ฉันเพิ่งได้รับข้อเสนอซื้อธุรกิจของฉันตอนนี้คืออะไร

ความลับของผู้ซื้อในการควบรวมกิจการคือซื้อต่ำขายสูง

เราได้เห็นโฆษณาสำหรับหนังสือหรือหลักสูตรออนไลน์เกี่ยวกับการพลิกบ้าน ดูเหมือนว่าหลักการอันดับหนึ่งในแต่ละข้อเกี่ยวข้องกับการซื้อต่ำกว่าตลาด หลักสูตรหนึ่งแม้กระทั่งการเคาะประตูและทำบอลต่ำให้มากพอและจะมีคนมารับการเสนอราคาของคุณ เดาอะไรดี? กุญแจสำคัญอันดับหนึ่งในการเข้าซื้อ บริษัท ที่ประสบความสำเร็จคือการซื้อในราคาที่น่าสนใจ ธนาคารเพื่อการลงทุนและ บริษัท ควบรวมและซื้อกิจการมีส่วนร่วมในการผลักดันราคาขายโดยการหาผู้ซื้อที่มีคุณสมบัติเหมาะสมหลายรายเข้าร่วมในการประมูลแบบนุ่มนวล

ผู้ซื้อที่มีประสบการณ์ศาลผู้ขายธุรกิจจำนวนมาก

ผู้ซื้อที่มีประสบการณ์ศาลผู้ขายธุรกิจจำนวนมาก

ผู้ซื้อต้องการ จำกัด ขั้นตอนการเสนอราคา

ผู้ซื้อต้องการหลีกเลี่ยงกระบวนการนี้ดังนั้นบ่อยครั้งที่พวกเขาจะทำการสอบถามที่ไม่ได้ร้องขอหลายครั้งเกี่ยวกับเป้าหมายที่เป็นไปได้ที่ไม่ได้ขายหรือเกี่ยวข้องกับ บริษัท ควบรวมและซื้อกิจการหรือวาณิชธนกิจ โดยปกติผู้ซื้อรายนี้มีส่วนร่วมในธุรกรรมการควบรวมกิจการก่อนหน้านี้หลายสิบรายการ เจ้าของธุรกิจเป้าหมายน่าจะไม่เคยขาย บริษัท มาก่อน ดังนั้นทันทีที่ค้างคาวมีความแตกต่างอย่างมากในระดับประสบการณ์ระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย ยิ่งกระบวนการมีความซับซ้อนมากเท่าไหร่ความได้เปรียบก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น อย่างที่พ่อเคยพูดว่า "เมื่อผู้ชายที่มีเงินพบกับผู้ชายที่มีประสบการณ์คนที่มีประสบการณ์ก็เดินจากไปพร้อมกับเงินและคนที่มีเงินจะได้รับประสบการณ์ที่มีค่าบางอย่าง"

ในการควบรวมกิจการ: ประสบการณ์การชนะ

ในการควบรวมกิจการ - ประสบการณ์การชนะ

ชายผู้มีประสบการณ์เดินหนีเงิน

การขายธุรกิจเป็นกระบวนการที่ซับซ้อนมากไม่เหมือนกับควอนตัมฟิสิกส์ที่ซับซ้อน แต่ซับซ้อนกว่าเชิงประสบการณ์ ให้ฉันลองดูตัวอย่างคุณค่าของประสบการณ์เพื่อแสดงประเด็นของฉัน คุณเคยลองติดตั้งประตูใหม่หรือไม่? ครั้งแรกที่ทำฉันใช้เวลาหลายชั่วโมง แต่ละขั้นตอนเป็นเรื่องใหม่สำหรับฉันและฉันก็ไม่มีความสามารถในขั้นตอนใด ๆ หลังจากตระหนักถึงข้อ จำกัด ของฉันฉันจึงจ้างช่างซ่อมบำรุงที่ติดตั้งประตูหลายบานมาก่อน เขาติดตั้งประตูถัดไปของฉันเสร็จในเวลาประมาณ 45 นาที สำหรับเจ้าของธุรกิจการขายธุรกิจคือประตูบานแรกของคุณ ประตูนั้นน่าจะเป็นทรัพย์สินที่ใหญ่ที่สุดของคุณ

