เหตุใดการโทรเย็นจึงกำลังจะตายและความหมายสำหรับการขาย

iStockPhoto.com / Grafner

การโทรแบบเย็นเป็นการโทรแบบเก่า

โทรเย็น ฮึ เพียงความคิดที่จะโทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใหม่โดยไม่ได้รับเชิญไม่ว่าจะเป็นการพูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือทางโทรศัพท์ก็สามารถสร้างความกลัวให้กับพนักงานขายที่มีประสบการณ์มากที่สุดได้ แต่มันได้ผลและเคยเป็นหนึ่งในวิธีสำคัญในการสร้างลูกค้าใหม่ในพื้นที่ขาย

อย่างไรก็ตามวันนี้มันใช้งานไม่ได้เช่นกัน ทำไม? เป็นเพราะพนักงานขายไม่ค่อยกล้าหรือมีทักษะน้อยในการเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้เป็นลูกค้า? ไม่! สิ่งที่น่าสนใจคือการเปลี่ยนแปลงของลูกค้าและพฤติกรรมของพวกเขาที่กำจัดการโทรเย็นออกจาก Playbook การขาย นอกจากนี้กฎระเบียบใหม่เพื่อคุ้มครองผู้บริโภคยังทำให้ผิดกฎหมายในบางกรณี

การเปลี่ยนแปลงเหล่านั้นคืออะไร? และพนักงานขายและเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กจะทำอะไรได้บ้างเพื่อให้ได้ลูกค้าใหม่และต่อสู้กับยอดขายที่ลดลงซึ่งไม่เกี่ยวข้องกับการโทรหากัน

เวลาและพื้นที่

น่าเสียดายที่ชื่อเสียงด้านลบบางอย่างที่อาชีพการขายนั้นสมควรได้รับ กลอุบายทางโทรศัพท์เช่นการทิ้งข้อความลึกลับ (มารยาททางโทรศัพท์ไม่นะ!) จะถูกละเลยหรือแม้กระทั่งพบกับความเกลียดชังที่ทุกวันนี้สามารถแพร่กระจายไปยังเว็บและโซเชียลมีเดีย

แต่ยังมีเหตุผลพื้นฐานที่สำคัญยิ่งกว่าที่การโทรเย็นกลายเป็นไดโนเสาร์

ลูกค้าในปัจจุบันไม่ว่าจะอยู่ในเวที B2B (ธุรกิจกับธุรกิจ) หรือ B2C (ธุรกิจกับผู้บริโภค) ต้องการรับบริการตามกำหนดเวลาและในที่ที่สะดวกสำหรับพวกเขา ในบทความของ Wired.com เรื่อง พฤติกรรมที่เกิดขึ้นใหม่ 3 ประการที่กำลังก่อร่างสร้างแบรนด์ใหม่ รายงานว่าเมื่อความต้องการความสนใจเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่องลูกค้าจึงยืนกรานมากขึ้นในการเรียกคืนเวลา พนักงานขายที่โทรอย่างเย็นชาไม่ว่าจะเป็นทางโทรศัพท์หรือด้วยตัวเองก็เป็นการรบกวนเวลาของผู้คนอย่างไม่น่ายินดี

นอกจากนี้ยังมีประเด็นสำคัญอีกสองประการที่เกี่ยวข้องกับการที่พนักงานขายติดต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่โทรติดต่อน้อยลงและมีประสิทธิภาพน้อยลง

ประการแรกโทรศัพท์มือถือและอุปกรณ์ต่างๆช่วยให้ผู้คนสามารถทำงานและจัดการธุรกิจส่วนตัวได้ทุกที่ทุกเวลา ดังนั้นพวกเขาไม่จำเป็นต้องอยู่ที่บ้านหรือในสำนักงาน และหลายคนจะปฏิเสธที่จะรับสายจากผู้โทรที่ไม่รู้จักบนโทรศัพท์มือถือ

ถัดไปความกังวลด้านความปลอดภัยที่เพิ่มขึ้นสำหรับบ้านและอาคารสำนักงานอาจทำให้ไม่สามารถโทรออกด้วยความเย็นได้ ประตูอาจไม่ได้รับคำตอบหรือเจ้าหน้าที่รักษาความปลอดภัยอาจพาพนักงานขายออกจากสถานที่หากไม่ได้รับเชิญหรือไม่ได้กำหนดเวลาไว้

