วางแผนวันของคุณบนท้องถนน: คู่มือพนักงานขาย

คนขายริมถนน

Pixabay

เวลาคือเงิน

พนักงานขายเป็นคนที่มีงานยุ่งและในการขาย 'เวลาคือเงิน' โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าพนักงานขายมีค่าคอมมิชชั่นซึ่งส่วนใหญ่จะมีขอบเขต ดังนั้นการใช้เวลาส่วนใหญ่ในการ 'อยู่บนท้องถนน' และการไปเยี่ยมลูกค้าเพื่อการขายที่สำคัญเหล่านั้นถือเป็นกุญแจสำคัญในความสำเร็จและผลตอบแทนทางการเงินของพนักงานขายที่ดี ต่อไปนี้เป็นเคล็ดลับและกลยุทธ์บางประการที่พนักงานขายทุกคนสามารถใช้เพื่อบีบผลประโยชน์สูงสุดออกจากเวลาที่ไปเยี่ยมลูกค้าเพื่อให้แน่ใจว่าวันที่วุ่นวายของพวกเขาเป็นวันที่มีประสิทธิผล

แสดงภาพวันแห่งความสำเร็จของคุณ

นักกีฬาชั้นนำหลายคนใช้การแสดงภาพเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพและพนักงานขายก็ทำได้เช่นเดียวกัน วิธีที่ง่ายที่สุดวิธีหนึ่งในการวางแผนการโทรขายล่วงหน้าคือการใช้การแสดงภาพ นี่เป็นเรื่องง่ายที่จะทำและไม่จำเป็นต้องสมบูรณ์แบบทุกครั้ง

สำหรับการแสดงภาพเพื่อช่วยในการวางแผนก่อนการโทรคุณต้องจินตนาการถึงการโทรตั้งแต่ต้นจนจบและจดบันทึกแง่มุมต่างๆของการโทรที่อาจทำให้คุณมีปัญหาในการบรรลุเป้าหมายของการโทรที่ประสบความสำเร็จในการขาย

คุณต้องทำการแสดงภาพอย่างน้อยสองสามครั้งเพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะได้รับสิ่งที่ดีที่สุด แต่ไม่ต้องกังวลการแสดงภาพการโทรนั้นไม่สามารถทำได้แบบเรียลไทม์ดังนั้นคุณควรจะสามารถ "ดู" การโทรทั้งหมดได้ภายใน 30 วินาทีถึง 2 นาทีซึ่งเป็นเวลาที่ดี

การแสดงภาพ

Pixabay

เห็นภาพและดำเนินการ

นี่คือวิธีการทำ…

หลับตาและจินตนาการว่าตัวเองกำลังเตรียมออกเดินทางไปตามนัด ในความคิดของคุณคุณปรึกษาแผนที่ถนนของคุณเพื่อให้แน่ใจว่าคุณรู้ทางหรือตั้งโปรแกรม SatNav ของคุณ (หมายเหตุ: อย่าลืมใช้แผนที่ / SatNav?)

ครึ่งแรกของการเดินทางจะพาคุณไปตามถนนที่คุณรู้จักดีลองนึกภาพโดยละเอียดป้ายบอกทางบางส่วนถนนเหล่านั้นดูเหมือนจะมีมาหลายเดือนแล้ว (หมายเหตุ: ออกเดินทางก่อนเวลาเล็กน้อยเพื่อให้แน่ใจว่าตรงเวลา). คุณมาถึงสถานที่ของลูกค้าโดยมีเวลาว่างเพียงเล็กน้อยคุณใช้เวลานี้ในการอ่านบันทึกของลูกค้า / เอกสารประกอบผลิตภัณฑ์อีกครั้ง (หมายเหตุ: จดบันทึกที่เกี่ยวข้องและเอกสารประกอบผลิตภัณฑ์)

คุณจะเห็นว่าตัวเองกำลังปรากฏตัวในสำนักงานของลูกค้าและหลังจากความพึงพอใจบางอย่างเริ่มสัมภาษณ์ฝ่ายขายอย่างจริงจัง ลองนึกภาพคำถามบางคำถามที่ลูกค้าอาจถามคุณ (คุณรู้คำตอบทั้งหมดหรือไม่หากไม่จดบันทึกเพื่อทำความเข้าใจ) ลูกค้าขอดูตัวอย่างผลิตภัณฑ์และคำรับรองบางส่วนในภายหลัง (หมายเหตุทางจิตใจให้แน่ใจว่าคุณมีตัวอย่างและคำรับรองที่เกี่ยวข้อง) คุณเห็นว่าการโทรดำเนินไปด้วยดีตลอดและในท้ายที่สุดการโทรหาลูกค้าที่สั่งซื้อ (หมายเหตุ: คุณมีแบบฟอร์ม / รายละเอียดคำสั่งซื้อที่จำเป็นหรือไม่) หรือตกลงขั้นตอนต่อไปในกระบวนการซื้อ ลองนึกภาพตัวเองจับมือกับลูกค้าและออกจากสำนักงาน

