำถามเพื่อทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้าก่อนที่จะให้คำแนะนำผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณนำเสนอแสดงว่าคุณใส่ใจลูกค้าและคุณใส่ใจในความต้องการของพวกเขามากกว่าที่คุณสนใจเกี่ยวกับการขาย

การให้ความสำคัญกับความต้องการของลูกค้าเป็นอันดับแรกจะทำให้ลูกค้าพึงพอใจ ลูกค้าที่พึงพอใจมีแนวโน้มที่จะซื้อสินค้าจากคุณอีกครั้งและมีแนวโน้มที่จะแนะนำลูกค้ารายอื่นมาหาคุณเพื่อทำธุรกิจในอนาคต