หนังสือสร้างโอกาสในการขายไม่ได้สร้างยอดขาย ... และนี่คือเหตุผล

Heidi Thorne (ผู้แต่ง) ผ่าน Canva

เมื่อเร็ว ๆ นี้ฉันได้พูดคุยกับผู้ประกอบการสองรายที่คิดจะเขียนและจัดพิมพ์หนังสือด้วยตนเองเพื่อช่วยทำการตลาดให้กับธุรกิจและสร้างโอกาสในการขาย ฉันบอกทั้งสองคนว่าฉันไม่คิดว่ามันจะคุ้มค่ากับการลงทุนในตอนนี้เนื่องจากสถานการณ์ของพวกเขาและสิ่งที่พวกเขาหวังว่าจะสำเร็จ

หนังสือที่ผู้ประกอบการเหล่านี้ต้องการเผยแพร่มักเรียกกันว่าหนังสือรุ่นนำ เครื่องมือเหล่านี้สามารถเป็นเครื่องมือทางการตลาดที่ยอดเยี่ยมในการสร้างสถานะผู้เชี่ยวชาญในสาขาของคุณและสามารถเน้นที่“ สามารถ” ช่วยสร้างโอกาสในการขาย แต่ฉันเคยเห็นผู้ประกอบการและผู้เขียนธุรกิจขนาดเล็กจำนวนมากรู้สึกท่วมท้นและลงทุนกับหนังสือเหล่านี้มากเกินไปเพียง แต่ต้องผิดหวัง

Lead Generation Book ทำงานอย่างไร… หรือไม่?

หนังสือสร้างโอกาสในการขายมักจะเป็นสารคดี ผู้เขียนสามารถเสนอเคล็ดลับคำอธิบายหรือใช้เรื่องราวส่วนตัวเพื่อแสดงประเด็นสำคัญ หวังว่าผู้อ่านจะเชื่อมโยงหนังสือและผู้เขียนเป็นแหล่งข้อมูลที่เป็นประโยชน์ จากนั้นเมื่อผู้อ่านมีความต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ผู้เขียนเสนอพวกเขาอาจเชื่อมต่อกับผู้เขียนเพื่อทำธุรกิจ

นั่นเป็นวิธีการทำงานในทางทฤษฎี แต่ในความเป็นจริงหนังสือเหล่านี้ไม่ใช่แหล่งที่มาของโอกาสในการขายที่เชื่อถือได้อย่างน้อยก็ไม่ใช่ในทุกวันนี้

หลายปีที่ผ่านมาเมื่อผู้เขียนต้องได้รับข้อตกลงหนังสือจากสำนักพิมพ์ดั้งเดิมอิทธิพลที่แนบมากับการได้รับข้อตกลงดังกล่าวจะช่วยเพิ่มอำนาจของผู้เขียนในสาขาของพวกเขาอย่างแน่นอน ในตอนนั้นผู้จัดพิมพ์อาจมีความสนใจในการโปรโมตผู้เขียนและผลงานของเขามากขึ้นเช่นกัน ดังนั้นหนังสือประเภทนี้จึงเน้นการตลาด

แต่แล้ว Amazon และขบวนการเผยแพร่ด้วยตนเองก็เกิดขึ้น ตอนนี้ทุกคนและทุกคนสามารถเผยแพร่หนังสือด้วยตนเอง นี้มีทั้งดีและไม่ดี ผู้เขียนที่เป็นเจ้าของธุรกิจสามารถบรรจุความรู้ไว้ในรูปเล่มเพื่อแบ่งปันกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและอุตสาหกรรมของตนได้ แย่ตรงที่ตอนนี้มีหนังสือที่ตีพิมพ์ด้วยตัวเองเป็นล้าน ๆ เล่ม ดังนั้นการโดดเด่นท่ามกลางการแข่งขันที่ดุเดือดของ Amazon จึงเป็นไปไม่ได้เลย มีแนวโน้มว่าจะมีหนังสืออื่น ๆ ที่คล้ายคลึงกันหลายหมื่นเล่มทั้งแบบดั้งเดิมและแบบเผยแพร่ด้วยตนเองในหมวดหมู่หัวข้อส่วนใหญ่ใน Amazon

คุณต้องจำไว้ด้วยว่าคนที่ใช้หนังสือของคุณเป็นแหล่งข้อมูลมักจะเป็นคน DIY (ทำเอง) คุณอาจให้ข้อมูลเพียงพอสำหรับพวกเขาที่จะทำเพียงอย่างเดียว พวกเขาอาจซื้อหนังสือของคุณและทำร่วมกับคุณ

