เคล็ดลับการตลาด: คุณเสนอทางเลือกมากเกินไปหรือไม่?

Heidi Thorne (ผู้แต่ง) ผ่าน Canva

ทั้งหมดหรือไม่มีอะไร

หลังจากรับประทานอาหารกลางวันที่ร้านเบเกอรี่และร้านอาหารฝรั่งเศสแล้วเพื่อนเพื่อนบ้านของฉันและฉันก็เดินข้ามถนนไปที่ร้านน้ำชาเพื่อหยิบเครื่องดื่มกลับบ้าน ช่างเป็นสถานที่ที่น่ารักจริงๆ! ตกแต่งอย่างแปลกตาและแปลกตาและขายอุปกรณ์ชงชาและชาเกือบทุกชิ้นเท่าที่จะจินตนาการได้ แต่นั่นคือปัญหา

เราเดินไปที่บาร์น้ำชาและขอชาเขียวเย็น (กิจวัตรประจำวันสำหรับฉัน) บาริสต้าชี้ให้เห็นตัวเลือกของฉันบนกระดานเหนือศีรษะซึ่งอาจจะมีขนาด 10 ฟุตคูณ 4 ฟุตซึ่งมีรายชื่อชาที่มีอยู่ อาจมีได้ถึง 60 สายพันธุ์หรือมากกว่านั้นบางตัวเลือกที่มีชื่อประเภท "เดาว่านี่คืออะไร" หลังจากมึนงงจากการจ้องดูรายการอยู่หลายนาทีฉันก็สุ่มเลือกรุ่นพีชที่โอเค แต่ไม่ใช่ของที่ฉันสั่งอีก ไม่ใช่สิ่งที่ฉันจะเดินทางพิเศษเพื่อรับ

ปัญหาที่เกิดจากการเลือกตลาดมากเกินไป

เราต้องการทางเลือกเสมอเพราะเราต้องการรู้สึกว่าเราควบคุมได้ แต่เมื่อมีตัวเลือกมากเกินไปเรามีปัญหาในการประมวลผลตัวเลือกของเราและอาจผิดหวังกับทางเลือกใด ๆ ที่เราเลือก… หรือแย่กว่านั้นคือไม่เลือกอะไรเลยเนื่องจากถูกครอบงำดังที่เห็นได้จากตัวอย่างข้างต้น แปลสำหรับเจ้าของธุรกิจ: ขายน้อย.

ปัญหานี้เรียกว่า "overchoice" ซึ่งเป็นคำที่ได้รับรายงานว่าบัญญัติโดย Alvin Toffler ใน Future Shock (Wikipedia) หนึ่งในผู้เชี่ยวชาญชั้นนำในหัวข้อนี้คือ Sheena Iyengar เขียนศิลปะของการเลือก

ธุรกิจขนาดเล็กล้มเหลวอย่างไรเมื่อต้องเผชิญกับปัญหาทางเลือก

การเสนอทางเลือกมากเกินไปเป็นปัญหาที่สำคัญอย่างยิ่งสำหรับธุรกิจขนาดเล็กและธุรกิจขนาดเล็ก นอกเหนือจากการขับไล่หรือลดยอดขายจากการครอบงำลูกค้าแล้วพวกเขายังมีค่าใช้จ่ายมากเกินไปด้วยการเสนอตัวเลือกมากเกินไป เพิ่มสินค้าคงคลังคลังสินค้ามากขึ้นการจัดหาพนักงานเพิ่มเติมต้นทุนการตลาดที่มากขึ้น… ความเครียดที่มีทางเลือกมากเกินไปสามารถเพิ่มให้กับการดำเนินการที่เล็กลงได้

กลยุทธ์ "ดีดีกว่าดีที่สุด"

สามเป็นตัวเลขที่มีมนต์ขลังและลึกลับในหลายวัฒนธรรม แต่ก็สามารถเป็นผู้ชนะในด้านการตลาดเนื่องจากสามารถทำให้ลูกค้าตัดสินใจได้ง่ายขึ้นจากชุดตัวเลือกที่ จำกัด นี้

การเสนอตัวเลือกสามระดับได้รับความนิยมจากผู้บุกเบิกการค้าปลีกเช่นเซียร์สและมอนต์โกเมอรีวอร์ดในยุครุ่งเรือง ตัวเลือกต่างๆ "ดีดีกว่าดีที่สุด" มีอยู่ทั่วไปในแคตตาล็อกและในร้านค้า

ตัวเลือกช่วงนี้เป็นเรื่องปกติในเวทีอื่น ๆ เช่นกันโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับบริการ บริการออนไลน์จำนวนมากในปัจจุบันเสนอบริการ "ฟรีเมียม" ระดับเริ่มต้น ("ดี") พร้อมการอัปเกรดเป็นระดับบริการแบบชำระเงินมาตรฐาน ("ดีกว่า") และระดับพรีเมียม ("ดีที่สุด") ชุดตัวเลือกนี้มักจะไม่ได้ตัดสินใจโดยบังเอิญมันมาจากการออกแบบ

กลับไปที่ร้านน้ำชา…

ในสถานการณ์การตลาดผลิตภัณฑ์และบริการในทุกๆวันโครงสร้างการเสนอขาย "ดีดีกว่าดีที่สุด" หรือแบบ จำกัด ชั้นใช้ได้จริงสำหรับทั้งธุรกิจและลูกค้า แต่สามารถทำกรณีเพื่อเสนอทุกอย่างเท่าที่จะเป็นไปได้เช่นที่ร้านน้ำชาทำได้หรือไม่? ใช่ด้วยคุณสมบัติบางประการ

