เทคนิคการขาย: พิจารณาว่าลูกค้าพร้อมเต็มใจและสามารถทำได้หรือไม่

Heidi Thorne (ผู้แต่ง) ผ่าน Canva

เพื่อการขายที่ประสบความสำเร็จลูกค้าต้องพร้อมเต็มใจและสามารถ… ใช่ทั้งสามอย่าง! แต่บางครั้งพนักงานขายก็ยากที่จะพิจารณาว่าลูกค้ามีคุณสมบัติครบทั้งสามระดับหรือไม่ ลูกค้าอาจไม่สามารถขายล่วงหน้าได้ทั้งหมด แม้แต่การถามพวกเขาอย่างตรงไปตรงมาก็อาจไม่ได้คำตอบที่ต้องการ

มาดูคุณสมบัติแต่ละข้อและความหมายในกระบวนการขาย…

ลูกค้าพร้อม

ลูกค้าที่พร้อมจะซื้อต้องผ่านกระบวนการทางจิตในการพิจารณาว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการใดเหมาะสมกับพวกเขาหรือไม่ พวกเขารับรู้และต้องการผลประโยชน์ที่มอบให้ นอกจากนี้ยังอาจ "ขาย" ให้กับผู้ขายเฉพาะสำหรับการซื้อ โดยพื้นฐานแล้วความต้องการและความต้องการของการซื้อที่ต้องการมีความพึงพอใจ

ผู้ที่กำลังมองหาโซลูชันมักจะติดต่อธุรกิจเพื่อขอข้อมูลเพิ่มเติมหรือเพื่อเริ่มกระบวนการขายจริงๆ พวกเขามีคุณสมบัติในการเป็นผู้ซื้อที่พร้อม เพื่ออำนวยความสะดวกในการติดต่อเหล่านี้ในโลกที่มีอินเทอร์เน็ตเป็นศูนย์กลางธุรกิจต้องให้ความสนใจกับกลยุทธ์การตลาดขาเข้าและคำหลัก SEO

ดูเหมือนว่าข้อตกลงจะเสร็จสิ้นใช่ไหม? ไม่ยังไม่ได้ พวกเราทุกคนต้องการสิ่งต่างๆมากมายแม้กระทั่งสิ่งที่ไม่สามารถบรรลุได้หรือไม่เหมาะสมสำหรับเราในช่วงเวลาใดก็ตาม

นั่นคือจุดที่ "เต็มใจ" และ "สามารถ" เข้ามาในภาพได้

ลูกค้าเต็มใจ

ลูกค้าที่เต็มใจไม่เพียง แต่ตระหนักถึงความต้องการสินค้าหรือบริการบางอย่างเท่านั้น แต่ยังยินดีที่จะแยกเงินสด (หรือบัตรเครดิต!) เพื่อทำการซื้อให้เสร็จสมบูรณ์

แดกดันแม้ว่าลูกค้าบางรายอาจหมดหวังที่จะแก้ไขปัญหาและความต้องการของพวกเขา แต่ความคิดที่จะแยกส่วนกับทรัพยากรของพวกเขากลับไม่มั่นคงจนพวกเขาไม่ซื้อ ลูกค้าที่ไม่เต็มใจอาจกลัวหรืออายที่จะซื้อสิ่งที่จะทำให้ชีวิตหรือธุรกิจดีขึ้น นี่อาจเป็นปัญหาตามสถานการณ์ที่เกี่ยวข้องกับการซื้อจริงหรืออาจเป็นการตอบสนองโดยสัญชาตญาณสำหรับบุคลิกภาพบางประเภท