แม้ในมุมมองของแนวคิดหนังสือรุ่นนำก็เป็นเรื่องที่น่าหัวเราะเล็กน้อยเนื่องจากความคิดที่พึงพอใจในปัจจุบัน หากผู้คนมีปัญหาที่ต้องแก้ไขคุณกำลังบอกฉันว่าพวกเขากำลังจะไปที่ Amazon เลือกจากหนังสือที่มีปัญหาหลายพันเล่มซื้อหนังสือแล้วอ่านหนังสือ 100-300 หน้าเพื่อหาคนที่ สามารถช่วยพวกเขา? ฉันไม่คิดอย่างนั้น เป็นไปได้ว่าพวกเขากำลังจะไปที่ Google และค้นหาคนที่สามารถแก้ปัญหาได้ทันที! หากโอกาสในการขายและ Conversion การขายออนไลน์เป็นสิ่งที่คุณต้องการคุณควรลงทุนใน SEO การโฆษณาออนไลน์และตรวจสอบให้แน่ใจว่าเว็บไซต์ของคุณมีเป้าหมายสำหรับการแปลงยอดขาย

หนังสือสร้างโอกาสในการขายยังเป็นเรื่องยากที่จะติดตามการประชาสัมพันธ์ แทบไม่มีวิธีใดที่จะประเมินผลการขายได้อย่างแม่นยำ

ตำนานสิ่งจูงใจหนังสือฟรี

ฉันได้ยินบางคนพูดว่า "ฉันจะแจกหนังสือของฉันฟรี" อย่างไร? ทางอิเล็กทรอนิกส์เป็น PDF ที่คุณนำเสนอเพื่อเป็นแรงจูงใจในการสมัครรับจดหมายข่าวทางอีเมลของคุณ? ขอให้โชคดีในวันนี้ จากประสบการณ์ของฉันผู้คนมักสมัครใช้งาน freebie จากนั้นจึงยกเลิกการสมัคร หลายคนรวมถึงตัวฉันเองไม่ได้กังวลกับการสมัครเพราะพวกเขาได้รับอีเมลมากเกินไปแล้ว

ผู้เขียนคนอื่นกล่าวว่าพวกเขาจะให้สำเนาสิ่งพิมพ์ฟรีเพื่อเป็นแรงจูงใจในการทำให้ผู้คนได้พบกับพวกเขา โอ้ฉันเคยลองแล้วด้วย มันเป็นโปรแกรมการติดต่อสื่อสารที่มีราคาแพงซึ่งรวมถึงการโทรแบบเย็นการส่งจดหมายโดยตรง ฯลฯ ซึ่งเป็นการสิ้นเปลือง ฉันมีลูกค้าคนหนึ่งที่ไม่ได้เปิดเผยจริงๆยกเว้นการปรึกษาครั้งแรก

การแจกหนังสือของคุณและหวังว่าหนังสือจะสร้างแรงจูงใจหรือบังคับให้ผู้คนทำธุรกิจกับคุณเป็นตำนาน มีข้อมูลที่ดีมากเกินไปจากทุกที่ในทุกวันนี้ การเสนอข้อมูลเพิ่มเติมเพียงแค่เพิ่มข้อมูลของผู้คนให้มากเกินไป ดังนั้นหนังสือ freebie ของคุณจึงไม่มีคุณค่ามากเท่าที่ควรในอดีต

สิ่งที่ผู้เขียนผู้ประกอบการต้องการอย่างลับๆจากการเผยแพร่หนังสือด้วยตนเอง

การรวมกันของปัญหาคือผู้เขียนที่เป็นผู้ประกอบการเหล่านี้ส่วนใหญ่แอบหวังว่าหนังสือของพวกเขาจะประสบความสำเร็จอย่างมากด้วยตัวเองไม่ใช่แค่ในฐานะผู้สร้างโอกาสในการขาย พวกเขาจะอยู่บนถนนง่าย ๆ แล้ว! ไม่ค่อยเกิดขึ้น

และถ้างานวิจัย Thorne Self Publishing Survey ของฉันในปี 2016 และ 2018 เป็นตัวบ่งชี้ใด ๆ ประมาณ 73% ของผู้เขียนที่ตีพิมพ์ด้วยตนเองมีรายได้น้อยกว่า $ 1,000 ต่อปีในค่าลิขสิทธิ์และรายได้จากหนังสือของพวกเขา นอกจากนี้ยังไม่ได้คำนึงถึงต้นทุนในการผลิตหนังสือด้วยซ้ำ ไม่ใช่เครื่องผลิตเงินและอาจมีค่าใช้จ่ายมากกว่ารายได้ที่สามารถนำมาสู่ธุรกิจได้

