สารบัญ:
ประสบการณ์ของฉัน
ฉันเพิ่งทำงานที่ บริษัท ขายแบบ door-to-door ในช่วงเวลาสั้น ๆ ฉันเกลียดมันดังนั้นฉันจึงไม่ได้อยู่นาน แต่ฉันดีใจที่ได้ทำงานที่นั่นในช่วงสั้น ๆ ที่ฉันทำ ทำไม? เพราะตอนนี้เมื่อฉันเจอพนักงานขายแบบ door-to-door เทคนิคของพวกเขาโปร่งใสอย่างน่าขัน มันค่อนข้างตลกที่จะดูพวกเขาทำตามทีละขั้นตอนสนามเดียวกับที่ฉันได้รับการสอน แต่ก็น่าเศร้าเช่นกันที่คิดว่าเทคนิคที่ไม่ดีเหล่านี้ประสบความสำเร็จโดยทั่วไปเพียงใด วันนี้ฉันจะบอกคุณเกี่ยวกับเทคนิคบางอย่างที่พนักงานขายแบบ door-to-door ใช้เพื่อให้คุณสามารถมองเห็นได้โดยตรง
ก่อนอื่นพื้นหลังบางส่วน ฉันจะไม่เป็นคนขี้อวดและตั้งชื่อ บริษัท ที่ฉันทำงานให้ แต่เป็น บริษัท ที่ขายการสมัครสมาชิกหนังสือพิมพ์และนิตยสารแบบถึงบ้าน ฉันคิดล่วงหน้าแล้วว่ามันจะไม่ใช่ของฉัน แต่การจ่ายเงินนั้นดีและพวกเขาจ้างแบบ "แวะเข้าและออกเมื่อใดก็ได้ที่คุณต้องการ" ดังนั้นฉันคิดว่าจะลองดู มันเหนื่อยมากและฉันก็รู้สึกเหมือนไม่สบายใจที่ได้ทำมันดังนั้นฉันจึงเลือกที่จะไม่เข้าร่วม ถึงกระนั้นฉันก็อยู่ที่นั่นนานพอที่จะเรียนรู้เครื่องมือการค้า
สิ่งนี้อยู่ในเนเธอร์แลนด์ดังนั้นผู้คนในประเทศอื่น ๆ อาจไม่คุ้นเคยกับแนวปฏิบัติที่ฉันกำลังจะอธิบาย แต่ฉันคิดว่าพนักงานขายทั่วโลกจะใช้กลยุทธ์ที่เทียบเคียงได้
ควรกล่าวถึงว่า บริษัท แห่งนี้ภาคภูมิใจในความเป็นมิตรกับลูกค้า ในระดับหนึ่งฉันเห็นว่าทำไม ไม่เหมือน บริษัท การตลาดบางแห่งพวกเขาไม่โกหกลูกค้าโดยสิ้นเชิงอย่าหลอกลวงพวกเขาด้วยช่องโหว่และอย่ากดดันให้พวกเขาทำในสิ่งที่พวกเขาไม่ต้องการ
ถึงอย่างนั้นความจริงที่ว่า บริษัท นี้คิดว่าตัวเองเป็นมิตรกับลูกค้านั้นเป็นตัวบ่งชี้ที่ค่อนข้างน่ากลัวว่าโลกของการขายและการตลาดนั้นเป็นที่น่าสังเวช นี่คือเหตุผล
ฉันจะบอกคุณเกี่ยวกับเทคนิคบางอย่างที่พนักงานขายแบบ door-to-door ใช้เพื่อให้คุณสามารถมองเห็นได้โดยตรง
ภาพถ่ายโดย Samuel McGarrigle บน Unsplash
สนาม
พนักงานขายจะได้รับสนามที่จะปฏิบัติตาม มันทำงานได้โดยประมาณดังนี้
- คุณไปถึงประตูบ้านของใครบางคนและมอบหนังสือพิมพ์ฉบับที่คุณกำลังโปรโมตให้พวกเขาฟรีเพื่อดึงดูดความสนใจของพวกเขา
- คุณเริ่มต้นการสนทนากับพวกเขาและพยายามหาข้อมูลบางอย่างเกี่ยวกับพวกเขาอย่างละเอียด
- อย่างน้อยคุณก็ต้องการทราบว่าพวกเขาได้รับข่าวสารอย่างไรและที่ผ่านมาพวกเขาทำอย่างไร รายละเอียดส่วนตัวอื่น ๆ ที่คุณสามารถรวบรวมได้อาจมีประโยชน์เช่นกัน