หากคุณเปรียบเทียบการขายธุรกิจกับโครงการติดตั้งประตูฉันมีความเสี่ยงสองสามร้อยเหรียญ ในการขายธุรกิจการดำเนินการที่ไม่ดีของผู้ขายอาจส่งผลให้เหลือเงินหลายแสนถึงล้านดอลลาร์บนโต๊ะ (ขึ้นอยู่กับขนาดธุรกิจและมูลค่าเชิงกลยุทธ์) ในโครงการติดตั้งประตูของฉันฉันไม่มีฝ่ายตรงข้ามที่โต้แย้งความสำเร็จของโครงการนี้ ในการขายธุรกิจคุณมีคู่ต่อสู้ที่คุ้มค่ามากที่ต้องการจ่ายราคาต่ำสุดให้คุณและจะทำทุกวิถีทางเพื่อให้บรรลุผลสำเร็จ การขายธุรกิจเป็นเกมที่ไม่มีผลรวมและทุก ๆ ดอลลาร์ที่ผู้ซื้อบันทึกไว้ในการซื้อของเขาคือเงินดอลลาร์ที่หักออกจากราคาขายของธุรกิจของคุณ

ฉันจะทำเองขอบคุณ

เจ้าของธุรกิจฉลาดและมีความสามารถในการบริหาร บริษัท พวกเขาเชื่อว่าความสามารถนี้จะแปลโดยตรงในการดำเนินการขายธุรกิจด้วยตัวเอง เจ้าของธุรกิจส่วนใหญ่ที่ได้รับข้อเสนอที่ไม่ได้ร้องขอเลือกที่จะจัดการกระบวนการด้วยตนเอง เรามักจะได้รับโทรศัพท์จากหนึ่งในเจ้าของธุรกิจเหล่านี้หลังจากที่พวกเขาได้รับคำถามที่ไม่ได้ร้องขอให้ซื้อ บริษัท ของพวกเขา หาก บริษัท ของพวกเขาตรงตามเกณฑ์ของเราเราจะพยายามอย่างเต็มที่เพื่อทำข้อตกลงการมีส่วนร่วมเพื่อทำ M&A คำตอบของเจ้าของมักจะเป็นเช่น "ฉันแค่อยากเห็นว่ามันจะออกมาเป็นอย่างไร"

จับตาดูลูกบอล

มุ่งเน้นไปที่ผลการดำเนินงานของธุรกิจของคุณ

จับตาดูลูกบอล

ในสถานการณ์เฉพาะสำหรับผู้ซื้อเหล่านี้ด้านล่างนี้คือคำอธิบายที่เป็นตัวแทนของ "วิธีการเล่น"

• อย่าทำผิดพลาดผู้ซื้อมีความรู้เกี่ยวกับมูลค่าของธุรกิจเป้าหมายมากกว่าเจ้าของธุรกิจนั้น เขาไม่มีเจตนาที่จะจ่ายราคาตลาดและพยายามมีส่วนร่วมโดยเฉพาะในฐานะผู้ซื้อเพียงรายเดียว นั่นคือเหตุผลที่ในข้อเสนอที่ไม่ได้ร้องขอพวกเขาติดต่อธุรกิจที่ไม่ได้ขายอย่างเป็นทางการ

• เจ้าของจินตนาการว่าเขาจะจ่ายเงินเป็นจำนวนมากแม้ว่าผู้ซื้อจะไม่ได้ทำข้อเสนอที่เป็นรูปธรรมก็ตาม

ผู้ซื้อรายเดียวมีความสำคัญมากกว่าผู้ขาย

หาก บริษัท เป้าหมายมีส่วนร่วมแสดงว่าผู้ซื้อชนะไปแล้วเนื่องจากอิทธิพลที่ใหญ่ที่สุดต่อราคาขายของธุรกิจนอกเหนือจากการเงินอ้างอิงคือกระบวนการประมูลแข่งขันระหว่างผู้ประมูลที่มีคุณสมบัติเหมาะสมสามรายขึ้นไป เจ้าของธุรกิจมีงานประจำอยู่แล้วดังนั้นจึงสามารถดำเนินการกับข้อเสนอแบบต่อเนื่องและไม่สามารถแข่งขันได้ ดังนั้นพวกเขาจึงเจรจากับผู้ซื้อรายเดียวจนกว่าข้อตกลงจะเสร็จสมบูรณ์หรือข้อตกลงจะสิ้นสุดลง

