ปัญหา "สะดวกซื้อ" และ "สงสารซื้อ"

บางครั้งปัจจัย "รู้ชอบและไว้วางใจ" ก็เป็นอันตรายต่อการขายจริงๆ สำรวจแง่ลบของการซื้อสงสารและการซื้อเพื่อความสะดวก

Heidi Thorne (ผู้แต่ง) ผ่าน Canva

มีการพูดซ้ำแล้วซ้ำเล่า: ผู้คนซื้อจากคนที่พวกเขารู้จักชอบและไว้วางใจ แม้ว่าบางครั้งการขายที่เกิดขึ้นเพียงเพราะปัจจัย "รู้ชอบและไว้วางใจ" อาจเป็นอันตรายต่อยอดขายในอนาคต

สะดวกซื้อ

ฉันเคยเป็นตัวแทนจำหน่ายของรางวัลส่งเสริมการขายซึ่งเป็นสินค้าที่มีตราสัญลักษณ์เพื่อช่วยในการโฆษณาธุรกิจ เนื่องจากฉันขายโฆษณาสิ่งพิมพ์อยู่แล้วจึงดูเป็นธรรมชาติ เป็นเวลาหลายปีที่การขายผลิตภัณฑ์และบริการที่เกี่ยวข้องทั้งสองอย่างนี้ช่วยให้ฉันเพิ่มยอดขายได้สูงสุดในกลุ่มลูกค้าเฉพาะที่มีเงินโฆษณาแบบ Co-op ไว้ใช้จ่าย

จากนั้นสำนักพิมพ์โฆษณาที่ฉันเป็นตัวแทนก็ปิดตัวลง ในขณะที่ฉันรักษาฐานลูกค้าโฆษณาสิ่งพิมพ์บางส่วนในฐานะลูกค้าส่งเสริมการขายเป็นเวลาสองสามปีหลังจากนั้นธุรกิจด้านนั้นของฉันก็ตายไปในที่สุดเช่นกัน

ทำไมลูกค้าเหล่านี้ไม่ดำเนินการต่อ ความจริงก็คือลูกค้าโฆษณาสิ่งพิมพ์ของฉันซื้อผลิตภัณฑ์ส่งเสริมการขายจากฉันเพียงเพราะสะดวกสำหรับพวกเขาที่จะทำเช่นนั้นพร้อมกับโฆษณาสิ่งพิมพ์ของพวกเขา เมื่อพวกเขาไม่มีเหตุผลที่จะซื้อโฆษณาสิ่งพิมพ์จากฉันเพื่อใช้เงินทุนโฆษณาแบบร่วมมือกันอีกต่อไปหลายคนจึงย้ายผลิตภัณฑ์ส่งเสริมการขายไปยังตลาดเปิดบางครั้งก็ไปหาผู้ขายออนไลน์ที่สะดวกกว่าด้วยซ้ำ

อาตมาขายของฉันได้รับความนิยม มันยากสำหรับฉันที่จะยอมรับว่าคนเหล่านี้บางคนซื้อจากฉันเพียงเพราะความสะดวกสบาย

สงสารซื้อ

ในขณะที่การซื้อความสะดวกสบายให้ความรู้สึกบางอย่างจากมุมมองที่ใช้งานได้จริง "การขายความสะดวกสบาย" อีกอย่างหนึ่งไม่ได้: การซื้อด้วยความสงสาร

เช่นเดียวกับการซื้อที่สะดวกสบายผู้ซื้อและผู้ขายสงสารอยู่ในความสะดวกใกล้ชิดไม่ว่าจะเป็นทางกายภาพหรือทางกายภาพ พวกเขาอาจมีความสัมพันธ์ที่เป็นมิตรต่อกัน เพื่อแสดงการสนับสนุนพวกเขาอาจซื้อสินค้าและบริการจากกันและกันไม่ว่าจะมีความต้องการที่แท้จริงหรือไม่ก็ตาม สถานการณ์นี้เป็นเรื่องปกติในการสร้างเครือข่ายโดยเฉพาะอย่างยิ่งในกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่การให้หรืออ้างอิงการขายให้กับสมาชิกคนอื่น ๆ เป็นข้อกำหนด

นอกจากนี้การขายเหล่านี้ไม่ได้ขึ้นอยู่กับความต้องการของแท้ การซื้อเหล่านี้เกิดขึ้นจากความสงสารต่อชะตากรรมหรือความรู้สึกของผู้ขาย เป็นผลให้ผู้ขายได้รับความสำเร็จและความปลอดภัยที่ผิดพลาด จากนั้นเมื่อลูกค้าเหล่านี้ยุติการซื้อผู้ขายก็จะสับสนเจ็บปวดทางอารมณ์ดิ้นรนและบางครั้งก็ยากจน

ผู้อ้างอิงการขายที่สะดวกและน่าสงสาร

บางครั้งสิ่งที่ถูก "ขาย" คือการอ้างอิงหรือโอกาสในการขาย ในการสร้างเครือข่ายโดยเฉพาะอย่างยิ่งในกลุ่มลูกค้าเป้าหมายการแนะนำการขายสามารถมอบให้กับเพื่อนสมาชิกได้เพียงเพราะเขาอยู่ในกลุ่มได้อย่างสะดวก กลุ่มเครือข่ายอาจรู้สึกว่าพวกเขาต้องการช่วยเหลือสมาชิกใหม่หรือที่กำลังดิ้นรนโดยส่งต่อทั้งการอ้างอิง "สงสาร" ที่ถูกกฎหมายและง่อย

