ผลกระทบของวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ต่อการขาย

Heidi Thorne (ผู้แต่ง)

เป็นชาวชิคาโกฉันชอบสุนัขร้อน! (พวกเขาเกือบจะเป็นกลุ่มอาหารที่แยกจากกันที่นี่ถัดจากพิซซ่า) จนกระทั่งสองสามปีที่ผ่านมาร้านฮอทดอกยอดนิยมแห่งหนึ่งของเราได้ให้หมายเลขตั๋วกระดาษแบบดั้งเดิม (เช่นเดียวกับที่ใช้ที่เคาน์เตอร์เดลี่) ให้กับลูกค้าเป็นเช็คเคลม สำหรับการรับออร์เดอร์ ตอนนี้หลังจากการแปลงเป็นระบบการขายที่เคาน์เตอร์ด้วยคอมพิวเตอร์หมายเลขการเรียกร้องการสั่งซื้อจะถูกพิมพ์ลงบนใบเสร็จรับเงินและตั๋วกระดาษก็หายไป

ที่น่าสนใจคือตั๋วอ้างกระดาษแบบเก่าใช้สำหรับบริการไดรฟ์ทรูของร้านอาหาร แต่เช่นเดียวกับร้านอาหารฟาสต์ฟู้ดอื่น ๆ ก็มีแนวโน้มว่าพวกเขาจะหายไปในอนาคตอันใกล้นี้เช่นกัน

แล้วสิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการขายอย่างไร? ทุกอย่าง! บอกว่าคุณเป็นผู้ผลิตหรือผู้จัดจำหน่ายตั๋ว คุณเคยเห็นยอดขายตั๋วอ้างสิทธิ์ของร้านอาหารนี้แบ่งครึ่ง และมีแนวโน้มที่จะกลายเป็นศูนย์… ไม่ว่าผลิตภัณฑ์หรือแรงขายของผู้ผลิตหรือผู้จัดจำหน่ายจะดีเพียงใดก็ตาม

ตำหนิในวงจรชีวิตของผลิตภัณฑ์

ขั้นตอนวงจรชีวิตของผลิตภัณฑ์

ผลิตภัณฑ์และการบริการอีกด้วยช่วงชีวิต -have ว่าจะคล้ายกับสิ่งมีชีวิตอื่น ๆ: เกิดการเจริญเติบโตครบกำหนดลดลง และเสียชีวิต แต่ระยะเวลาแต่ละขั้นตอนเหล่านี้ใช้เวลานานแค่ไหนแตกต่างกันไปตามผลิตภัณฑ์ สินค้าและบริการบางอย่างอาจไม่มีวันตาย!

แต่ละด่านมีคุณสมบัติที่แตกต่างกันดังนี้

• การเกิด: ผลิตภัณฑ์ที่เป็นเอกลักษณ์ได้รับการพัฒนาและเปิดตัวสู่ตลาด การลงทุนในการวิจัยการพัฒนาและการตลาดสามารถเป็นจำนวนมาก ยอดขายอาจน้อยมาก
• การเติบโต: หากผลิตภัณฑ์ใหม่เติมเต็มความต้องการในตลาดอาจพบความต้องการขายเริ่มต้นสูงซึ่งสามารถเติบโตต่อไปได้จนกว่าตลาดจะถึงจุดอิ่มตัว บริการของพันธมิตรและผลิตภัณฑ์และวัสดุสิ้นเปลืองหลังการขายอาจเข้าสู่ตลาดเพื่อรองรับผลิตภัณฑ์ดั้งเดิม (ตัวอย่างเช่นหูฟังและฝาครอบโทรศัพท์มือถือ)
• ระยะเวลาครบกำหนด: ณ จุดนี้ผู้ซื้ออาจต้องการเปลี่ยนผลิตภัณฑ์ที่ซื้อครั้งแรกเท่านั้น เช่นกันผู้ซื้อรายใหญ่ซึ่งเป็นผู้ที่อาจปฏิเสธผลิตภัณฑ์ในตอนแรกอาจเริ่มเข้าสู่ตลาด การตลาดเปลี่ยนจาก "คุณต้องมีผลิตภัณฑ์นี้" เป็น "คุณต้องมีผลิตภัณฑ์นี้ในเวอร์ชันของเรา" การแข่งขันจากผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันทำให้ราคาและปัจจัยที่แตกต่างเป็นสิ่งสำคัญยิ่ง การแข่งขันเริ่มมาจากทางเลือกที่ก้าวหน้ามากขึ้นสำหรับผลิตภัณฑ์ อย่างไรก็ตามผลิตภัณฑ์ที่ยังคงสร้างยอดขายในระดับที่ยอมรับได้ในระยะครบกำหนดโดยมีการลงทุนเพียงเล็กน้อยเพื่อรักษาส่วนแบ่งการตลาดมักเรียกกันว่า "วัวเงินสด" ซึ่งเป็นคำที่บัญญัติโดย Bruce Henderson จาก Boston Consulting Group
• ปฏิเสธ: เนื่องจากทางเลือกขั้นสูงสำหรับผลิตภัณฑ์เริ่มต้นวิวัฒนาการวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ของตนเองผลิตภัณฑ์เดิมอาจเริ่มยอดขายลดลง คู่แข่งที่อ่อนแอกว่าอาจเริ่มออกจากตลาดทั้งหมด ในขั้นตอนสำคัญนี้ บริษัท ต้องตัดสินใจว่าจะผลิตและสนับสนุนผลิตภัณฑ์ต่อไปหรือไม่
• ความตาย: ผลิตภัณฑ์นี้ไม่มีการผลิตอีกต่อไปและอาจมีจำหน่ายเฉพาะในตลาดมือสองและ / หรือแยกย่อยเพื่อขายชิ้นส่วน หาก "ผลิตภัณฑ์" เป็นบริการสัญญาปัจจุบันอาจได้รับการบริการต่อไปจนกว่าจะสิ้นสุดหรือสิ้นสุดสัญญาและ / หรือเปลี่ยนเป็นผลิตภัณฑ์บริการอื่น ๆ

