ปัจจัยที่มีผลต่อพฤติกรรมการซื้อของผู้บริโภค

โดย dhannte ผ่าน Morguefile.com

เป็นสิ่งสำคัญสำหรับนักการตลาดที่ต้องระวังปัจจัยที่ส่งผลหรือมีอิทธิพลต่อพฤติกรรมการซื้อของผู้บริโภค ความรู้เกี่ยวกับปัจจัยเหล่านี้มีความสำคัญอย่างยิ่งหากนักการตลาดต้องพัฒนาส่วนผสมทางการตลาดที่เหมาะสม (รวบรวมผลิตภัณฑ์ราคาการจัดจำหน่าย / สถานที่และการส่งเสริมการขายที่เหมาะสม) พร้อมกับการสื่อสารการตลาดที่มีประสิทธิภาพซึ่งออกแบบมาเพื่อเข้าถึงตลาดเป้าหมาย

เมื่อทำการตัดสินใจซื้อผู้บริโภคจะได้รับผลกระทบจากปัจจัยใน 3 ระดับหลัก ได้แก่ ส่วนตัวจิตใจและสังคม บทความนี้จะศึกษาพฤติกรรมการซื้อของผู้บริโภคพื้นฐาน 4 ประเภทและจะพิจารณาปัจจัยที่มีผลต่อพฤติกรรมผู้บริโภคด้วย ดูปัจจัยส่วนบุคคลสั้น ๆ และดูปัจจัยทางจิตวิทยาในเชิงลึกมากขึ้น

ประเภทของพฤติกรรมการซื้อ

พฤติกรรมการซื้อของผู้บริโภคพื้นฐานมีอยู่ 4 ประเภท ได้แก่

1. การตอบสนองตามปกติ / พฤติกรรมอัตโนมัติ - พฤติกรรมนี้จะแสดงเมื่อซื้อผลิตภัณฑ์ที่มีส่วนร่วมต่ำซึ่งซื้อบ่อยและมีต้นทุนต่ำ เนื่องจากมี "ความเสี่ยง" เพียงเล็กน้อยในการซื้อจึงไม่จำเป็นต้องใช้ความพยายามในการค้นหาและตัดสินใจเพียงเล็กน้อย สินค้าประจำคือของที่เราซื้อโดยเกือบอัตโนมัติ ผลิตภัณฑ์หรืออย่างน้อยก็คือหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ที่เราคุ้นเคยและมีประสบการณ์เพียงพอกับการซื้อที่เราเลือกใช้ ตัวอย่างของการซื้อประจำเช่นผลิตภัณฑ์เช่นอุปกรณ์ทำความสะอาดน้ำอัดลมขนมขบเคี้ยวนมไข่น้ำและอื่น ๆ

2. การตัดสินใจที่ จำกัด - ผู้บริโภคมีการตัดสินใจที่ จำกัด เมื่อซื้อผลิตภัณฑ์ที่ซื้อเป็นครั้งคราวเท่านั้นและไม่บ่อยนัก ผู้บริโภคอาจมีส่วนร่วมในการค้นหาข้อมูลอย่าง จำกัด เมื่อมีความจำเป็นต้องเรียนรู้บางอย่างเกี่ยวกับแบรนด์ที่ไม่คุ้นเคยในหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ที่คุ้นเคยเป็นต้น กระบวนการค้นหาจะง่ายโดยต้องใช้เวลาในการรวบรวมข้อมูลพอสมควร ตัวอย่างที่ดีอาจเป็นเสื้อผ้า ลูกค้าอาจรู้จักหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ที่ตนสนใจ แต่บางทียังไม่ได้ตัดสินในแบรนด์หรือสไตล์

โดย dantada ผ่าน Morguefile.com

3. การตัดสินใจอย่างกว้างขวาง -ผลิตภัณฑ์ / บริการที่มีการซื้อไม่บ่อยนักซึ่งเกี่ยวข้องกับการพิจารณาที่ซับซ้อนและการมีส่วนร่วมอย่างสูงในส่วนของผู้บริโภคต้องใช้เวลาในการตัดสินใจมากขึ้น