ความไม่สมดุลที่ยิ่งใหญ่อื่น ๆ อยู่ในศิลปะของการจัดการ มีองค์ประกอบข้อตกลงมากมายนับไม่ถ้วนที่ผู้ขายมีประสบการณ์เพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลยในขณะที่ผู้ซื้ออาจมีการซื้อกิจการก่อนหน้านี้หลายสิบครั้งภายใต้เข็มขัดของเขา ข้อผิดพลาดที่เกิดขึ้นในกระบวนการนี้จะทำลายคุณค่าที่ผู้ขายรับรู้จากข้อตกลง

ยาง Kicker

ยาง Kicker จะทำให้ทรัพยากรของคุณหมดไป

ผู้ซื้อยังคงเตะยางรถยนต์

• แม้ว่าผู้ซื้อจะยังไม่ได้ให้ข้อเสนอเป็นลายลักษณ์อักษรหรือหนังสือแสดงเจตนา แต่เขาก็เริ่มสมองไหลอย่างละเอียดถี่ถ้วนเกี่ยวกับผู้ขายและทำให้มีการร้องขอข้อมูลอย่างต่อเนื่อง เหตุใดผู้ขายจึงตกลงที่จะให้ข้อมูล บริษัท ที่เป็นความลับโดยไม่ทราบว่าเขาจะได้รับราคาเท่าใดเมื่อทำธุรกรรมสำเร็จ
• ผู้ซื้อดูเหมือนจะไม่มีความจำเป็นเร่งด่วนที่จะรวบรวมข้อมูลให้เสร็จสิ้น คุณรู้ไหมว่าทำไม? ผู้ซื้อกำลังเต้นแบบเดียวกันกับการซื้อกิจการในอนาคตอีก 3 หรือ 4 แห่ง ดังนั้นผู้ซื้อจึงดำเนินการเสนอราคาแข่งขันกับผู้ขายหลายรายเพื่อให้ราคาซื้อเคลื่อนไหวลดลง
• เมื่อผู้ขายขุดค้นและยืนยันข้อเสนอในที่สุดผู้ซื้อจะยื่นข้อบ่งชี้ความสนใจที่ออกแบบมาเพื่อให้สามารถตีความได้ (ตามความโปรดปรานของผู้ซื้อ) เนื่องจากมีการดำเนินการตรวจสอบสถานะอย่างเป็นทางการมากขึ้น
• เมื่อกระบวนการขยายออกไปผู้ขายเริ่มสร้างพารามิเตอร์บางอย่างกับผู้ซื้อ

