สารบัญ:
- อะไรคือการคาดหวังที่มีประสิทธิภาพที่สุดสำหรับตัวแทนขายระดับเริ่มต้น?
- ใช้เวลาในการสร้างการประชุมมากแค่ไหน?
- ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่มีความสามารถสร้างธุรกิจใหม่อย่างสม่ำเสมอ
- วิธีการคัดเลือกผู้มุ่งหวัง
มาดูกันว่าวิธีไหนได้ผลที่สุด!
Canva
อะไรคือการคาดหวังที่มีประสิทธิภาพที่สุดสำหรับตัวแทนขายระดับเริ่มต้น?
เนื่องจากโซเชียลมีเดียได้รับความนิยมมากขึ้นในแง่ของการหาลูกค้าคุณอาจกำลังถามตัวเองว่าวิธีใดมีประสิทธิภาพมากที่สุดในการสร้างโอกาสมากที่สุด
ในฐานะผู้บริหารบัญชีเปลี่ยนผู้ฝึกสอนการขายแห่งชาติการเข้าสู่จุดต่ำสุดของการไตร่ตรองการขายทั่วไปนั้นมีความสำคัญต่อวิธีที่ฉันสอนพนักงานใหม่เพื่อสร้างธุรกิจของพวกเขา สิ่งสุดท้ายที่หัวหน้าฝ่ายขายต้องการก็คือการที่พนักงานขายระดับเริ่มต้นเคยชินกับวิธีการที่ไม่ได้ผลเริ่มท้อถอยและต้องออกจากองค์กรอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้
หากธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางตกอยู่ในกลุ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณการหาลูกค้าด้วยตนเองยังคงเป็นวิธีการที่ไม่เหมือนใคร ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่แท้จริงสามารถสร้างกรณีที่น่าสนใจสำหรับการโต้ตอบเพิ่มเติมด้วยการนำเสนอที่เรียบง่ายรวดเร็วในการโทรแบบเย็นซึ่งสามารถนำไปสู่การประชุมได้อย่างรวดเร็วและอาจปิดได้
ใช้เวลาในการสร้างการประชุมมากแค่ไหน?
พนักงานขายที่ไม่มีประสบการณ์จะสร้างท่อโดยสร้างกิจกรรมมากมายภายในพื้นที่หรือตลาดแนวดิ่งของตน ในความเป็นจริงสำหรับพนักงานขายมือใหม่อาจต้องใช้เวลา 20-25 สัมผัสก่อนที่คุณจะพบว่าตัวเองอยู่ต่อหน้าคนที่ใช่ อย่างไรก็ตามหากคุณไม่มีคุณค่าที่จะเพิ่มและไม่มั่นใจในชุดทักษะผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณทุกคนที่คุณโต้ตอบด้วยจะเห็นได้ชัดอย่างไม่น่าเชื่อ กุญแจสำคัญในการหลีกเลี่ยงสถานการณ์ที่น่าอึดอัดใจนี้คือการฝึกฝนและเป็นผู้เชี่ยวชาญในการให้คำปรึกษาและสิ่งที่คุณนำเสนอ
การฝึกฝนงานนำเสนอร่วมกับเพื่อนของคุณการจัดการกับคำคัดค้าน ฯลฯ เป็นวิธีเดียวที่จะกลายเป็นผู้เชี่ยวชาญในงานฝีมือของคุณและประเภทของพันธมิตรที่ลูกค้าของคุณสมควรได้รับและจะจ่ายเงินเพื่อร่วมงานด้วย นอกเหนือจากการโทรแบบเย็นแล้วการติดตามผลคือทุกสิ่งทุกอย่างโดยเฉลี่ยแล้วคุณมีการโต้ตอบแบบตัวต่อตัว 19 ครั้งต่อวันซึ่งไม่มีความคืบหน้าในการโทรครั้งแรก การใช้อีเมลโทรศัพท์โซเชียลมีเดียและเครือข่ายเป็นสิ่งสำคัญที่นี่
ฉันได้แยกมันออกเป็น Seven Touches ในการประชุม:
- โทรหาฝ่ายขายด้วยตนเอง
- อีเมลติดตามผลในวันเดียวกัน
- ติดตามผลทางโทรศัพท์ในวันถัดไป
- LinkedIn การเชื่อมต่อกับข้อความในวันเดียวกัน
- อีเมลติดตามผลในวันถัดไป