สำหรับพนักงานขายปัญหาเรื่องเวลาและพื้นที่ก็เข้ามามีบทบาทเช่นกันโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับการขายแบบ B2B ตามรายงานในเดือนมิถุนายน 2559 สำนักงานสนับสนุนการบริหารธุรกิจขนาดเล็กของสหรัฐอเมริกาจำนวนธุรกิจตามบ้านคงที่ในช่วงทศวรรษที่ผ่านมาโดยอยู่ที่ประมาณ 50 เปอร์เซ็นต์ของ บริษัท ทั้งหมด เน้นที่ "ทั้งหมด" ซึ่งรวมถึงธุรกิจขนาดใหญ่ จึงมีธุรกิจตามบ้านเกิดขึ้นมากมาย! สิ่งนี้ทำให้กลยุทธ์การขายโทรเย็นไม่ได้ผลเนื่องจากให้บริการพื้นที่ขายที่เต็มไปด้วยบัญชีขนาดเล็กจำนวนมากหรือผู้ติดต่อผู้ซื้อตามบ้านที่กระจายอยู่ทั่วไปอาจใช้เวลานานและไม่เกิดผล

Cold Calling Killers ตอนที่ 1: การตลาดทางอินเทอร์เน็ตและการตลาดขาเข้า

ในสภาพแวดล้อมการขายในปัจจุบันลูกค้าชอบที่จะเริ่มติดต่อกับผู้ค้าปลีกและผู้ขาย ส่วนหนึ่งสามารถตอบสนองต่อเทคนิคการขายเชิงรุกในอดีตได้ ท่าทาง "อย่าเรียกเราเราจะเรียกคุณว่า" เป็นเรื่องธรรมดา การขายและการให้บริการลูกค้าโดยให้พวกเขาเริ่มต้นการติดต่อจะเรียกว่าเป็นตลาดขาเข้า

การกระตุ้นเทรนด์การตลาดขาเข้าเป็นวิวัฒนาการของอินเทอร์เน็ต บนอินเทอร์เน็ตลูกค้าสามารถค้นหาข้อมูลผลิตภัณฑ์หรือบริการได้ตลอด 24/7/365 แม้กระทั่งเริ่มการติดต่อทางอีเมลและแบบฟอร์มการส่งออนไลน์ บางครั้งพวกเขาสามารถดำเนินการซื้อทั้งหมดในช่วงกลางดึกได้ไม่ว่าธุรกิจจะเปิดทำการหรือไม่ก็ตาม ไม่ต้องมีพนักงานขาย!

แม้ว่าอินเทอร์เน็ตจะสิ้นสุดลงสำหรับการโทรแบบเย็นอย่างที่เรารู้จัก แต่อินเทอร์เน็ตก็เป็นจุดเริ่มต้นของกลยุทธ์ทางการตลาดทางเลือกใหม่ ๆ ดังต่อไปนี้

Cold Calling Killers ตอนที่ II: กฎ FCC TCPA

เมื่อวันที่ 16 ตุลาคม 2013 กฎ TCPA (พระราชบัญญัติคุ้มครองผู้บริโภคทางโทรศัพท์) ของ FCC (Federal Communications Commission) มีผลบังคับใช้ซึ่งจะฆ่าการโทรเย็นทางโทรศัพท์และการส่งข้อความ โดยทั่วไปกฎ FCC TCPA ใหม่ (บทความจาก Klein, Moynihan, Turco LLP) ระบุสิ่งต่อไปนี้:

ต้องได้รับ "ความยินยอมเป็นลายลักษณ์อักษรล่วงหน้าที่ไม่คลุมเครือ" ก่อนที่จะทำการตลาดทางโทรศัพท์หรือส่งข้อความ การโทรที่โทรออกอัตโนมัติหรือใช้ซอฟต์แวร์เพื่อแสดงหมายเลขโทรศัพท์หรือเป็นการโทรที่บันทึกไว้ล่วงหน้าแบบ "robo" มีเป้าหมายเฉพาะในกฎ
การอยู่ในรายการการตลาดทางโทรศัพท์ไม่สามารถเป็นเงื่อนไขในการซื้อได้
ผู้บริโภคต้องระบุหมายเลขที่อนุญาตให้ใช้การตลาดทางโทรศัพท์เหล่านี้ได้ กล่าวอีกนัยหนึ่งแบบฟอร์มยินยอมทางเว็บหรือเอกสารไม่สามารถกรอกหมายเลขโทรศัพท์ล่วงหน้าได้
ไม่มีการยกเว้น "ความสัมพันธ์ทางธุรกิจก่อนหน้า" อีกต่อไป นักการตลาดทางโทรศัพท์เคยสามารถพิสูจน์การโทรเหล่านี้โดยระบุว่าผู้บริโภคได้ทำธุรกิจกับพวกเขา