ประสบการณ์หนังสือสร้างผู้นำของฉัน

ฉันเล่นกับการเผยแพร่ด้วยตนเองมาหลายปีแล้วการตีพิมพ์หนังสือหรือผลิตภัณฑ์มัลติมีเดียอื่น ๆ ในหัวข้อทางธุรกิจ พวกเขาทำงานให้ฉันหรือไม่?

หนังสือเผยแพร่ด้วยตนเองอย่างเป็นทางการเล่มแรกของฉันในยุค Amazon / Kindle Direct Publishing ได้รับการออกแบบมาเพื่อสร้างโอกาสในการขายสำหรับธุรกิจผลิตภัณฑ์ส่งเสริมการขายของฉัน การซื้อสินค้าส่งเสริมการขายเช่นแก้วและปากกาที่พิมพ์ออกมาดูเหมือนจะเป็นการซื้อที่เรียบง่าย แต่มีค่าใช้จ่ายและรายละเอียดแฝงอยู่มากมาย ฉันคิดว่าผู้คนต้องการเรียนรู้วิธีการซื้อสิ่งเหล่านี้เพื่อประหยัดเงินในขณะที่สร้างแบรนด์ทางการตลาดได้อย่างมีประสิทธิภาพ พวกเขาต้องการซื้อสินค้าส่งเสริมการขายในราคาประหยัด แต่ไม่ต้องการ "เรียนรู้" ว่าต้องทำอย่างไร ดังนั้นหนังสือเล่มนี้จึงสร้างโอกาสในการขายสำหรับการพูดในที่ประชุมอุตสาหกรรมการส่งเสริมการขายเท่านั้นไม่ใช่การขายของลูกค้า

แม้แต่ลูกค้าที่มีอยู่ของฉันในเวลานั้นก็มีปฏิกิริยาตอบสนองต่อหนังสือของฉัน“ ดีมาก” และแทบจะไม่สนใจเลย พวกเขาให้ฉันยกของหนักอยู่แล้วเมื่อต้องจัดการกับรายละเอียดของการซื้อโปรโมชั่นของพวกเขา

จริงอยู่หนังสือรุ่นนำของฉันยังคงเป็นหนังสือที่ขายดีที่สุดในอีกหลายปีต่อมา แต่ผู้ที่ซื้อมันน่าจะเป็นคนในอุตสาหกรรมส่งเสริมการขายหรือหายากเพียงไม่กี่คนที่ลงทุนในการเรียนรู้เกี่ยวกับธุรกิจ

เหตุใดฉันจึงบอกให้ผู้ประกอบการพิจารณาการจัดพิมพ์หนังสือ Lead Generation ด้วยตนเองอีกครั้ง

ผู้ประกอบการ # 1

ผู้ประกอบการรายแรกมีชุมชนที่เจริญรุ่งเรืองซึ่งจ่ายค่าบริการรายเดือนเพื่อเป็นส่วนหนึ่งของเผ่าของเธอ เธอยังขายผลิตภัณฑ์ที่เธอพัฒนาและผลิต เธอคงเป็นที่อิจฉาของธุรกิจเล็ก ๆ ของฉันและให้คำปรึกษาเพื่อน ๆ

แต่เธอรู้สึกว่าการมีหนังสือจะทำให้เธอมีโอกาสในการประชาสัมพันธ์และสื่อมากขึ้นและเข้าถึงผู้คนได้มากขึ้นด้วยข้อความของเธอ อาจจะ.

นอกจากนี้เธอยังรู้สึกหนักใจที่มีโอกาสเขียนและจัดพิมพ์หนังสือให้เสร็จ ธุรกิจของเธอเป็นที่ต้องการและยากที่จะมุ่งเน้นไปที่งานเขียน เธอได้ยินคำแนะนำทั้งหมดที่“ คุณต้องมุ่งมั่นที่จะทำให้สำเร็จ” และเครียดที่ทำไม่ได้