ไม่มีกรอบเวลามาตรฐานสำหรับขั้นตอนเหล่านี้ ผลิตภัณฑ์บางอย่างผ่านวงจรชีวิตทั้งหมดภายในเวลาไม่กี่เดือนเช่นเดียวกับผลิตภัณฑ์บางประเภทในแฟชั่นและเทคโนโลยี สำหรับคนอื่น ๆ แต่ละขั้นตอนอาจกินเวลาหลายทศวรรษหรือหลายศตวรรษ!

เคล็ดลับในการจัดการกับการเปลี่ยนแปลงวงจรชีวิตของผลิตภัณฑ์

ลองย้อนกลับไปดูตัวอย่างตั๋วฮอทดอกของเรา บริษัท ต่างๆเช่นผู้ผลิตตั๋วเดลี่ของเราสามารถทำอะไรได้บ้างเพื่อรับมือกับการเปลี่ยนแปลงวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ที่หลีกเลี่ยงไม่ได้

• รับทราบแนวโน้มอุตสาหกรรม แม้ว่าจะฟังดูสมเหตุสมผล แต่เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กจำนวนมากก็ตาบอดกับเทรนด์เพราะมีเวลาอ่านหรือไปงานแสดงสินค้าและกิจกรรมต่างๆเพื่อติดตามความก้าวหน้า ดังนั้นพวกเขาจึงรู้สึกหงุดหงิดเมื่อยอดขายไม่เข้ามาอย่างที่เคยเป็นมาบางครั้งก็อ้างว่าปัญหาเกิดจากแรงขายหรือปัจจัยอื่น ๆ พวกเขาอาจใช้การเสนอโปรโมชั่นลดราคาอย่างมากเพื่อเพิ่มรายได้ซึ่งอาจส่งผลเสียต่อผลกำไรโดยรวม ดีกว่าที่จะใช้เวลาในการแจ้งให้ทราบ
• ตรวจสอบยอดขายและอัตรากำไรแบบแบ่งส่วนอย่างต่อเนื่องสำหรับแนวโน้ม แม้ว่าธุรกิจส่วนใหญ่จะติดตามยอดขายและอัตรากำไร แต่ธุรกิจขนาดเล็กบางแห่งก็ไม่ได้ติดตามข้อมูลนี้อย่างละเอียด ดังนั้นในตัวอย่างเช่นหากผู้ผลิตมีผลิตภัณฑ์หลายอย่าง แต่ไม่ได้แบ่งยอดขายตั๋วเดลี่ออกไปก็ยังสามารถแสดงผลกำไรที่เหมาะสมได้ในขณะที่ตั๋วกำลังบรรทุก บางครั้งเรียกว่า "ปล้นปีเตอร์เพื่อจ่ายเงินให้พอล" ซึ่งสามารถซ่อนปัญหาการขายและกำไรได้
• สื่อสารกับลูกค้าเกี่ยวกับแนวโน้มที่สังเกตได้ หาก บริษัท จ้างพนักงานขายเพื่อทำงานกับลูกค้ารายใหญ่อาจมีการโต้ตอบอย่างต่อเนื่องเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมการซื้อ แต่ถ้าธุรกิจมีกลยุทธ์การขายประเภทค้าปลีกอาจจำเป็นต้องเข้าถึงลูกค้าที่เปลี่ยนแปลงพฤติกรรมการซื้ออย่างมีนัยสำคัญ จากนั้นสามารถพิจารณาได้ว่านี่เป็นเพียงปัจจัยด้านการขายและการบริการลูกค้า (ซึ่งมักจะแก้ไขได้ง่าย) หรือแนวโน้มที่จะไม่ฟื้นตัว
• เป็นจริงเกี่ยวกับความเป็นไปได้ในอนาคต อย่าถือเอาการตายของสายผลิตภัณฑ์เป็นสัญญาณของความล้มเหลวเสมอไป! อาจไม่มีส่วนเกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์หรือ บริษัท ที่จำหน่าย แต่สถานการณ์จำเป็นต้องมีการประเมินศักยภาพในอนาคตของผลิตภัณฑ์อย่างตรงไปตรงมาและปราศจากอารมณ์
• วางแผนสำหรับการยุติ เมื่อมีการยืนยันแนวโน้มการขายที่ลดลงเนื่องจากความล้าสมัยและแนวโน้มในอนาคตไม่ดีควรพิจารณาถึงการหยุดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ที่ส่งออก หลังจากตัดสินใจเลือกวันที่สิ้นสุดแล้วสามารถวางแผนสำหรับกิจกรรมต่างๆเช่นแจ้งลูกค้าเสนอทางเลือกให้ลูกค้าและลดสินค้าคงคลัง

© 2014 Heidi Thorne