นี่เป็นอีกวิธีหนึ่งที่การโทรเย็นจะไปทางไดโนเสาร์

กลยุทธ์การขายทางเลือกสำหรับการโทรแบบเย็น

แล้วตอนนี้เป็นอย่างไร พนักงานขายและธุรกิจขนาดเล็กจะเชื่อมต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใหม่ได้อย่างไรหากการโทรแบบเย็นไม่ใช่ทางเลือกที่เหมาะสมอีกต่อไป

การตลาดเนื้อหา การตลาดเนื้อหาคือการสร้างบล็อกโพสต์ (ไม่ว่าจะในบล็อกของ บริษัท หรือโพสต์ของผู้เยี่ยมชมในผู้อื่น) รายงานบทความวิดีโอรายการตรวจสอบและแหล่งข้อมูลที่เป็นประโยชน์อื่น ๆ เพื่อตอบสนองความต้องการข้อมูลของลูกค้าและกลุ่มเป้าหมาย เป้าหมายคือการเป็นผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมหรือตลาดเป้าหมายซึ่งสามารถนำไปสู่การสอบถามการขาย ทุกวันนี้เนื้อหามักมีให้บนอินเทอร์เน็ต (ซึ่งทำให้การคลิกผ่านเพื่อซื้อทางออนไลน์เป็นเรื่องง่าย!) อย่างไรก็ตามเนื้อหาออฟไลน์เช่นสื่อสิ่งพิมพ์การพูดในที่สาธารณะหรือการสัมมนายังสามารถเป็นทางเลือกที่มีประสิทธิภาพสำหรับการโทรแบบเย็น กุญแจสำคัญของสื่อเหล่านี้ไม่ว่าจะเป็นออนไลน์หรือออฟไลน์คือไม่ใช่การนำเสนอขายหรือโบรชัวร์ทางการตลาด การตลาดเนื้อหาและการโฆษณาแบบผสมผสานซึ่งเรียกว่าการโฆษณาเนทีฟเป็นส่วนย่อยของการตลาดเนื้อหา อย่างไรก็ตามต้องทำอย่างระมัดระวัง
การ โฆษณา ทางอินเทอร์เน็ต Google AdWords และโปรแกรมโฆษณาทางอินเทอร์เน็ตที่คล้ายกันเคยเป็นกลยุทธ์การตลาดขาเข้าที่ราคาไม่แพงเพื่อเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่กำลังค้นหาโซลูชันทางออนไลน์ ช่วงนี้มีผู้คนหนาแน่นและมีการแข่งขันสูงขึ้นทำให้ธุรกิจขนาดเล็กจำนวนมากมีราคาแพงเกินไป อย่างไรก็ตามยังคงแสดงถึงคุณค่าที่ดีหากมีการเลือกคำหลักและตำแหน่งอย่างรอบคอบ
การตลาดทางอีเมล ไม่ว่าเครือข่ายโซเชียลมีเดียจะมาแรงแค่ไหนผู้คนก็ยังอ่านอีเมลของพวกเขาอยู่ดี! ความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดในการใช้เป็นทางเลือกในการโทรแบบเย็นคือการรวบรวมที่อยู่อีเมล ควรเลือกใช้หมายความว่าผู้ที่สนใจกรอกที่อยู่อีเมลของตนโดยสมัครใจเพื่อรับอีเมลจาก บริษัท การให้แรงจูงใจในการสมัครเช่น ebook ฟรีรายงานหรือส่วนลดสามารถมีผลบังคับใช้ สิ่งนี้ทำให้การตลาดทางอีเมลเป็นพันธมิตรที่สมบูรณ์แบบสำหรับกลยุทธ์การตลาดเนื้อหา เนื้อหาฟรีล่อพวกเขาเข้ามา การตลาดทางอีเมลช่วยให้พวกเขาอยู่ใน
สื่อสังคม. เครือข่ายโซเชียลมีเดียเป็นสถานที่ชุมนุมเสมือนแห่งใหม่ ที่น่าสนใจคือความสัมพันธ์จำนวนมากที่สร้างขึ้นทางออนไลน์จะเคลื่อนไหวแบบออฟไลน์ในงานต่างๆเช่นการประชุมการพบปะและทวีต น่าเสียดายที่ยอดขายจากโซเชียลมีเดียอาจมาช้าหรือแทบไม่มีเลย สิ่งนี้ต้องการให้ธุรกิจประเมินการลงทุนด้านเวลาและแรงงานในโซเชียลมีเดียอย่างจริงจัง เป้าหมายสูงสุดของกิจกรรมเพื่อสังคมเหล่านี้ควรเพื่อกระตุ้นให้ผู้สนใจเข้าร่วมรายชื่อการตลาดทางอีเมลของ บริษัท