บางครั้งแสดงความไม่เต็มใจโดยซ่อนตัวอยู่หลังการติดต่อระหว่างกัน แม้ว่าสิ่งนี้จะเกิดขึ้นในระดับผู้บริโภค ( "ฉันจะต้องถามภรรยา / สามี / สุนัข / แมวของฉัน" ) การค้นหาผู้มีอำนาจตัดสินใจที่แท้จริงเป็นปัญหาที่พบบ่อยในการขายของธุรกิจ สิ่งที่เกิดขึ้นคือกระบวนการรวบรวมข้อมูลสำหรับการซื้อสามารถมอบหมายให้กับพนักงานที่แนะนำให้รู้จักกับพนักงานขายเป็นผู้ติดต่อของ บริษัท จากนั้นเมื่อเวลาตัดสินใจซื้อขึ้นมาพนักงานขายสามารถใส่อย่างไม่หยุดหย่อนปิดหรือให้ "ฉันเพียงแค่รอให้ผู้จัดการของฉัน" การตอบสนอง ทั้งในระดับผู้บริโภคหรือเชิงพาณิชย์การซ่อนตัวอยู่เบื้องหลัง "ผู้ติดต่อ" สามารถส่งสัญญาณว่าผู้ตัดสินใจที่แท้จริงไม่เต็มใจ (อาจยังไม่พร้อมหรือไม่สามารถซื้อได้เช่นกัน) แต่ก็มีความสนใจในระดับหนึ่ง

iStockPhoto.com / AlexanderNovikov

ลูกค้าสามารถ

การกำหนดความสามารถในการซื้อของลูกค้าอาจเป็นสิ่งที่ยากที่สุดอย่างหนึ่งที่พนักงานขายทำแม้ว่าจะดูเหมือนชัดเจนก็ตาม

ด้วยความเต็มใจลูกค้าอาจไม่ต้องการเปิดเผยว่าพวกเขาไม่สามารถซื้อสินค้าที่ต้องการได้ทางการเงินซึ่งพวกเขาพร้อมและเต็มใจที่จะซื้อ ดังนั้นพวกเขาจึงต้องดำเนินการตามขั้นตอนการขายจากนั้นจึงลังเลที่จะปิดดีลจริง

ในทางที่เกี่ยวข้องลูกค้าอาจไม่สามารถซื้อได้เนื่องจากไม่มีคุณสมบัติในการซื้อ ตัวอย่างเช่นหากต้องการซื้อสินค้าจากการขายส่งเพื่อการขายปลีกผู้ค้าปลีกอาจต้องตั้งค่าหมายเลขภาษีขายในรัฐของตน จนกว่าจะเป็นเช่นนั้นโดยปกติแล้วพวกเขาจะไม่สามารถซื้อจากผู้ค้าส่งหรือผู้ค้าส่งจะเรียกเก็บภาษีในราคาที่สูงขึ้นและภาษีการขาย

ข่าวดีก็คือลูกค้าที่ไม่สามารถเข้าถึงได้ในอนาคต ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับลักษณะของการซื้อการขายยังสามารถเปิดใช้งานผ่านการจัดหาเงินทุนหรือการส่งเสริมการขายพิเศษ อย่างไรก็ตามหากการซื้อเป็นการซื้อต่อเนื่องหรือบ่อยครั้งการเสนอส่วนลดหรือสิ่งจูงใจในการขายอื่น ๆ อาจกลายเป็นความคาดหวังสำหรับการซื้อในอนาคต ดังนั้นควรประเมินผลกระทบเชิงลบที่อาจเกิดขึ้นจากการเสนอส่วนลดและโปรโมชั่นอื่น ๆ อย่างรอบคอบ

เมื่อ "สองในสามไม่เลว" สำหรับการขาย

แน่นอนว่าผู้ที่อยู่ในการขายต้องการลูกค้าที่มีทั้งสามอย่างคือพร้อมเต็มใจและสามารถ แต่มีโอกาสมากกว่าที่พนักงานขายจะได้พบกับผู้ที่มีคุณสมบัติตามคุณสมบัติสองในสามคุณสมบัติ แต่อย่างที่เพลงมีทโลฟคลาสสิกบอกว่า "สองในสามไม่เลว" มาดูกันว่ามันมีบทบาทอย่างไรในกระบวนการขาย:

• พร้อมเต็มใจ แต่ทำไม่ได้ เช่นเดียวกับในเพลงลูกค้าเหล่านี้กำลังคดโกง "ฉันต้องการคุณฉันต้องการคุณ… " พวกเขาทั้งสองต้องการและต้องการสิ่งที่เสนอ พวกเขาไม่สามารถกระทำได้เพราะไม่มีการเงินหรือความสามารถในการซื้อ (เช่นไม่มีคุณสมบัติหรืออำนาจในการซื้อที่เหมาะสม) ตามที่กล่าวไว้ก่อนหน้านี้หากความไม่สามารถเกิดขึ้นได้เนื่องจากเหตุผลทางการเงินการจัดหาเงินทุนหรือการส่งเสริมการขายอื่น ๆ เข้ามาผสมอาจทำให้พวกเขาทำข้อตกลงได้ แต่ควรดำเนินการด้วยความระมัดระวัง ตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อตกลงนั้นดีสำหรับทั้งลูกค้าและผู้ขาย ในบางครั้งการติดต่อกันจนกว่าคนเหล่านี้จะแก้ไขปัญหาทางการเงินกฎหมายหรือปัญหาอื่น ๆ สามารถทำให้ผู้นำยังคงมีชีวิตอยู่ได้ นี่คือจุดที่โปรแกรมการตลาดและการโฆษณาที่คุ้มค่ากว่าเช่นการตลาดทางอีเมลสามารถช่วยได้
• พร้อมสามารถ แต่ไม่เต็มใจ พวกเขามีเงินสดและมีอำนาจในการซื้อ พวกเขามีความต้องการและรู้ว่าพวกเขาต้องการ แต่เข้าข้างเงินสด? ไม่ได้เกิดขึ้น. มีอย่างอื่นที่ทำให้ลูกค้าเหล่านี้ไม่สามารถปิดดีลได้ นี่อาจเป็นหนึ่งในสถานการณ์การขายที่ยากที่สุดเนื่องจากเหตุผลสามารถใช้ช่วงจิตวิทยาได้ พวกเขาอาจกลัวอายฟุ้งซ่าน… และอาจเป็นเรื่องยุ่งยากในการคิดว่าอะไรคือปัญหา นอกจากนี้เหตุผลของพวกเขาอาจไม่มีส่วนเกี่ยวข้องกับ บริษัท ขายหรือพนักงานขาย มันเป็นเรื่องภายในสำหรับพวกเขา เหยียบอย่างระมัดระวัง แต่ติดต่อกันเป็นครั้งคราว (คำแปล: อย่าดักฟังมากเกินไปมิฉะนั้นคุณจะทำให้การติดตามของคุณเปรอะเปื้อน!) วันหนึ่งความคิดหรืออารมณ์ของพวกเขาอาจจะปลอดโปร่งและพร้อมที่จะซื้อ
• เต็มใจสามารถ แต่ไม่พร้อม ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ยังไม่พร้อมยังไม่มีความต้องการสินค้าหรือบริการของผู้ขายแม้ว่าพวกเขาอาจมีความเห็นในเชิงบวกต่อสิ่งที่นำเสนอ บริษัท หรือพนักงานขายที่ขายสินค้าและอาจมีเงินสดในการกระตุ้นยอดขาย นี่เป็นสถานการณ์ทั่วไปในกลุ่มเครือข่ายหรือแม้แต่บนโซเชียลมีเดีย ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในอนาคตเหล่านี้รู้ชอบและไว้วางใจผู้ขายและข้อเสนอของพวกเขา แต่ไม่มีความจำเป็นในขณะนี้… หรืออาจจะไม่เคยทำ หากกลุ่มตลาดเหล่านี้เป็นกลุ่มลูกค้าในอุดมคติจริงๆการทำให้ บริษัท อยู่ในความตระหนักรู้เป็นอันดับต้น ๆ เป็นสิ่งสำคัญสำหรับเมื่อความต้องการนั้นเกิดขึ้น

© 2014 Heidi Thorne