จะฉลาดขึ้นได้อย่างไรเมื่อซื้อหรือขายผลิตภัณฑ์หรือบริการ

ภาพโดย Collis

คุณพบว่าตัวเองซื้อของโดยไม่มีความหมายหรือไม่?

พนักงานขายอาจใช้เทคนิคทางจิตวิทยากับคุณเพียงเพื่อให้คุณซื้อหรือจ่ายเงินมากกว่ามูลค่าของผลิตภัณฑ์

คุณต้องการที่จะฉลาดขึ้นเมื่อซื้อหรือขาย? หลังจากอ่านสิ่งนี้แล้วคุณจะรู้เกี่ยวกับจิตวิทยาในการซื้อและรับรู้เมื่อพนักงานขายหรือโฆษณาการตลาดพยายามทำให้คุณหลงใหล จากนั้นคุณจะได้เรียนรู้วิธีป้องกันตัวเองจากกลอุบายของการค้า ถ้าคุณเคยต้องการนั่นคือ

1. ผลการทอดสมอ

ในปี 2546 นักวิจัย Dan Ariely, George Lowenstein และ Drazen Prelec ได้พิสูจน์ให้เห็นว่าสิ่งที่ง่ายอย่างเช่นหมายเลขประกันสังคมสามารถใช้เป็นจุดยึดได้

นักวิจัยถามผู้ตอบแบบสอบถามว่าพวกเขายินดีที่จะซื้อผลิตภัณฑ์เช่นแทร็กแพดไร้สายคีย์บอร์ดและช็อคโกแลตเบลเยี่ยมหนึ่งกล่องในราคาที่เทียบเท่ากับตัวเลขสองหลักสุดท้ายของหมายเลขประกันสังคมหรือไม่

นอกจากนี้จำนวนเงินสูงสุดที่พวกเขายินดีจ่ายสำหรับแต่ละรายการคือเท่าใด

ผลลัพธ์?

ผู้เข้าร่วมที่มีหมายเลขรักษาความปลอดภัยที่มีตัวเลขสุดท้ายต่ำก็ให้ราคาต่ำ ผู้เข้าร่วมที่มีเลขท้ายสูงก็ให้ราคาสูงเช่นกัน

การซื้อรถยนต์หรืออุปกรณ์ระดับไฮเอนด์เป็นอีกสถานการณ์หนึ่งที่คุณจะเห็นเอฟเฟกต์การยึดในขณะเล่น

ตัวแทนจำหน่ายอาจจะถามคุณก่อนว่าคุณยินดีที่จะทำเท่าไหร่ หากคุณบอกว่าคุณต้องการรถที่ราคาไม่เกิน 20,000 ดอลลาร์ตัวแทนจำหน่ายจะเริ่มแสดงรถรุ่นที่แพงกว่าให้คุณบอกว่า 30,000 ดอลลาร์ขึ้นไป ตัวแทนจำหน่ายเพียงแค่ให้คุณยึด

โดยไม่รู้ตัวคุณจะใช้ราคา 30,000 เหรียญเป็นเกณฑ์มาตรฐานเมื่อตัวแทนจำหน่ายแสดงรถคันอื่นในช่วงล่าง

สมมติว่าตัวแทนจำหน่ายเสนอรถราคา 23,000 เหรียญสหรัฐ ยังคงสูงกว่าราคาซื้อเดิมของคุณ แต่เนื่องจากคุณได้ใช้มูลค่า 30,000 ดอลลาร์เป็นจุดยึดที่สูงแล้วคุณจะคิดว่ามันเป็นข้อตกลงที่ดีทีเดียว

ขอแสดงความยินดีการจับยึดเพิ่งมีผล

2. เทคนิค Door-In-the-Face

การทดลองในปี 1975 แสดงให้เห็นว่าการถามคำขอที่ไม่มีเหตุผลตั้งแต่เริ่มต้นสามารถปิดกั้นคนส่วนใหญ่ได้ แต่เมื่อคุณถามคำขอที่สมเหตุสมผลมากขึ้นผู้คนจะเต็มใจปฏิบัติตามมากขึ้น

Robert Cialdini และเพื่อนร่วมงานของเขาถามกลุ่มผู้เข้าร่วมว่าพวกเขาจะตกลงที่จะให้คำปรึกษานักโทษเป็นเวลาอย่างน้อยสองปีในเวลาสองชั่วโมงต่อสัปดาห์และไม่ต้องจ่ายเงิน