บางตลาดเป็นสิ่งที่ฉันจะเรียกว่าตลาด "นักเลง" ในกรณีเหล่านี้ลูกค้าจะได้รับการศึกษาอย่างมากเกี่ยวกับความแตกต่างที่ลึกซึ้งระหว่างการนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการ พวกเขากำลังมองหาสินค้าที่มีเอกลักษณ์หายากยอดเยี่ยมที่สุดรุ่นลิมิเต็ด ตัวอย่างเช่น งานศิลปะของเก่าไวน์หนังสือการ์ตูนของสะสมสินค้าฟุ่มเฟือยรายการอาหารพิเศษ ฯลฯ ข้อเสนอที่มีให้เลือกมากมายถือได้ว่าเป็นเครื่องเดินเท้า ดังนั้นลูกค้าที่เลือกปฏิบัติเหล่านี้จึงต้องการทางเลือกแม้แต่ทางเลือกมากมาย! - เพราะพวกเขาสามารถมองเห็นคุณค่าได้ง่าย การตามล่าหาสิ่งที่มีค่าที่สุดคือเกม

เช่นกันแนวโน้มการ ปรับแต่งจำนวนมาก ได้รับการพัฒนา เปิดใช้งานโดยเทคโนโลยีผู้ผลิตและผู้ให้บริการสามารถอนุญาตให้ลูกค้าเลือกและเลือกจากรายการผลิตภัณฑ์และชุดคุณลักษณะเพื่อให้เหมาะกับความต้องการของพวกเขาผลลัพธ์ที่ได้คือผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ทำครั้งเดียวโดยสิ้นเชิง ตัวอย่างเช่นตอนนี้คุณสามารถสั่งซื้อรองเท้ากีฬาได้โดยเลือกสีและเนื้อผ้าที่เป็นเอกลักษณ์เฉพาะของลูกค้า

การปรับแต่งจำนวนมากเป็นลูกผสมของกลยุทธ์ทางการตลาดเมื่อต้องเลือก ในบางกรณีจำนวนชุดคุณลักษณะเฉพาะที่ลูกค้าสั่งซื้ออาจมีจำนวนมากถึงหลักร้อยหรือหลายพันรายการ! อย่างไรก็ตามสินค้าคงคลังที่ผลิตได้ถูกเก็บไว้ในระดับต่ำเนื่องจากคำสั่งซื้อถูกสร้างขึ้นตามความต้องการเท่านั้น นอกจากนี้ช่วงของคุณสมบัติที่สามารถเลือกได้มักมี จำกัด ทำให้คุ้มค่ากับธุรกิจมากขึ้นและ จำกัด ขอบเขต (อย่างน้อยก็ในระดับหนึ่ง) สำหรับลูกค้า

ด้วยการถือกำเนิดของเทคโนโลยีการพิมพ์แบบออนดีมานด์และการพิมพ์ 3 มิติแนวโน้มนี้อาจเติบโตขึ้น… และเสนอทางเลือกให้กับลูกค้านอกเหนือจากจินตนาการในปัจจุบัน แต่แล้วเราจะเจอปัญหา "ทางเลือกมากเกินไป" แบบเดิม ๆ หรือไม่?

วิธีการเลือกทางเลือกของคุณ

แล้วคุณจะเลือกทางเลือกใดที่จะนำเสนอลูกค้าของคุณได้อย่างไร? ทางเลือกของคุณจะขึ้นอยู่กับ:

ประเภทลูกค้า ลูกค้าของคุณเป็นผู้ที่ชื่นชอบสิ่งที่คุณนำเสนอซึ่งอาจต้องการทางเลือกมากมายหรือไม่? อย่าตอบตกลงโดยอัตโนมัติ! หากคุณถามลูกค้าว่าพวกเขาต้องการทางเลือกมากมายหรือไม่พวกเขามักจะตอบว่าพวกเขาทำแม้ว่าพวกเขาจะไม่ต้องการหรือต้องการทางเลือกมากนักก็ตาม ค้นคว้าข้อมูลประชากรและจิตกราฟฟิคในตลาดของคุณในสถานการณ์ที่เป็นทางเลือกที่ทำให้พวกเขาเลือก… และซื้อ คุณอาจแปลกใจที่มีลูกค้าจำนวนมากที่มองหาคุณเพื่อนำพวกเขาผ่านช่องทางเลือกที่มีเหตุผลและ จำกัด เมื่อฉัน จำกัด ข้อเสนอบริการของฉันและมีความชัดเจนมากเกี่ยวกับตัวเลือกเหล่านั้นในการตลาดของฉันฉันพบว่าการอ้างอิงและคำถามที่ฉันได้รับนั้นมีคุณภาพสูงกว่าและการลงทุนที่ต่ำกว่าสำหรับธุรกิจของฉัน
ข้อ จำกัด ด้านความจุ โดยปกติแล้วการปรับแต่งจำนวนมากและสินค้าคงเหลือขนาดใหญ่ที่หลากหลายสามารถดำเนินการได้โดยองค์กรที่มีทรัพยากรเพียงพอทั้งในด้านสิ่งอำนวยความสะดวกเวลาพนักงานและเงิน