วิธีการพยากรณ์ยอดขาย

การพยากรณ์การขายเป็นทักษะที่ยากที่สุด แต่สำคัญอย่างหนึ่ง

Heidi Thorne (ผู้แต่ง) ผ่าน Canva

ถามผู้จัดการฝ่ายขายหรือเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กเกี่ยวกับหน้าที่ที่ยากที่สุดในงานของพวกเขาและคุณน่าจะได้ยินการคาดการณ์ยอดขายและผลกำไร วิธีการพยากรณ์ยอดขายที่ใช้อาจแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับธุรกิจ

มากขึ้นอยู่กับความสามารถในการคาดการณ์รายได้ที่จะเข้าสู่ธุรกิจได้อย่างถูกต้อง สามารถระบุได้ว่าสามารถเพิ่มพนักงานเพิ่มเติมได้หรือไม่หากสามารถดำเนินโครงการได้และที่สำคัญที่สุดคือหากธุรกิจสามารถปฏิบัติตามภาระผูกพันทางการเงินต่อพนักงานผู้ขายและเจ้าของหรือผู้ถือหุ้นได้

การพยากรณ์การขายเทียบกับเป้าหมายการขาย

การคาดการณ์ยอดขายเหมือนกับเป้าหมายการขายหรือไม่? ไม่จำเป็น. การคาดการณ์ยอดขายคือการคาดการณ์ตามความเป็นจริงว่าธุรกิจสามารถบรรลุรายได้จากการขายได้อย่างไร ในทางกลับกันเป้าหมายการขายอาจกำหนดไว้สูงกว่าการคาดการณ์เพื่อจูงใจพนักงานขาย อย่างไรก็ตามบางธุรกิจตั้งค่าทั้งการคาดการณ์และเป้าหมายเป็นจำนวนเงินเดียวกัน

การพยากรณ์ยอดขายตามอดีต

หากธุรกิจอยู่มาหลายปีจะมีประวัติการขายที่สามารถอ้างอิงได้ หากไม่มีการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญในตลาดหรือคาดว่าธุรกิจจะค่อนข้างง่ายที่จะคาดการณ์ว่าผลการขายจะใกล้เคียงกันในปีหน้า ดังนั้นการคาดการณ์เป็นเพียงการเชื่อมโยงตัวเลขยอดขายในอดีตเป็นรายได้ที่คาดการณ์ไว้สำหรับปีถัดไปบวก (การคาดการณ์ในแง่ดี) หรือลบ (การคาดการณ์ในแง่ร้าย) เป็นเปอร์เซ็นต์เล็กน้อย

การคาดการณ์ตามอดีตมักใช้สำหรับธุรกิจที่มีธุรกรรมจำนวนมากโดยเฉพาะธุรกิจที่มีจำนวนเงินต่อการขายน้อยกว่า ตัวอย่าง ได้แก่ ร้านอาหารและร้านค้าปลีก

ธุรกิจสัญญาพยากรณ์

ธุรกิจต่างๆเช่นการให้คำปรึกษาอสังหาริมทรัพย์การก่อสร้างและการผลิตมักจะขายตามสัญญา

สัญญาที่อยู่ในขั้นตอนการอนุมัติซึ่งมีรายได้ที่คาดว่าจะรับรู้ในปีต่อ ๆ ไปมักจะรวมอยู่ในการคาดการณ์ สิ่งเหล่านี้ ได้แก่:

การขายตามสัญญา สัญญาของลูกค้าใด ๆ ที่ได้รับการลงนามและจะสำเร็จในปีหน้า
การขายเบื้องต้น สัญญาที่ส่งแล้วแต่ยังไม่ได้ลงนามและยอมรับโดยลูกค้า โดยปกติเมื่อการขายอยู่ในขั้นตอนนี้จะมีโอกาสเกิดขึ้นจริงมากกว่าและมักจะรวมอยู่ในการคาดการณ์การขาย

อย่างไรก็ตามสัญญาเหล่านี้อาจไม่รวมถึงธุรกิจทั้งหมดที่คาดว่าจะได้รับในปีถัดไป จำนวนที่คาดการณ์เพิ่มเติมอาจขึ้นอยู่กับข้อมูลการขายในอดีต

การคาดการณ์ยอดขายในธุรกิจใหม่การเปลี่ยนแปลงหรือตลาดที่ไม่รู้จัก

เมื่อไม่มีบันทึกการติดตามเนื่องจาก บริษัท กำลังประสบกับการเปลี่ยนแปลงของตลาดอย่างรวดเร็วและกะทันหันการเข้าสู่ตลาดใหม่หรือตัวธุรกิจนั้นใหม่การคาดการณ์การขายก็คล้ายกับการพนันมากกว่าวิทยาศาสตร์!