ตกลงนั่นคือการสร้างภาพตอนนี้จดบันทึกจิตของคุณทั้งหมดก่อนที่คุณจะลืม:

1. แผนที่ถนน / SatNav
2. เริ่มต้น
3. บันทึกและวรรณกรรม
4. คำตอบสำหรับคำถามที่ชัดเจน
5. ตัวอย่างและคำรับรอง
6. แบบฟอร์มการสั่งซื้อ / รายละเอียด

ดำเนินการในทุกประเด็นของรายการข้างต้นและตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้ครอบคลุมทั้งหมดก่อนที่จะทำการโทรจริง

การเสริมสร้างการแสดงภาพ

การแสดงภาพที่สองมักมีประโยชน์ในหลอดเลือดดำที่คล้ายกันกับด้านบน แต่สิ่งนี้ควรจะสั่นไหวเนื่องจากคุณไม่จำเป็นต้อง 'หยุดชั่วคราว' เพื่อจดบันทึกทางจิต (โดยที่มั่นใจว่าจะไม่เกิดข้อบกพร่องที่อาจเกิดขึ้น) สิ่งนี้ ควรเป็นไปอย่างราบรื่นและไม่มีข้อผูกมัดในการบรรลุเป้าหมายของคุณ เวลาที่ดีที่สุดในการสร้างภาพที่สองนี้คือก่อนการเรียกร้องความเป็นจริง มาถึงก่อนเวลาเล็กน้อยและเมื่อคุณจอดรถได้อย่างปลอดภัยแล้วให้หลับตาสักครู่แล้ววิ่งผ่านภาพที่สองนี้ไปโดยไม่บอกว่าอย่าพยายามแสดงภาพขณะขับรถใช้เครื่องจักร ฯลฯ

วางแผนวันของคุณ

Pixabay

วางแผนวันของคุณ

การจัดระเบียบสำหรับวันของคุณบนท้องถนนและการวางแผนเส้นทางเป็นแนวคิดที่ค่อนข้างง่ายที่จะเข้าใจและแม้ว่าจะมีหลายระบบที่ใช้กันทั่วไป (บริษัท ของคุณอาจมีระบบเดียวในขณะนี้) การวางแผนเส้นทางในอาณาเขตก็มีพื้นฐานง่ายๆเพียงไม่กี่ขั้นตอน

• วางแผนล่วงหน้า:ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณรู้ว่าคุณกำลังจะไปที่ไหนในแต่ละวันล่วงหน้าและเผื่อเวลาไว้ให้เพียงพอระหว่างการนัดหมาย ดูเหมือนจะชัดเจน แต่ก็น่าแปลกที่พนักงานขายที่ไม่ดี (ในความรู้สึกทั้งสองของคำ) มักจะก้าวออกจากประตูหน้าบ้านในตอนเช้าโดยมีเพียงความคิดที่คลุมเครือว่าพวกเขากำลังจะไปที่ไหน - คุณสามารถจินตนาการได้ว่าสิ่งนี้สร้างความประทับใจให้ผู้จัดการของพวกเขามากเพียงใด !
• เตรียมพร้อม: มีสิ่งต่างๆเกิดขึ้นเตรียมตัวให้พร้อม หากเป็นฤดูหนาวให้แน่ใจว่าคุณจัดสรรเวลาให้เพียงพอในช่วงเริ่มต้นของวันเพื่อล้างหิมะออกจากรถหากอุณหภูมิลดลง หากเป็นช่วงฤดูร้อนคาดว่าจะมีการเข้าชมในช่วงวันหยุดคุณมีแผนสำรองอะไรบ้างหากคุณไม่สามารถนัดหมายครั้งต่อไปได้ทันเวลา (ดูด้านล่าง)
• ให้ 'ตัวเลือก' เมื่อจองการนัดหมายกับลูกค้าที่ชอบภาระผูกพันในไดอารี่ของคุณทุกครั้งที่ทำได้ ด้วยวิธีนี้พวกเขามีแนวโน้มที่จะ 'ไป' สำหรับตัวเลือกใดตัวเลือกหนึ่งของคุณแทนที่จะเลือกสิ่งที่ถูกใจไดอารี่ของพวกเขา (ไม่ใช่ของคุณ - คุณจะต้องจัดระเบียบไดอารี่ของคุณใหม่) หรือแย่กว่านั้นคือยกเลิกการจองการประชุมในขณะนั้น.
• เรียก 'คลัสเตอร์'ในพื้นที่ทางภูมิศาสตร์เดียวกันเพื่อลดเวลาในการขับขี่ / เพิ่มเวลาให้กับลูกค้า
• ใช้ 'เวลาลง' (มาถึงก่อนเวลานัดหมายรอเวลาล่าช้าช่วงพักดื่มกาแฟ) เพื่อทบทวนวรรณกรรมและจัดทำแผน
• จัดลำดับความสำคัญของการโทร:สิ่งนี้สำคัญ คุณควรจัดลำดับความสำคัญของการโทรของคุณว่าจะส่งผลในเชิงบวกหรือเชิงลบต่อเป้าหมายของคุณมากน้อยเพียงใด