ยิ่งมีสินค้า / บริการที่ไม่คุ้นเคยราคาแพงและ / หรือซื้อมาไม่บ่อยนักก็จะต้องใช้เวลาในการตัดสินใจซื้อมากขึ้น เวลาที่ต้องใช้ในการตัดสินใจขึ้นอยู่กับจำนวนความเสี่ยงที่เกี่ยวข้องในการตัดสินใจซื้อ อาจมีความเสี่ยงด้านเศรษฐกิจประสิทธิภาพและ / หรือจิตใจในระดับสูงที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจซื้อสินค้าเช่นรถยนต์บ้านคอมพิวเตอร์และการศึกษา ผู้บริโภคจะใช้เวลามากเท่าที่จำเป็นในการค้นหาข้อมูลจากนั้นจึงตัดสินใจซื้อ

การค้นหาอย่างละเอียดอาจเกี่ยวข้องกับการออนไลน์เพื่อรวบรวมข้อมูลจาก บริษัท ที่ขายผลิตภัณฑ์พูดคุยกับเพื่อนและญาติเยี่ยมชมร้านค้าหรือร้านค้าที่มีผลิตภัณฑ์หรือเสนอบริการที่คุณต้องการ

การซื้อบ้านมักเกี่ยวข้องกับกระบวนการค้นหาที่กว้างขวาง

โดย Infrogmation ของ New Orleans GFDL ผ่าน Wikimedia Commons

โดยหยกผ่าน Morguefile.com

4. Impulse Buying -บางครั้งผู้บริโภคทำการซื้อโดยไม่ได้วางแผนหรือคิดไว้ล่วงหน้า เมื่อเกิดเหตุการณ์นี้ขึ้นจะไม่มีการใช้เวลาในการตัดสินใจซื้อ การซื้อด้วยแรงกระตุ้นอาจเป็นการซื้อด้วยอารมณ์

ทำไมต้องซื้อด้วยแรงกระตุ้น? ผู้บริโภคอาจมีความรู้สึกเชื่อมโยงกับผลิตภัณฑ์โดยอาศัยสิ่งที่เขา / เธอหลงใหลและการเชื่อมต่อนี้สามารถกระตุ้นการซื้อ หรือเพียงการมองเห็นผลิตภัณฑ์เช่นลูกอมหมากฝรั่งมินต์หรือชิปและสินค้าอื่น ๆ ที่แสดงอย่างเด่นชัดไม่ว่าจะในร้านค้าปลีกหรือที่ทางเดินเช็คเอาท์สามารถกระตุ้นให้ผู้ซื้อมีแรงกระตุ้นให้ซื้อสินค้าที่พวกเขาอาจไม่ได้วางแผนไว้ ซื้อ.

โดย brightpictures ผ่าน Morguefile.com

การซื้อผลิตภัณฑ์เดียวกันเป็นประจำไม่ได้ทำให้เกิดพฤติกรรมการซื้อแบบเดียวกันเสมอไป ผลิตภัณฑ์สามารถเปลี่ยนจากหมวดหมู่หนึ่งไปเป็นหมวดหมู่ถัดไปขึ้นอยู่กับสถานการณ์หรือสถานการณ์ ยกตัวอย่างเช่นสูทหรือเครื่องแต่งกายอาจกลายเป็นการซื้อที่มีส่วนร่วมสูงหากคุณซื้อมันเพื่อสวมใส่ในงานแต่งงานแบบ“ แฟนซี” ของคนที่คุณสนิทมาก หรือการออกไปทานอาหารเย็นอาจเกี่ยวข้องกับการตัดสินใจอย่างกว้างขวางสำหรับคนที่ไม่ได้ออกไปข้างนอกบ่อยๆ แต่อาจเกี่ยวข้องกับกระบวนการตัดสินใจที่ จำกัด สำหรับคนที่ออกไปข้างนอกบ่อย ๆ