ส่วนใหญ่บอกว่าไม่ มีเพียงสองคน (3% ของกลุ่ม) เท่านั้นที่เข้าร่วมการท้าทาย

“ ถ้าคุณจะไม่ทำตามคำขอแรกคุณควรพาเด็ก ๆ ไปเที่ยวสวนสัตว์ด้วยดีไหม” คำถามต่อไปมา Voila มีผู้คนจำนวนมากขึ้นตกลงที่จะทำตามคำขอที่สองนี้และสมเหตุสมผลมากขึ้นแม้ว่าจะต้องเสียเวลาและความพยายามก็ตาม

พนักงานขายที่ชาญฉลาดใช้เทคนิคนี้กับคุณอย่างไร?

ตัวอย่างเช่นหากคุณเพิ่งเห็นเสื้อเชิ้ตสวย ๆ ในตลาดนัดและผู้ขายให้ราคา 500 ดอลลาร์คุณจะซื้อไหม

หากคุณคิดว่าเสื้อเชิ้ตมีมูลค่า 50 เหรียญเท่านั้นและ 500 เหรียญก็มากเกินไปสำหรับเสื้อเชิ้ตคุณจะกระแทกประตูใส่หน้าผู้ขาย ทันทีที่คุณเดินออกไปผู้ขายจะตะโกน!

"พี่ครับวันนี้ผมให้แค่ 100 เหรียญ!"

จับ! คุณรีบกลับและซื้อเสื้อเพราะ $ 100 สมเหตุสมผลกว่าใช่มั้ย?

ภาพโดย Artem Bali

3. เทคนิค Foot-in-the-Door

หากมีประตูอยู่ตรงหน้าก็ยังมีแฝดพี่น้อง - เทคนิคการเดินเท้าเข้าประตู

การศึกษาของมหาวิทยาลัยสแตนฟอร์ดพิสูจน์ให้เห็นถึงประสิทธิภาพของการขอความช่วยเหลือเล็กน้อยก่อน จากนั้นทำตามคำขอที่ใหญ่กว่า

นี่คือคำขอเล็ก ๆ นักวิจัยขอให้ผู้หญิงกลุ่มแรกตอบคำถามเกี่ยวกับการใช้ผลิตภัณฑ์สบู่ จากนั้นนักวิจัยถามผู้หญิงว่าจะอนุญาตให้ผู้ชายเข้าบ้านและเก็บสินค้าของตัวเองได้หรือไม่

สำหรับผู้หญิงกลุ่มที่สองนักวิจัยได้ส่งคำขอที่ใหญ่กว่าเท่านั้น

เดาว่านักวิจัยพบอะไร?

Jonathan Freedman และ Scott Frazer ค้นพบสิ่งนี้ กลุ่มแรกมีแนวโน้มที่จะเห็นด้วยกับคำขอที่ใหญ่กว่าเมื่อเทียบกับกลุ่มที่สอง

นักการตลาดใช้เทคนิค foot-in-the-door กับคุณในหลาย ๆ วิธีที่ละเอียดกว่า ตัวอย่างเช่นพวกเขาขอให้คุณระบุที่อยู่อีเมลของคุณขณะเยี่ยมชมเว็บไซต์หรือไม่?

ถ้าคุณเห็นด้วยกับความโปรดปรานง่ายๆในเบื้องต้นพวกเขาก็เอาเท้ายันประตูคุณไว้ หลังจากนั้นพวกเขาจะขอให้คุณซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการ หากหนังสือขายดีจริงๆคุณจะต้องซื้อ

นั่นคือเทคนิคการเดินเท้าเข้าประตูในที่ทำงาน

4. เทคนิคสิ่งเร้าเหนือธรรมชาติ

โดยเฉพาะอย่างยิ่งผู้ขายอาหารพบว่าเทคนิคนี้มีประโยชน์

คุณเคยเดินเข้าไปในร้านขายขนมสังเกตเห็นคุกกี้ขนาดใหญ่เกินไปและดำเนินการซื้อหรือไม่? คุกกี้ดึงคุณ หรือมากกว่านั้นสิ่งเร้าของคุณตอบสนองต่อคุกกี้ที่มีขนาดเกินปกติ