ผู้วางแผน

Pixabay

วิธีจัดลำดับความสำคัญของวันของคุณ

ดังที่ได้กล่าวไว้ข้างต้นการจัดลำดับความสำคัญของวันของคุณและสิ่งนั้นจะส่งผลในเชิงบวกหรือเชิงลบต่อเป้าหมายของคุณมีความสำคัญต่อความสำเร็จอย่างต่อเนื่องของคุณอย่างไร

ฉันหมายถึงอะไร? นี่คือตัวอย่าง

สมมติว่าคุณมีการโทร 4 สายในวันพรุ่งนี้ที่:

1. 10.00 น
2. 12 เที่ยง
3. 14.30 น
4. 16.00 น

หมายเลขโทรศัพท์ 1เป็นลูกค้าชั้นดีที่ประสบปัญหาบางอย่างกับ บริษัท / ผลิตภัณฑ์ของคุณคุณต้องจัดการปัญหาไม่เช่นนั้นคุณอาจสูญเสียธุรกิจ

การโทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใหม่และโดยพื้นฐานแล้วการโทรคือการค้นหาว่าพวกเขาเป็นใครและศักยภาพคืออะไร

การโทรหมายเลข 3คือการปิดผนึกข้อตกลงที่คุณดำเนินการมาหลายเดือนและอาจทำให้คุณได้รับธุรกิจที่ดี

การโทรหมายเลข 4เป็นโอกาสที่ดีมีความสนใจ แต่จนถึงขณะนี้ยังไม่ได้ตกลงซื้อ

นี่คือวิธีที่คุณควรจัดลำดับความสำคัญของการโทรของลูกค้าโดยใช้ 'Bottom Line Rule'

• โทร 1: ให้ความสำคัญสูงสุดเรียกร้องค่าใช้จ่ายทั้งหมดจะเป็นการยากที่จะชนะลูกค้ารายนี้กลับมาหากคุณเสียเขาไปและการสูญเสียเขาไปแม้ในช่วงเวลาสั้น ๆ จะส่งผลเสียต่อโอกาสในการบรรลุเป้าหมายของคุณ
• โทร 3: นี่เป็นสิ่งสำคัญอันดับสองของคุณการนัดหมายนี้อาจส่งผลในเชิงบวกต่อโอกาสในการบรรลุเป้าหมายทำให้คุณได้รับโบนัสมากขึ้น
• การโทร 4: การโทรนี้เป็นสิ่งสำคัญอันดับสามของคุณเป็นธุรกิจที่มีศักยภาพ แต่ยังไม่ได้อยู่ในกระเป๋า (อย่าลืมว่า 'อาจจะ' อาจอยู่ไกลจาก 'ใช่')
• โทร 2: การโทรนี้มีความสำคัญน้อยที่สุดในวันนี้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะไม่ได้รับโบนัสใด ๆ จากคุณและคุณไม่รู้ว่าศักยภาพคืออะไรมันอาจจะดีหรืออาจจะไม่ดีดังนั้นคุณต้องชอบ การโทรที่มีศักยภาพในการรับประกันมากกว่าสายนี้ หากคุณต้องตั้งเวลาใหม่ในระหว่างวันนี่คือสิ่งที่ต้องวางและจัดตารางใหม่ในเวลาอื่น

เมื่อจัดลำดับความสำคัญของการโทรสำหรับวันนั้นให้ใช้ 'กฎบรรทัดล่าง' เสมอซึ่งระบุว่าการโทรที่มีโอกาสมากที่สุดในการช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายการขาย (หรือในตัวอย่างด้านบนที่ขัดขวางคุณ) จะได้รับลำดับความสำคัญเสมอ

ข้อตกลง

Pixabay

การปฏิบัติตามกลยุทธ์ข้างต้นจะช่วยให้มั่นใจได้ว่าเวลาของคุณกับลูกค้าของคุณจะถูกใช้อย่างชาญฉลาดและทำให้คุณบรรลุเป้าหมายในการรับโบนัสคอมมิชชันของคุณ

© 2019 Jerry Cornelius