ในกรณีที่ยากเหล่านี้สามารถใช้สิ่งต่อไปนี้เพื่อช่วยสร้างการคาดการณ์:

การขายสำหรับการดำเนินงานที่คล้ายกัน สิ่งนี้อาจเป็นเรื่องยากหากหาไม่ได้โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับธุรกิจขนาดเล็กที่เป็นอิสระ แต่อาจมีให้สำหรับธุรกิจต่างๆเช่นแฟรนไชส์ที่แฟรนไชส์ซอร์ติดตามข้อมูลนี้เป็นประจำ ผลการขายสำหรับการดำเนินการแฟรนไชส์ที่คล้ายคลึงกันในตลาดที่คล้ายคลึงกันสามารถนำมาใช้เมื่อสร้างการคาดการณ์เบื้องต้น
การวิเคราะห์จุดคุ้มทุน การดูต้นทุนสินค้าที่ขาย (COGS) ที่คาดการณ์ไว้ค่าใช้จ่ายและการลงทุนที่ธุรกิจหรือกิจการใหม่จะเกิดขึ้นสามารถสร้างระดับรายได้ที่คุ้มทุนที่ต้องปฏิบัติตามเพื่อให้ประตูเปิดอยู่ ในช่วงปีแรกหรือปีบางครั้งการบรรลุจุดคุ้มทุนอาจเป็นความสำเร็จ! เนื่องจากการลงทุนที่สูงขึ้นในสิ่งต่างๆเช่นการโฆษณาอุปกรณ์และบุคลากรที่จำเป็นในการดำเนินการต่อไป การคาดการณ์ยอดขายสำหรับจุดคุ้มทุนรวมถึงยอดขายเพิ่มเติมใด ๆ ที่ธุรกิจรู้สึกว่าสามารถบรรลุได้อาจเป็นจุดเริ่มต้น

ในช่วงปีแรก ๆ ของธุรกิจใหม่และการเปลี่ยนแปลงอาจจำเป็นต้องปรับการคาดการณ์ยอดขาย (ขึ้นหรือลง) เพื่อตอบสนองต่อผลลัพธ์ตลอดทั้งปีนอกเหนือจากทุกปี

การคาดการณ์การเติบโตของยอดขาย

การคาดการณ์การเติบโตของยอดขายควรขึ้นอยู่กับปัจจัยที่สามารถเพิ่มยอดขายได้อย่างถูกต้องตามกฎหมายไม่ใช่ความปรารถนาหรือสัญชาตญาณ สิ่งเหล่านี้อาจรวมถึง:

โฆษณาส่งเสริมการขาย
พนักงานขายหรือกิจกรรมที่เพิ่มขึ้น
การเปลี่ยนแปลงที่คาดว่าจะเกิดขึ้นในธุรกิจหรือตลาดที่อาจส่งผลเชิงบวกต่อยอดขาย

สำหรับการคาดการณ์การเติบโตเนื่องจากการโฆษณาหรือกิจกรรมการขายที่เพิ่มขึ้นสามารถใช้การตอบสนองและอัตรา Conversion ที่คาดการณ์ไว้ได้ การตอบสนองและอัตรา Conversion จากความพยายามก่อนหน้านี้สามารถใช้เพื่อคาดการณ์ยอดขายเพิ่มเติมสำหรับแคมเปญใหม่ หากไม่มีประวัติจะเป็นเรื่องยากที่จะทำการตัดสินใจนี้ ในกรณีดังกล่าวสามารถใช้คำตอบตามมาตรฐานอุตสาหกรรมได้ ตัวอย่าง: โดยทั่วไปแล้วการตอบกลับของจดหมายทางตรงมักจะมีอัตราการตอบกลับตามกฎในช่วงเปอร์เซ็นต์ตัวเลขหลักเดียวที่ต่ำ ไม่ใช่ทุกคนที่จะซื้อในท้ายที่สุด! ดังนั้นการคาดหวังว่ายอดขายจะเติบโตอย่างมหาศาลจากการส่งจดหมายเพียงครั้งเดียวจะไม่สมจริง

เรียนรู้เกี่ยวกับการวัดผลโฆษณา
ดูเพิ่มเติมเกี่ยวกับการวัดผลโฆษณาตามความเป็นจริง

สำหรับความพยายามในการขายที่เพิ่มขึ้นธุรกิจสามารถพึ่งพาอัตราส่วนการโทรต่อการขาย - ปิดในอดีตเพื่อกำหนดสิ่งที่จะเป็นการคาดการณ์ที่เป็นจริง ตัวอย่าง:หากธุรกิจทราบว่าสำหรับการขายทุกๆ 10 ครั้งจะทำให้เกิดการขายแบบปิดจริงก็สามารถระบุได้ง่ายขึ้นว่าผลลัพธ์ใดที่จะได้รับจากกิจกรรมการขายที่เพิ่มขึ้น