- เมื่อคุณรวบรวมข้อมูลเพียงพอแล้วคุณก็ทำข้อเสนอของคุณ
ตัวอย่าง
ส่วนถัดไปเป็นส่วนบุคคลดังนั้นเรามาดูตัวอย่างกัน สมมติว่าคนที่คุณคุยด้วยเคยสมัครสมาชิกหนังสือพิมพ์ที่มีปัญหาในอดีต แต่หยุดไปเมื่อ 2-3 ปีก่อนเพราะราคาแพงเกินไป
สิ่งที่คุณต้องการทำคือทำให้ลูกค้ารู้สึกพิเศษดังนั้นคุณต้องตื่นเต้นและบอกพวกเขาว่าเรามีข้อเสนอพิเศษสำหรับผู้ที่หยุดการสมัครสมาชิกในช่วงห้าปีที่ผ่านมา
หากลูกค้ามีเรื่องราวที่แตกต่างออกไปคุณก็สร้างเหตุผลที่แตกต่างออกไปเพื่อมอบข้อเสนอพิเศษให้พวกเขา ในความเป็นจริงคุณกำลังยื่นข้อเสนอแบบเดียวกัน (หรือรูปแบบอื่น ๆ) ให้กับทุกคน แต่คุณต้องการให้คนอื่นคิดว่าเป็นข้อเสนอพิเศษ
แล้วมาเสนอตัวเอง ความยาวของการสมัครสมาชิกที่คุณเสนอจะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับลูกค้าเช่นเดียวกับจำนวนหนังสือพิมพ์ต่อสัปดาห์ แต่คุณจะใช้รูปแบบต่อไปนี้เสมอ
ขั้นแรกคุณต้องบอกพวกเขาว่าคุณให้เอกสารวันจันทร์ถึงวันศุกร์กับพวกเขาฟรี จากนั้นคุณบอกพวกเขาว่าพวกเขาจะเข้าถึงเว็บไซต์ข่าวพรีเมียมได้ฟรี จากนั้นคุณบอกพวกเขาว่าสิ่งที่พวกเขาต้องทำเพื่อให้ได้ของฟรีทั้งหมดนี้คือจ่ายสำหรับกระดาษวันเสาร์ซึ่งมีค่าใช้จ่าย X ยูโรต่อสัปดาห์
X ยูโรเหล่านี้ไม่จำเป็นต้องเป็นราคาจริงของกระดาษวันเสาร์ แต่เป็นเพียงราคาของการสมัครสมาชิก (หรือบางคนบอกว่าสิ่งที่คุณต้องจ่ายคือค่าพิมพ์และค่าจัดส่งทางไปรษณีย์)
จากนั้นคุณบอกพวกเขาว่าข้อเสนอนี้จะคงอยู่เป็นเวลา X ปีและคุณหวังว่าเมื่อถึงเวลาสิ้นสุดพวกเขาจะพอใจกับหนังสือพิมพ์มากพอที่จะได้รับการสมัครสมาชิกตามปกติ
ส่วนสุดท้ายนี้ทำหน้าที่ดึงความสนใจของพวกเขาออกจากคำถามที่ว่าพวกเขาต้องการยอมรับข้อเสนอหรือไม่โดยแทนที่ด้วยคำถามที่ว่าพวกเขาต้องการคงการสมัครรับข้อมูลไว้ในภายหลังหรือไม่
ส่วนที่ขี้เกียจอย่างแท้จริง
อย่างที่คุณเห็นสนามนั้นเต็มไปด้วยความจริงเพียงครึ่งเดียว ไม่ใช่คำโกหกต่อสิ่งที่ทำให้สับสนกับความเป็นจริง แต่นั่นไม่ใช่ส่วนที่น่าเบื่อ ส่วนที่น่าเบื่ออย่างแท้จริงคือวิธีการดำเนินการ
สนามได้รับการออกแบบอย่างพิถีพิถันเพื่อให้ลูกค้าไม่ต้องตกลงอย่างชัดเจนที่จะรับข้อเสนอ คุณเพียงแค่ทำการเสนอขายทีละขั้นตอนและแทนที่จะถามลูกค้าว่าพวกเขาต้องการข้อเสนอหรือไม่คุณก็แทรกการเสนอขายของคุณด้วยคำถามที่คุณรู้ว่าคำตอบจะเป็นไปในเชิงบวกแทน ดังนั้นลูกค้าจึงถูกเกลี้ยกล่อมให้ตกลงอย่างเงียบ ๆ กับข้อเสนอ
