เทคนิคการขาย: การตั้งค่าและการจัดการพื้นที่

iStockPhoto.com / Smitt

ในช่วงเศรษฐกิจที่ท้าทายและการลดลงของยอดขายพนักงานขายและเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กมักถูกล่อลวงให้ร่วมทุนค่อนข้างไกลจากสำนักงานหรือบ้านเพื่อค้นหายอดขาย แดกดันในช่วงเวลาที่เศรษฐกิจดียอดขายในภูมิภาคที่ห่างไกลมักได้รับการติดตามเช่นกัน เหตุผลในกรณีนั้นคือยอดขายอยู่ที่นั่นไปได้เลยในขณะที่การรับเป็นสิ่งที่ดี น่าเสียดายที่ไม่คำนึงถึงแรงจูงใจการขยายพื้นที่ขายเกินกว่าที่จะมีประสิทธิผลสามารถทำลายอัตรากำไรในขณะที่สร้างยอดขายได้

ในทางตรงข้ามของสเปกตรัมการขายการลดพื้นที่ขายให้เหลือพื้นที่เล็กเกินไปอาจลดปริมาณการขายจนถึงจุดที่ไม่สามารถให้รายได้เพียงพอที่จะรักษาธุรกิจได้

การสร้างสมดุลที่เหมาะสมเมื่อตั้งค่าและจัดการพื้นที่เป็นหนึ่งในเทคนิคการขายที่สำคัญที่สุดในการควบคุมเพื่อรักษาและเพิ่มรายได้

พื้นที่ขายควรมีขนาดใหญ่แค่ไหน?

ในทางเทคนิคแล้วจะไม่มีการขายใด ๆ เป็นไปไม่ได้หากดอลลาร์เวลาและข้อ จำกัด ทางกฎหมายไม่ใช่ปัจจัย แต่ในโลกแห่งเงินและกำลังคนการขายจำนวนมากเป็นไปไม่ได้หรือไม่น่าจะเป็นไปได้

มีข้อควรพิจารณาหลักสองประการในการกำหนดขอบเขตของอาณาเขต:

1. ณ จุดใดการให้บริการลูกค้าที่เป็นที่ยอมรับไม่ได้ประโยชน์
2. พนักงานขายต้องโทรจำนวนเท่าใดภายในระยะเวลารายงานที่กำหนด (สัปดาห์เดือนไตรมาสหรือช่วงเวลาใดก็ตามที่เกี่ยวข้อง) เพื่อให้บรรลุเป้าหมายรายได้จากการขาย ระยะทางใดที่ไม่สามารถบรรลุระดับเสียงการโทรภายในกรอบเวลานั้นได้

คำถามทั้งสองนี้ต้องการการติดตามต้นทุนอัตรากำไรกิจกรรมการขายและการบริการอย่างขยันขันแข็ง ในปีแรกของธุรกิจการตั้งค่าอาณาเขตอาจรวมถึงการลองผิดลองถูก แต่หลังจากปีงบประมาณแรกที่สมบูรณ์ควรมีข้อมูลเพียงพอที่จะเริ่มปรับแต่งพื้นที่ กระบวนการกลั่นกรองและตรวจสอบนี้ควรทำอย่างน้อยปีละครั้งเมื่อมีการเปลี่ยนแปลงเกิดขึ้นในธุรกิจและตลาด

ตัวอย่าง:โดยทั่วไปแล้วร้านพิซซ่าจะ จำกัด พื้นที่จัดส่ง (พื้นที่ขาย) ให้อยู่ภายในไม่กี่ไมล์จากที่ตั้ง ทำไม? เพราะกว่าจะถึงจุดนั้นเวลาในการจัดส่งอาจใช้เวลานานเกินไปส่งผลให้ลูกค้าโกรธและพิซซ่าเย็น!