ในทั้งสองสถานการณ์โอกาสในการขายมักมีคุณสมบัติไม่ดีซึ่งอาจทำให้ผู้ขายไล่ล่าธุรกิจที่ไม่ดีหรือไม่ได้กำไร ผู้ขายที่ได้รับโอกาสในการอ้างอิงอาจรู้สึกว่ามีภาระผูกพันทางสังคมในการดำเนินธุรกิจโดยไม่คำนึงถึงมูลค่าของมัน

เคล็ดลับในการหลีกเลี่ยงความสะดวกสบายและการขายที่น่าสงสาร

อย่าขอซื้อ การขอทานอาจใช้ได้ผลกับสุนัข แต่ทั้งสองฝ่ายสูญเสียเมื่อขอทานกลายเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการขาย ผู้ซื้อไม่ได้รับอะไรเลย - และอาจสูญเสียด้วยซ้ำ - เมื่อให้การขอขายที่น่าเสียดาย ผู้ขายอาจได้รับการขายนี้ แต่จะไม่มั่นใจในการขายครั้งต่อไปเนื่องจากการขายนี้ไม่ได้ขึ้นอยู่กับการให้คุณค่าแก่ผู้ซื้อ ชนะโดยใช้กลวิธีบีบบังคับเช่นความสงสารความกดดันจากเพื่อนหรือความรู้สึกผิด

อย่าเอามาใช้ส่วนตัว หากเพื่อนสมาชิกในครอบครัวหรือลูกค้า "สะดวก" ไม่ซื้อจากคุณหรือหยุดซื้อจากคุณอย่านำไปใช้เป็นการส่วนตัว พวกเขากำลังตัดสินใจที่เหมาะสมกับพวกเขา คุณต้องการให้ลูกค้าที่ซื้อสินค้าจากคุณเพราะพวกเขามีความต้องการและให้ความสำคัญกับโซลูชันเฉพาะที่คุณมีให้ไม่ใช่เพียงเพราะพวกเขารู้สึกผูกพันเสียใจกับคุณหรือพบว่าคุณเป็นทางออกที่สะดวกในขณะนี้

อย่ารู้สึกว่าต้องตอบแทนบุญคุณ การพลิกโต๊ะนี่คือเทคนิคการบิดแขนที่ผู้ขายอาจใช้กับคุณเพื่อเพิ่มยอดขาย สิ่งนี้สามารถเกิดขึ้นได้ง่ายในกลุ่มเครือข่ายที่แน่นแฟ้นซึ่งผู้ขายและผู้ซื้อมีความสะดวกและติดต่อกันบ่อยครั้ง ผู้ขายที่ปลอมตัวเป็นผู้ซื้ออาจซื้อสินค้าจำนวนเล็กน้อยหรือโทเค็นจากคุณด้วยความหวังว่าคุณจะรู้สึกผูกพันที่จะต้องคืนของที่โปรดปรานและซื้อของบางอย่าง (โดยปกติจะใหญ่กว่า) จากพวกเขา ปฏิเสธที่จะคืนความโปรดปรานและคุณอาจได้รับความผิดจาก "ผู้ขาย / ผู้ซื้อ" รายนี้ หากคุณได้รับการขายจากผู้ซื้อที่ไม่น่าจะเป็นไปได้หรือไม่เหมาะสมโปรดระวังว่าอาจมีแรงจูงใจแอบแฝงในที่ทำงาน

อย่าขาย "การแลกเปลี่ยน" ฉันมีประสบการณ์ที่แปลกมากซึ่งเป็นรูปแบบของสถานการณ์สุดท้าย ฉันได้รับการติดต่อจากฟรีแลนซ์อีกคนที่แนะนำให้เราซื้อบริการเล็ก ๆ จากกันผ่านไซต์ที่เราทั้งสองใช้ เป้าหมายของการซื้อ "การแลกเปลี่ยน" คือเพื่อให้เราแต่ละคนได้รับคะแนนเชิงบวก (บังคับ) และเพิ่มในบันทึกการขายของเราซึ่งจะช่วยเพิ่มโอกาสในการค้นหาและว่าจ้างของเราทั้งคู่ ฉันคิดว่านี่อาจเป็นได้ทั้งความสะดวกสบายและการซื้อที่น่าเสียดาย - และการเล่นเกมของระบบ (แน่นอนฉันปฏิเสธอย่างสุภาพ)

อย่าอ้างถึงเว้นแต่จะผ่านการรับรอง หากโอกาสในการขายหรือผู้รับที่ตั้งใจไว้ไม่มีคุณสมบัติก็ไม่มีใครชนะ บุคคลที่อ้างอิงดูเหมือนจะไร้ความรู้สึกหรือไม่เป็นมืออาชีพ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจรู้สึกหงุดหงิดเมื่อการเชื่อมต่อไร้ผลหรือแม้แต่ในแง่ลบ และผู้ขายเสียเวลาไล่ธุรกิจที่ไม่ถูกต้อง. เรียนรู้ที่จะประเมินโอกาสทางการขายที่คุณแนะนำและผู้คนที่คุณกำลังเชื่อมต่ออย่างถูกต้อง หากคุณได้รับความสะดวกที่ไม่ดีหรือการอ้างอิงที่น่าสงสารให้เรียกร้องความกล้าหาญที่จะซื่อสัตย์กับฝ่ายที่เกี่ยวข้องเพื่อหลีกเลี่ยงการทำธุรกิจที่คุณไม่ควรทำ

บรรทัดล่างสุด

ทำความเข้าใจว่าเหตุใดลูกค้าของคุณจึงซื้อและไม่ซื้อจากคุณ หากส่วนแบ่งการขายจำนวนมากของคุณประสบความสำเร็จเนื่องจากความสะดวกสบายหรือน่าสงสารโปรดทราบว่าคุณอยู่ในสถานการณ์ที่ล่อแหลมมากซึ่งอาจส่งผลกระทบต่อรายได้จากการขายและอนาคตของคุณ