มันตรงดึงที่นักจิตวิทยา Deirdre บาร์เร็ตต์กล่าวถึงในหนังสือของเธอ Supernormal สิ่งเร้า เธอพบว่าผู้คนมักจะดึงเข้าหาวัตถุที่ผิดปกติเช่นคุกกี้ที่มีขนาดใหญ่เกินไปหรือสัตว์ที่มีดวงตากลมโตผิดปกติ

หนังสือของเธอยืนยันการศึกษาก่อนหน้านี้ในปีพ. ศ. 2494 โดย Nikolaas Tinbergen

Tinbergen พบว่าแม่นกมักให้ความสำคัญกับไข่ที่ใหญ่ที่สุด นกที่ฉลาดเหล่านี้ชอบคิดว่าไข่ที่ใหญ่ที่สุดจะเป็นนกที่มีสุขภาพดีที่สุดและมีแนวโน้มที่จะรอดชีวิตมากที่สุด

น่าทึ่งใช่มั้ย?

5. เทคนิคการสร้างความอยากรู้อยากเห็นของคุณ

สมองของเราชอบที่จะอยากรู้อยากเห็น มินจองคังพร้อมกับนักวิทยาศาสตร์คนอื่น ๆ ค้นพบว่าบริเวณสมองบางส่วนเริ่มทำงานเมื่อใดก็ตามที่พวกเขาประมวลคำถามที่มีความอยากรู้อยากเห็นสูง (เช่นหนังสือเล่มไหนที่มีคนซื้อของในร้านมากที่สุดในโลก?)

นี่คือพื้นที่ที่เกี่ยวข้องกับรางวัลของสมองและศูนย์ความจำ:

นิวเคลียสหาง
ทวิภาคี prefrontal cortex
parahippocampal gyri
Putamen
ลูกโลก pallidus

นักการตลาดกระตุ้นให้สมองส่วนนี้ทำงานอย่างไร

วิธีที่ง่ายที่สุดคือสร้างชื่อที่น่าสนใจและน่าดึงดูดบนเว็บไซต์เพื่อให้คุณคลิกและค้นพบว่ามีอะไรอยู่ข้างใน และเนื่องจากคุณคลิกพวกเขาจึงจับความสนใจของคุณได้ พวกเขาจะเตรียมเส้นทางให้คุณและจะให้คุณคลิกไซต์และเนื้อหาที่คล้ายกันเร็วพอ

เทคนิคทางจิตวิทยาทั้งห้านี้ที่จะทำให้คุณซื้ออาจใช้ได้หรือไม่ได้ผลกับผู้คนตลอดเวลา พนักงานขายคนต่อไปอาจใช้สิ่งเหล่านี้ในการช็อปปิ้งของคุณ หากคุณไม่มีเบาะแสเลยก็ค่อนข้างง่ายที่จะติดอยู่ในลัทธิบริโภคนิยมที่ไม่ต้องการ

คราวหน้าจะป้องกันตัวเองอย่างไร

ก่อนที่จะไปที่ร้านค้าหรือซื้ออะไรทางออนไลน์ให้หาข้อมูล
ตัดสินใจว่าคุณต้องการมันจริงๆหรือว่าการซื้อผลิตภัณฑ์จะช่วยเพิ่มมูลค่าให้กับชีวิตของคุณ
อย่าพึ่งพาราคาเพียงอย่างเดียวในการตัดสินใจ ปัจจัยในด้านคุณภาพของผลิตภัณฑ์ด้วย
ระวังคนเดินถนนแบบสุ่มที่โพสต์ถามคำถามและเสนอให้คุณซื้อผลิตภัณฑ์หรือใช้บริการในภายหลัง
ต่อต้านการกระตุ้นให้คลิกอะไรก็ได้เพียงเพราะคุณอยากรู้อยากเห็น
เรียนรู้ที่จะระบุข้อตกลงที่แท้จริงจากการหลอกลวง

หากคุณเป็นพนักงานขายเองการใช้เทคนิคข้างต้นก็ไม่เจ็บ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้เตรียมพร้อมกับการตอบโต้ที่มีประสิทธิภาพในกรณีที่ผู้ซื้อของคุณรู้กลเม็ดในการซื้อขาย

ซื้อและขายอย่างชาญฉลาด!