การจัดกลุ่มการโทรขาย

วิธีที่ง่ายที่สุดวิธีหนึ่งในการเพิ่มประสิทธิภาพพื้นที่ขายคือการจัดกลุ่มการโทรขาย พนักงานขายควรวางแผนที่จะใช้เวลาเช้าบ่ายหรือวันในการโทรหาลูกค้าที่อยู่ใกล้กัน เห็นได้ชัดว่าสิ่งนี้ช่วยลดเวลาที่จำเป็นในการพบปะลูกค้าหลายราย แต่ยังช่วยลดค่าใช้จ่ายในการเดินทางน้ำมันค่าสึกหรอของรถค่าตั๋วเครื่องบินค่าแท็กซี่ ฯลฯ

โดยพื้นฐานแล้วการโทรเหล่านี้กลายเป็นเส้นทาง หากลูกค้าเป้าหมายไม่ว่างในวันที่กำหนดไว้สำหรับส่วนที่เหลือของการโทรลูกค้ารายนั้นสามารถเข้าเยี่ยมชมตามเส้นทางที่กำหนดถัดไปไปยังพื้นที่นั้นได้ อย่าโทรพิเศษไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านี้ในวันอื่น ๆ ! สิ่งนี้ทำให้แผนสำหรับวันอื่น ๆ ตกราง

พนักงานขายผู้จัดการและเจ้าของหลายคนอาจกังวลว่าพวกเขาจะดูเหมือนไม่เน้นการบริการและอาจสูญเสียยอดขาย ความอยู่รอดหรือความสำเร็จของธุรกิจไม่เคยขึ้นอยู่กับการขายเพียงครั้งเดียว เช่นกันลูกค้าที่เรียกร้องหรือคาดหวังความสนใจ "ทิ้งทุกอย่าง" อาจได้รับการบำรุงรักษาสูงในด้านการบริการลูกค้าของการขายและไม่ได้ประโยชน์ในระยะยาว

วิธีการจัดกลุ่มการโทรและเคล็ดลับปฏิทินช่วยฉันประหยัดเวลาได้สองสัปดาห์ในแต่ละเดือน

เมื่อฉันทำงานขายโฆษณาฉันครอบคลุมพื้นที่มหานครชิคาโกซึ่งครอบคลุมพื้นที่หลายร้อยตารางไมล์ ในช่วงแรกด้วยความพยายามที่จะแสดงให้เห็นว่าฉันมุ่งเน้นการบริการอย่างไรฉันจะโทรศัพท์และถามลูกค้าว่าเราสะดวกที่จะนัดพบกันกี่โมง ฉันจะเดินป่า 25 ไมล์ไปยังชานเมืองหนึ่งวันหนึ่งเพื่อกลับมาอยู่ในพื้นที่ชานเมืองเดียวกันในอีกสองสามวัน การครอบคลุมอาณาเขตของฉันใช้เวลาเกือบสี่สัปดาห์… แล้วฉันก็ต้องทำเอกสารทั้งหมดในวันหยุดสุดสัปดาห์และตอนเย็น หมดแรง!

จากนั้นฉันก็ฉลาด… และได้รับสองสัปดาห์ของเดือนของฉันกลับมา

อันดับแรกฉันเริ่มจัดกลุ่มการโทรของฉันโดย จำกัด กิจกรรมการโทรไว้เฉพาะลูกค้าที่ค่อนข้างสนิทกัน ถ้าพวกเขาไม่ว่างในวันที่ฉันวางแผนจะอยู่ในพื้นที่ฉันพยายามจะไปเยี่ยมพวกเขาในเดือนหน้า

ต่อไปในขณะที่ฉันกำลังพบปะกับลูกค้าฉันไม่ได้ออกจากสำนักงานจนกว่าจะมีการยืนยันการนัดหมายครั้งต่อไป เคล็ดลับปฏิทินนี้ช่วยให้พวกเขาเตรียมตัวสำหรับการเยี่ยมชมของฉันเพื่อให้เวลาของเรามีประสิทธิผลมากขึ้น ฉันยังส่งอีเมลถึงพวกเขาเมื่อสัปดาห์ก่อนเพื่อยืนยัน สิ่งนี้ป้องกันสถานการณ์ "เขาไม่อยู่ที่นี่" ได้มาก (แต่ไม่ใช่ทั้งหมด) - Heidi Thorne

พื้นที่การขายที่มีประสิทธิภาพต่ำควรลดลงหรือไม่?