จากนั้นจำนวนยอดขายเพิ่มเติมที่คาดว่าจะได้รับจะคูณด้วยยอดขายเฉลี่ยเพื่อกำหนดการคาดการณ์ที่เป็นจริงสำหรับการเติบโต

การคาดการณ์เทียบกับยอดขายจริง

โดยปกติการคาดการณ์ยอดขายจะทำทุกปีเป็นอย่างต่ำโดยจะมีการตรวจสอบรายไตรมาสรายเดือนรายสัปดาห์หรือรายวันขึ้นอยู่กับธุรกิจ เพื่อตอบสนองต่อสถานการณ์ที่เปลี่ยนแปลงอาจมีการแก้ไขการคาดการณ์ แม้ว่าอาจมีข้อยกเว้นสำหรับธุรกิจขนาดเล็กโดยปกติแล้วบทวิจารณ์รายสัปดาห์หรือรายเดือนจะเป็นช่วงการตรวจสอบขั้นต่ำที่เพียงพอ

ไม่น่าเป็นไปได้ที่ยอดขายไม่ว่าจะคาดการณ์อย่างรอบคอบเพียงใดจะตรงกับความเป็นจริงทุกประการ ควรตรวจสอบการเบี่ยงเบนที่สำคัญไม่ว่าจะเป็นบวกหรือลบจากการคาดการณ์เพื่อหาสาเหตุที่เป็นไปได้ สิ่งที่มีคุณสมบัติเป็นส่วนเบี่ยงเบนหลักอาจแตกต่างกันไปตามธุรกิจและอุตสาหกรรม สำหรับบางคนการเบี่ยงเบนคะแนนเพียงไม่กี่เปอร์เซ็นต์อาจเป็นเหตุการณ์ที่ร้ายแรงหรือเป็นสาเหตุของการเฉลิมฉลอง

สาเหตุที่เป็นไปได้สำหรับการเบี่ยงเบนจากการคาดการณ์อาจเกิดจากสาเหตุใด ๆ ต่อไปนี้:

การคาดการณ์ในแง่ดีหรือแง่ร้ายมากเกินไป
การขายที่ไม่แน่นอนหรือแม้กระทั่งตามสัญญาที่ไม่เกิดขึ้นจริง.. และทำไมพวกเขาถึงไม่ทำ
เหตุการณ์ที่ไม่คาดคิดเช่นภัยจากสภาพอากาศสามารถลดหรือเพิ่มยอดขายได้ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับธุรกิจ (เช่นร้านขายอุปกรณ์ตกแต่งบ้านอาจมียอดขายเพิ่มขึ้นเมื่อพายุทำให้ทรัพย์สินเสียหายในพื้นที่)
ยอดขายที่ไม่คาดคิดหรือผิดปกติที่ไม่คาดคิดว่าจะเกิดซ้ำอีกในอนาคต
ปัญหาเกี่ยวกับพนักงานขายหรือบริการหรือระบบ

นอกเหนือจากการทบทวนการคาดการณ์เทียบกับยอดขายจริงสำหรับปีปัจจุบันแล้วยอดขายจริงมักจะเปรียบเทียบกับช่วงเวลาเดียวกันของปีก่อนเพื่อระบุแนวโน้มที่เป็นไปได้ นี่คือจุดที่การสังเกตความเบี่ยงเบนหลักมีประโยชน์ ตัวอย่าง:ธุรกิจ HVAC มียอดขายในเดือนกรกฎาคมซึ่งสูงกว่าที่คาดการณ์ไว้ 30 เปอร์เซ็นต์เนื่องจากฤดูร้อนที่ร้อนและชื้นผิดปกติ หากยอดขายเดือนกรกฎาคมของปีนี้ลดลง 30 เปอร์เซ็นต์เมื่อเทียบกับปีก่อนก็จะไม่ถูกมองว่าเป็นปัญหา ถูกมองว่าเป็นผลมาจากสภาพอากาศที่ผิดปกติซึ่งไม่ใช่แนวโน้ม

เมื่อระบุความผิดปกติแล้วจะสามารถพัฒนาการคาดการณ์ที่เป็นจริงและเชื่อถือได้มากขึ้นสำหรับปีถัดไปตามความเป็นจริง