แม้ว่าเธอจะสามารถทำหนังสือเล่มนี้ได้ แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าโอกาสของสื่อและประชาสัมพันธ์จะปรากฏขึ้นโดยอัตโนมัติ จำนวนการแข่งขันสำหรับหนังสือเช่นเธอเป็นที่น่าตกใจ ไม่มีใครมองหาหนังสือที่ตีพิมพ์ด้วยตนเองเล่มต่อไปในสาขานี้ไม่ว่าหนังสือหรือข้อความของเธอจะดีแค่ไหนก็ตาม เพื่อให้ได้ข่าวจากสื่อหลัก ๆ เธอจะต้องจ้างผู้เชี่ยวชาญบางคนที่รู้วิธีพาเธอไปในที่ที่เธอต้องการ

ถ้าเธอไม่เต็มใจที่จะลดธุรกิจที่ทำมาหากินให้กับเธอและเต็มใจที่จะลงทุนอย่างจริงจังในการประชาสัมพันธ์เธออาจจะทำธุรกิจและชุมชนของเธอด้วยความเสียหายที่แท้จริงโดยเปลี่ยนเกียร์เพื่อมุ่งเน้นไปที่หนังสือ.

สิ่งที่ผู้คนไม่ทราบก็คือแม้ว่าคุณจะได้รับการรายงานข่าวประชาสัมพันธ์เพียงชั่วครู่ แต่ก็หายวับไปและต้องการความพยายามอย่างต่อเนื่องเพื่อให้สื่อมีอยู่อย่างต่อเนื่อง จากประสบการณ์ของฉันฉันเขียนบทความเกี่ยวกับสื่อการค้าที่เกี่ยวข้องซึ่งทำให้ฉันมีความประพฤติไม่ดี แต่มันไม่ได้ส่งผลให้โอกาสในการขายที่มีคุณภาพจำนวนมากเข้ามาหาฉัน

ดังนั้นฉันจึงบอกเธอว่าเมื่อถึงเวลาที่เหมาะสมและเธอรู้สึกว่าสามารถจัดการกับความท้าทายในการเขียนหนังสือเล่มนี้ได้ก็ยังมีโอกาสให้สำรวจ

ผู้ประกอบการ # 2

ผู้ประกอบการรายนี้ไม่ชอบด้านการตลาดของธุรกิจ ดังนั้นเมื่อเธอเข้าร่วมการสัมมนา / การสัมมนาทางเว็บที่ผู้นำเสนอเน้นย้ำว่าหนังสือจะช่วยสร้างโอกาสในการขายเธอจึงสนใจ เธอบอกฉันว่าหนังสือเล่มนี้ไม่จำเป็นต้องเป็นตัวทำเงินในตอนแรก แต่เธอจะใช้หนังสือเล่มนี้เพื่อสร้างโอกาสในการขาย

ตามที่กล่าวไว้ก่อนหน้านี้แนวคิดหนังสือที่สร้างลูกค้าเป้าหมายทั้งหมดมีข้อบกพร่อง การมีหนังสือจะไม่ทำซ้ำ! - สร้างโอกาสในการขายให้คุณโดยอัตโนมัติ ในกรณีของผู้ประกอบการรายนี้เธอควรจะลงทุนในความช่วยเหลือระดับมืออาชีพเพื่อสร้างกลยุทธ์การขายและเว็บ

สิ่งที่ทำให้ฉันกังวลเกี่ยวกับผู้ประกอบการรายนี้ก็คือเธอบอกว่าหนังสือเล่มนี้ไม่จำเป็นต้องเป็นเครื่องทำเงิน "ในตอนแรก" ฉันอ่านระหว่างบรรทัดในบรรทัดนั้น ขออภัยที่ฉันต้องคาดการณ์ว่าอาจไม่ใช่ตัวทำเงินในขั้นต้นหรือในที่สุด

มีเหตุผลใดบ้างสำหรับหนังสือสร้างลูกค้าเป้าหมายสำหรับธุรกิจ

หากคุณกำลังเขียนและเผยแพร่หนังสือด้วยตนเองซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การประชาสัมพันธ์และการตลาดโดยรวมของคุณและคุณมีความสามารถและเงินที่จะทำหนังสือเล่มนี้ก็ควรค่าแก่การพิจารณา แต่ก็ไม่สามารถสร้างยอดขายได้อย่างน่าอัศจรรย์ และอย่าคาดหวังว่ามันจะทำงานเหมือนกับวิธีการสร้างยอดขายที่สามารถวัดปริมาณได้และมีประสิทธิภาพมากขึ้นเช่นการโฆษณาแบบ Pay Per Click (PPC) SEO และการขายส่วนตัว