นอกจากนี้เหตุผลในการรับประทานอาหารค่ำจะกำหนดขอบเขตของการตัดสินใจด้วย ตัวเลือกอาจแตกต่างกันออกไปเช่นหากมื้อเย็นเป็นงานฉลองครบรอบหรือรับประทานอาหารกับกลุ่มเพื่อนที่คุณเห็นและรับประทานอาหารนอกบ้านเป็นประจำ

โดย kconnors ผ่าน Morguefile.com

ปัจจัยส่วนบุคคลที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมของผู้ซื้อ

ปัจจัยส่วนบุคคลคือสิ่งที่มีลักษณะเฉพาะของบุคคลใดบุคคลหนึ่ง ซึ่งรวมถึงสิ่งต่างๆเช่นปัจจัยทางประชากร ได้แก่ เพศเชื้อชาติอายุโครงสร้าง / บทบาทของครอบครัวและอื่น ๆ

คนหนุ่มสาวซื้อของด้วยเหตุผลที่แตกต่างจากผู้สูงอายุ ผู้บริโภคที่อาศัยอยู่ในภูมิภาคต่างๆของประเทศหรือทั่วโลกอาจมีความกังวลเกี่ยวกับภูมิศาสตร์หรือสภาพอากาศที่มีอิทธิพลต่อวิถีชีวิตและ / หรือความสนใจ หรือการตัดสินใจของผู้บริโภคอาจขึ้นอยู่กับว่าใครในครอบครัวต้องรับผิดชอบต่อการตัดสินใจซื้อสินค้าบางอย่าง

ลำดับชั้นของความต้องการของ Maslow โดย Abraham Maslow (1943) แรงจูงใจของมนุษย์ที่เชื่อนั้นตั้งอยู่บนพื้นฐานของการแสวงหาการเติมเต็มและการเปลี่ยนแปลงผ่านการเติบโตส่วนบุคคล

โดย J.Finkelstein GFDL ผ่าน Wikimedia Commons

ปัจจัยทางจิตวิทยาที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมของผู้ซื้อ

ปัจจัยทางจิตวิทยา ได้แก่ แนวคิดเกี่ยวกับแรงจูงใจ แรงจูงใจคือพลังภายใน เป็นสิ่งที่หรือกิจกรรมของบุคคลเพื่อตอบสนองความต้องการหรือบรรลุเป้าหมาย การกระทำของแต่ละบุคคลมักได้รับผลกระทบจากแรงจูงใจไม่ใช่เพียงอย่างเดียว นักการตลาดรายใหญ่เข้าใจดีว่าหากพวกเขาสามารถระบุแรงจูงใจของผู้บริโภคได้พวกเขาก็สามารถพัฒนาส่วนผสมทางการตลาดที่ดีขึ้นซึ่งจะมีประสิทธิภาพมากขึ้นในการเข้าถึงผู้บริโภคเป้าหมาย

โมเดล“ ลำดับชั้นของความต้องการ” ของ Abraham Maslow (แสดงด้านบน) เป็นเครื่องมืออย่างหนึ่งที่นักการตลาดใช้เพื่อช่วยให้พวกเขาเข้าใจแรงจูงใจได้ดีขึ้น ทฤษฎีของ Maslow กล่าวอย่างหนึ่งต้องตอบสนองความต้องการขั้นพื้นฐานระดับล่างก่อนที่จะดำเนินการตามความต้องการการเติบโตในระดับที่สูงขึ้น ผู้คนต่างปรารถนาที่จะเลื่อนลำดับชั้นขึ้นไป แต่อาจพบกับความพ่ายแพ้ระหว่างทางที่อาจขัดขวางความก้าวหน้าได้ ตัวอย่างเช่นการสูญเสียบ้านไปเพื่อยึดสังหาริมทรัพย์อาจทำให้แต่ละคนมีความผันผวนระหว่างการตระหนักรู้ในตนเองและการตอบสนองความต้องการขั้นพื้นฐานสำหรับอาหารและที่พักพิง