การตรวจสอบสถานะ

การตรวจสอบสถานะเป็นสิ่งที่แม่นยำและเหนื่อยล้า

ทีมของผู้ซื้อโจมตีมูลค่า บริษัท ของคุณ

• ถัดไปเป็นกระบวนการที่ผู้ขายที่ไม่มีประสบการณ์ไม่ได้คาดการณ์ไว้ ผู้ซื้อนำสิ่งที่มักอ้างถึงว่าเป็นที่ปรึกษาอิสระบุคคลที่สามเพื่อประเมินธุรกิจของคุณ ก่อนอื่นพวกเขาเป็นสิ่งที่ไกลที่สุดจากการเป็นอิสระ ประการที่สองพวกเขาอยู่ภายใต้คำแนะนำจากนายจ้างในการค้นหาหูดจริงหรือในจินตนาการและนำเสนอการปรับราคาดีลที่เกี่ยวข้อง
• มันไม่หยุดอยู่แค่นั้น จำจดหมายแสดงเจตจำนงที่เขียนด้วยห้องกระดิกเพื่อความโปรดปรานของผู้ซื้อหรือไม่? ตอนนี้ผู้เชี่ยวชาญกำหนดเงินทุนหมุนเวียนสุทธิจำนวนมากสำหรับวันที่ปิด ผู้เชี่ยวชาญจะประกาศว่าต้องมีเงินทุนหมุนเวียนสุทธิ 400,000 ดอลลาร์เมื่อปิดบัญชี ระดับประวัติศาสตร์อยู่ที่ 200,000 ดอลลาร์ ดังนั้นผลของข้อกำหนดนี้คือการลดราคาซื้อที่ผู้ขายคิดว่าเขาจะได้รับ $ 200 K
• การถลกหนังเพิ่งเริ่มต้น ลึกเข้าไปในกระบวนการนี้ (โดยปกติจะใช้เวลา 6 เดือน) ทีมของผู้ซื้อได้แนะนำข้อกำหนดสำหรับการจัดหาเงินทุนให้กับผู้ขายการเข้าถึงตัวแทนและการรับประกันและข้อกำหนดในการระงับสัญญามูลค่า 150 K
• หากผู้ขายยอมแพ้เขาน่าจะตัดสินด้วยมูลค่า 20% หรือน้อยกว่าข้อเสนอเดิม อย่างไรก็ตามข้อเสนอเดิมเป็นข้อเสนอบอลต่ำที่จะเริ่มต้นด้วย หากเขายอมจำนนเขาอาจยอมรับราคาที่ต่ำกว่าขั้นตอนการประมูลที่ไม่เหมาะสมซึ่งดำเนินการโดย บริษัท M&A อย่างมาก

ผู้ขายให้ใน

• อีกทางเลือกหนึ่งคือผู้ขายออกจากข้อตกลงหลังจากลงทุนไปหกเดือนในกระบวนการ ผู้ซื้อกำลังไว้วางใจผู้ขายที่ปกป้องการลงทุนของเขาในกระบวนการนี้และชำระมูลค่าธุรกรรมที่ลดลงอย่างมาก
• ธุรกิจมีแนวโน้มที่จะได้รับความเดือดร้อนในระหว่างกระบวนการเนื่องจากเจ้าของทุ่มเทเวลาส่วนใหญ่ในการขายธุรกิจและใช้เวลาในการดำเนินธุรกิจน้อยลง ความเสียหายมีแนวโน้มที่จะดำเนินต่อไปอีกระยะหนึ่งเนื่องจากการสูญเสียโมเมนตัม
• โปรดจำไว้ว่าผู้ซื้อมีส่วนร่วมในกระบวนการเดียวกันกับการซื้อกิจการที่คาดหวังอื่น ๆ อีก 2 หรือ 3 ครั้งและกำลังไว้วางใจอย่างน้อยหนึ่งในผู้ซื้อที่พยายามกอบกู้สิ่งที่ตอนนี้กลายเป็นการขายต่อรอง

กระบวนการควบรวมกิจการที่ไม่ดีส่งผลให้เงินดอลลาร์ลดลง

กระบวนการควบรวมกิจการที่ไม่ดีส่งผลให้เงินดอลลาร์ลดลง

อย่าปล่อยให้เรื่องนี้เกิดขึ้นกับคุณ

อย่าเป็นประเภทหรือประเภทขาย ไม่ว่าคุณจะขายหรือคุณไม่ได้ขาย หากคุณไม่ได้ขายกรุณาส่งผู้ซื้อบรรจุ หากคุณกำลังขายให้จ้าง บริษัท ควบรวมกิจการและซื้อกิจการที่มีความสามารถแล้วโยนผู้ซื้อรายนี้เข้าสู่กลุ่มผู้ซื้อเป้าหมาย โดยปกติจะเป็นรายชื่อผู้ซื้อเชิงกลยุทธ์ 300 ถึง 1,000 รายและกลุ่มทุนส่วนตัว ในขณะที่กระบวนการดำเนินไปไม่น่าเป็นไปได้ที่ผู้ซื้อรายแรกรายนี้จะเข้าสู่กระบวนการได้ไกลมากเพราะเขาพยายามซื้อในราคาที่ต่อรองไม่ใช่ที่ตลาด หากคุณทำตามขั้นตอนโดยมีผู้ซื้อรายเดียวที่เข้าหาคุณโอกาสที่เขาจะได้รับการต่อรองราคาซื้อและคุณทิ้งสาลี่ที่มีเงินไว้เต็มโต๊ะ

© 2017 Dave Kauppi