เพื่อเป็นตัวอย่างการยื่นข้อเสนออาจฟังดูคล้าย ๆ กัน
พนักงานขาย:“ ฉันจะให้กระดาษวันจันทร์ฟรีเพราะมีบทความเกี่ยวกับกีฬาที่ดีทั้งหมด คุณบอกว่าคุณเป็นแฟนบอลตัวยงใช่ไหม”
ลูกค้า:“ ใช่”
พนักงานขาย:“ ฉันจะให้คุณเข้าถึงเว็บไซต์ข่าวพรีเมี่ยมฟรีซึ่งปกติจะมีค่าใช้จ่าย 20 ยูโรต่อเดือน แต่คุณสามารถรับทั้งหมดได้ฟรี เพราะคุณบอกว่าคุณชอบติดตามข่าวออนไลน์ใช่ไหม”
ลูกค้า:“ ใช่”
พนักงานขาย:“ สุดท้ายนี้ฉันจะให้กระดาษวันเสาร์แก่คุณ คุณคุ้นเคยกับฉบับวันเสาร์ที่ใหญ่เป็นพิเศษหรือไม่”
ลูกค้า:“ แน่นอน”
พนักงานขาย:“ แน่นอนว่าฉบับวันเสาร์เป็นกระดาษที่ได้รับความนิยมมากที่สุดในสัปดาห์นี้ดังนั้นเราจึงขอราคาที่ต่ำต้อยเป็น X ยูโร”
ฉันคิดว่าคุณเข้าใจประเด็นแล้ว คุณเกลี้ยกล่อมให้ลูกค้าเห็นด้วยกับคุณซ้ำ ๆ เพื่อให้พวกเขาเห็นด้วยกับข้อเสนอโดยอ้อม หากพวกเขาตอบด้วยความสงสัยหรือไม่เต็มใจให้คุณสำรองข้อมูลเล็กน้อยและเขียนคำถามใหม่โดยพยายามทำให้พวกเขาเห็นด้วยกับคำถามนั้น ๆ ประเด็นก็คือถ้าพวกเขาไม่มีเส้นประสาทที่จะขัดจังหวะคุณและไม่ให้อะไรกับคุณคุณต้องให้พวกเขาติดอยู่บนลู่วิ่งแห่งข้อตกลงตลอดทางจนกว่าข้อตกลงจะเสร็จสิ้น
เมื่อถึงเวลาจัดการการเงินคุณไม่ได้บอกด้วยซ้ำว่ากำลังจะทำการเงิน คุณแค่พูดว่า“ ฉันแนะนำตัวเองรึยัง? ฉันชื่อเอ็กซ์”
ตามหลักเหตุผลแล้วลูกค้าจะให้ชื่อแก่คุณซึ่งคุณจะจดในแบบฟอร์มการสมัครสมาชิก
ตอนนี้คุณอยู่ในขั้นตอนการกรอกข้อมูลในแผ่นงานแล้วดังนั้นเมื่อคุณขอหมายเลขบัญชีธนาคารของพวกเขาการดึงกลับในวินาทีสุดท้ายจะทำให้พวกเขารู้สึกเหมือนกระตุกและเกลี้ยกล่อมให้พวกเขาดำเนินการต่อแม้ว่าจะไม่แน่ใจก็ตาม เกี่ยวกับมัน.
และนั่นก็คือสุภาพสตรีและสุภาพบุรุษเป็นศาสตร์ที่ไม่ซับซ้อนในการขายการสมัครรับข้อมูลหนังสือพิมพ์ เห็นได้ชัดว่านี่คือสิ่งที่ส่งผ่านสำหรับลูกค้าที่เป็นมิตรในโลกการตลาด ไม่ใช่แค่ บริษัท นี้เท่านั้น
ฉันได้พบกับพนักงานขายของ บริษัท อื่น ๆ ที่ใช้เทคนิคเดียวกันเกือบทั้งหมด ฉันมักจะใช้คำพูดของพนักงานขายแบบนี้ด้วยเกลือเม็ดหนึ่ง แต่ตอนนี้ฉันอยู่เคียงข้างการสนทนาเห็นได้ชัดว่าน่าหัวเราะมากแค่ไหนที่ผลิตและปรับเปลี่ยนสนามของพวกเขา
ฉันหวังว่าตอนนี้คุณจะได้รับการศึกษาเพียงพอเช่นกันที่จะมองเห็นผ่านพนักงานขายที่น่ารำคาญในครั้งต่อไปที่คุณพบพวกเขา
© 2017 Jasper Martens