นักการตลาดที่ต้องการใช้โมเดลของ Maslow จะต้องกำหนดระดับของลำดับชั้นของผู้บริโภคที่กำหนดเป้าหมายเพื่อให้ได้แนวคิดที่ดีขึ้นเกี่ยวกับสิ่งที่อาจกระตุ้นการซื้อของพวกเขา เนื่องจากแรงจูงใจมักดำเนินการในระดับจิตใต้สำนึกจึงวัดได้ยาก

ความประทับใจทางศิลปะของกระบวนการรับรู้ “ มองโลกผ่านกระจกสี”

โดย Laurens van Lieshout (eigen werk / self-made) สาธารณสมบัติผ่าน Wikimedia Commons

การรับรู้

การรับรู้เป็นอีกหนึ่งองค์ประกอบทางจิตวิทยาที่นักการตลาดต้องเกี่ยวข้อง ทำไม? เพราะการรับรู้ของคุณคือความจริงของคุณ สิ่งที่คุณคิดว่าคุณเห็นว่าสำคัญสำหรับคุณพอ ๆ กับสิ่งที่มีอยู่จริง และสิ่งที่ คุณ เห็นจากการสังเกตบางอย่างอาจแตกต่างจากที่ ฉัน เห็น สิ่งที่ คุณ ได้ยินอาจแตกต่างจากที่ ฉัน ได้ยินแม้ว่าจะฟังสิ่งเดียวกันก็ตาม ทำไม? เนื่องจากเราเป็นบุคคลและเราประมวลผลข้อมูลในฐานะบุคคล การแสดงผลที่เป็นเอกลักษณ์ของเราเองและความสามารถในการเข้าใจเกิดขึ้นในขณะที่ข้อมูลที่เราได้รับและประมวลผลเป็นผลมาจากความรู้สึกที่เราได้รับผ่านทางสายตาการรับรสการได้ยินการดมกลิ่นและการสัมผัส

การรับรู้เป็นกระบวนการในการเลือกจัดระเบียบและตีความข้อมูลเป็นปัจจัยนำเข้าเพื่อสร้างความหมาย ในฐานะปัจเจกบุคคลเราสามารถ "เลือก" เลือกข้อมูลที่เราให้ความสนใจได้ หลังจากนั้นเราจะจัดระเบียบและตีความสิ่งที่เราเห็น

การเปิดรับแสงเฉพาะจุด

ด้วย "การเปิดรับแสงที่เลือก" เราจะ เลือกข้อมูลเข้าที่จะเปิดเผยต่อการรับรู้ของเรา ตัวอย่างเช่นคุณอาจสังเกตเห็นความพยายามทางการตลาดที่เชื่อมโยงกับเหตุการณ์ ในขณะที่ดูโฆษณาทางโทรทัศน์หลายร้อยรายการในหนึ่งวันสิ่งที่คุณจำได้อาจเป็นการโฆษณากิจกรรมที่คุณอยากเข้าร่วมในอดีตและมีแผนที่จะไปในอนาคตอันใกล้นี้ หรือคุณอาจให้ความสำคัญกับข้อความทางการตลาดเกี่ยวกับอาหารมากขึ้นเมื่อใกล้ถึงเวลาอาหารกลางวัน หากคุณมีงบประมาณ จำกัด ข้อความที่ประกาศว่าราคาสินค้าที่คุณต้องการลดลงอย่างรวดเร็วอาจมีแนวโน้มที่จะได้รับความสนใจจากคุณ

โดย Sbn1984 ที่ en.wikipedia โดเมนสาธารณะจาก Wikimedia Commons

เลือกบิดเบือน

การรับรู้ยังเกี่ยวข้องกับสิ่งที่เรียกว่า "การบิดเบือนแบบเลือก" นักการตลาดจำเป็นต้องตระหนักถึงเรื่องนี้เนื่องจากผู้คนมักจะเปลี่ยน / บิดข้อมูลที่ไม่สอดคล้องกับความเชื่อของตน เพราะนี่คือความจริงลงโฆษณาที่ใช้เปรียบเทียบ s (ขว้างหนึ่งผลิตภัณฑ์กับคนอื่น) จะต้องมีความระมัดระวังเป็นอย่างมากที่ผู้บริโภคไม่ได้มีการคัดเลือกบิดเบือนข้อเท็จจริงที่รับรู้ได้ สำหรับการ แข่งขัน