- ข้อความติดตาม LinkedIn เพียงส่ง "ความสนใจใด ๆ "
- หมายเหตุที่เขียนด้วยลายมือ
หากคุณดำเนินการผ่านการสัมผัสทั้งเจ็ดนี้และคุณยังไม่ได้รับความสนใจใด ๆ คุณสามารถรู้สึกดีที่จะให้พื้นที่ลูกค้าแล้วกลับมาเยี่ยมชมองค์กรในหนึ่งเดือน
ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่มีความสามารถสร้างธุรกิจใหม่อย่างสม่ำเสมอ
ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่มีความสามารถอย่างแท้จริงสร้างธุรกิจใหม่ - ช่วงเวลา การอัพเกรดและการรักษาลูกค้าปัจจุบันต้องใช้เทคนิคอย่างแน่นอน แต่ไม่ใช่การค้นพบ ไม่มีอะไรที่เหมือนกับการค้นพบโอกาสด้วยตัวคุณเองและการใช้กระบวนการให้คำปรึกษาโดยใช้คำถามเพื่อระบุว่ามีโอกาสหรือไม่และทำตามนั้นตั้งแต่การโทรติดต่อไปจนถึงการปิด
วิธีเดียวที่แท้จริงในการระบุธุรกิจใหม่และทำให้การแข่งขันน้อยที่สุดคือการค้นพบโอกาสด้วยตัวคุณเองและใช้กระบวนการให้คำปรึกษาที่มีโครงสร้าง กุญแจสำคัญคือการสร้างความเร่งด่วนโดยระบุความเจ็บปวดและใช้สิ่งนั้นเพื่อเร่งกระบวนการให้เร็วขึ้น กุญแจสำคัญคือการมีกลยุทธ์การขายที่ดึงดูดทั้งรางวัลเชิงบวกและผู้ซื้อที่ไม่ชอบความเสี่ยง
ต้องใช้ความทุ่มเทและแรงผลักดันที่ดีในการระบุลูกค้าที่คาดหวังรายใหม่อย่างสม่ำเสมอ - อันที่จริงหากไม่มีโครงสร้างในกระบวนการของคุณมันจะเป็นเกมที่เดาได้เสมอและคุณจะหมุนวงล้อของคุณอยู่เสมอ เป้าหมายคือการสร้างรายได้ที่สม่ำเสมอและคาดเดาได้สำหรับตัวคุณเอง วิธีเดียวที่จะสร้างธุรกิจใหม่ได้อย่างสม่ำเสมอคือใช้กระบวนการที่พยายามและเป็นจริงและยึดติดกับมันทุกวันแม้ว่าคุณจะถูกปฏิเสธก็ตาม
เมื่อคุณอยู่ในอุตสาหกรรมใหม่หรือใหม่สำหรับการขายสิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจกฎของค่าเฉลี่ยที่ช่วยให้คุณคาดเดาได้ว่าอัตราส่วนการปิดของคุณจะเป็นเท่าใด โดยปกติแล้วการโทรหาลูกค้า 20 คน = ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่ในตลาด 1 ราย = โอกาสใหม่ในตลาด 5 รายต่อสัปดาห์ = โอกาสในตลาด 20 รายต่อเดือน โดยเฉลี่ยแล้วพนักงานขายใหม่จะปิดโอกาสหนึ่งในห้า
เมื่อพนักงานขายใหม่ได้รับประสบการณ์และความเข้าใจอัตราส่วนการปิดจะเพิ่มมากขึ้นและจะใช้กิจกรรมน้อยลงในการสร้างยอดขายเท่าเดิม
กุญแจสำคัญในการสร้างความอดทนเพียงพอที่จะค้นหาโมเมนตัมของคุณคือการค้นหา "ทำไม" ของคุณ คำตอบสำหรับคำถาม "ทำไมฉันถึงทำแบบนี้ทำไมฉันถึงทำงาน" และยึดมั่นในสิ่งนั้นเมื่อคุณรู้สึกถูกปฏิเสธและต้องการที่จะยอมแพ้ สำหรับมืออาชีพที่ช่ำชองการปฏิเสธเป็นเพียงส่วนหนึ่งของกีฬาและหลังจากนั้นไม่นานก็จะไม่ส่งผลเสียมากนัก
หากคุณสามารถเฉลิมฉลองชัยชนะประจำวันของคุณได้เช่นการเปิดเผยโอกาสใหม่ ๆ หรือการประชุมที่ประสบความสำเร็จการมองโลกในแง่บวกและดำเนินต่อไปจะง่ายกว่า
วิธีการคัดเลือกผู้มุ่งหวัง
© 2018 เมแกนเมทคาล์ฟ