โฆษณาทางโทรทัศน์เก่า "Energizer Bunny" เป็นตัวอย่างที่ดีในเรื่องนี้ การใช้กระต่ายสีชมพูน่ารักทุบกลองผลิตภัณฑ์ (แบตเตอรี่) ถูกเจาะเข้ากับ Duracell คู่แข่ง แต่เมื่อถูกถามผู้บริโภคจำนวนมากกล่าวว่าพวกเขาคิดว่าการค้ากระต่ายนั้นมีไว้สำหรับแบตเตอรี่ Duracell บางทีความสับสนบางอย่างอาจเกิดจากข้อเท็จจริงที่ว่าโฆษณา Energizer นั้นมีพื้นฐานมาจากโฆษณาของ Duracell ซึ่งมีการแสดงของเล่นกระต่ายกลุ่มเล็ก ๆ และกล่าวว่าใช้พลังงานจากแบตเตอรี่ Duracell

Selective Retention

ผู้คนยังเลือกในสิ่งที่พวกเขาจำได้ เรียกว่า "การเก็บรักษาแบบเลือก" เรามักจะจำข้อมูลที่สนับสนุนความเชื่อของเราและเราลืมสิ่งที่ไม่มี เรามีการเปิดเผยโดยเฉลี่ยอยู่ที่เกือบสองพันวินาทีต่อวัน เราจะจำได้เพียงบางส่วนเท่านั้น การตีความข้อมูลขึ้นอยู่กับสิ่งที่คุ้นเคยอยู่แล้วบนความรู้ที่เก็บไว้ในหน่วยความจำ

พร้อมกับทัศนคติความรู้ที่สามารถขับเคลื่อนการรับรู้ ผู้บริโภคคัดกรองข้อมูลที่ขัดแย้งกับทัศนคติของพวกเขา นอกจากนี้เรายังบิดเบือนข้อมูลเพื่อให้สอดคล้องกับความเชื่อของเราและเลือกเก็บรักษาข้อมูลที่เสริมสร้างทัศนคติของเรา สิ่งนี้อาจดีสำหรับนักการตลาดที่เราชอบเนื่องจากเป็นรากฐานของความภักดีต่อแบรนด์

ทัศนคติเกี่ยวข้องกับความรู้สึกเชิงบวกและเชิงลบเกี่ยวกับผู้คนและสิ่งต่างๆ: วัตถุกิจกรรมบุคคลสถานที่ช่วงเวลาของปี ฯลฯ ทัศนคติเกี่ยวข้องกับพฤติกรรมที่เรียนรู้ อย่างไรก็ตามโปรดทราบว่ามีความแตกต่างระหว่างทัศนคติและความตั้งใจที่จะซื้อ (ความสามารถในการซื้อ) ในฐานะผู้บริโภคทัศนคติของเราที่มีต่อ บริษัท / นักการตลาดและผลิตภัณฑ์ของ บริษัท สามารถส่งผลต่อความสำเร็จหรือความล้มเหลวของกลยุทธ์ทางการตลาดของ บริษัท ได้อย่างมาก ทัศนคติและการเปลี่ยนแปลงทัศนคติได้รับอิทธิพลจากบุคลิกภาพและไลฟ์สไตล์ของผู้บริโภค

ปัจจัยที่มีผลต่อพฤติกรรมการซื้อของผู้บริโภค

สารบัญ:

ประเภทของพฤติกรรมการซื้อ

ปัจจัยส่วนบุคคลที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมของผู้ซื้อ

ปัจจัยทางจิตวิทยาที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมของผู้ซื้อ

ตัวเลือกของบรรณาธิการ