จะเกิดอะไรขึ้นถ้าหลังจากความพยายามอย่างดีที่สุดพื้นที่การขายอยู่ในภาวะตกต่ำ? ภาคนั้นควรจะหลุดมั้ย? อาจจะอาจจะไม่.

พิจารณาว่าปัจจัยเหล่านี้อาจเป็นตัวการหรือไม่:

• การเปลี่ยนแปลงในตลาด หากพื้นที่ในอดีตมีประสิทธิภาพดีให้ประเมินว่ามีการเปลี่ยนแปลงบางอย่างเกิดขึ้นในพื้นที่หรือไม่ การเปลี่ยนแปลงเหล่านี้แสดงถึงการเปลี่ยนแปลงในลักษณะทางประชากรหรือความต้องการของตลาดชั่วคราวหรือถาวรหรือไม่ หากมีการเปลี่ยนแปลงอย่างถาวรการลดลงหรือ จำกัด การให้บริการในภูมิภาคควรได้รับการพิจารณา
• ปัญหาพนักงานขาย พนักงานขายที่ได้รับมอบหมายให้ไปยังพื้นที่พร้อมรับมือกับลูกค้าเหล่านี้หรือไม่ เรียกร้องมากเกินไปหรือเปล่า ต้องมีพนักงานขายหลายคนหรือไม่? การตรวจสอบผลการขายและการพูดคุยกับตัวแทนเป็นประจำสามารถช่วยพิจารณาว่าจำเป็นต้องมีการเปลี่ยนแปลงพนักงานเพื่อฟื้นฟูภูมิภาคที่มีประสิทธิภาพต่ำหรือไม่

การ จำกัด พื้นที่ไม่ จำกัด ของอินเทอร์เน็ต

อินเทอร์เน็ตได้เปิดโอกาสให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทั่วโลก แม้ว่าสิ่งนี้จะนำเสนอความเป็นไปได้ของพื้นที่ขายที่แทบไม่ จำกัด แต่ธุรกิจยังคงต้อง จำกัด พื้นที่ให้บริการเนื่องจากปัจจัยด้านลอจิสติกส์หลายประการ

ปัจจัยแรกและชัดเจนที่สุดที่ จำกัด พื้นที่ขายทางอินเทอร์เน็ตคือการเคลื่อนไหวทางกายภาพของผลิตภัณฑ์ การขนส่งสินค้าไม่เพียง แต่จะมีราคาแพงอย่างห้ามไม่ได้ แต่ปัญหาด้านศุลกากรและการจัดเก็บภาษีสามารถเพิ่มต้นทุนการขายระหว่างประเทศได้มากขึ้น การรวมประเด็นคือกฎหมายการค้าและความปลอดภัยของผลิตภัณฑ์ซึ่งแตกต่างกันไปในแต่ละประเทศโดยปกติแล้วจะต้องมีที่ปรึกษากฎหมาย การขจัดปัญหาคืออัตราแลกเปลี่ยนสกุลเงินซึ่งสามารถทำลายอัตรากำไรได้หากการขายไม่ได้ตั้งราคาไว้อย่างเหมาะสม

ในขณะที่การขายระหว่างประเทศไม่ใช่เรื่องที่เป็นไปไม่ได้และสามารถสร้างกำไรได้มากสำหรับบางตลาด แต่ควรทำการวิเคราะห์ต้นทุนและผลประโยชน์อย่างละเอียดก่อนที่จะพยายามขายเหล่านี้ การสอบถามข้อมูลทางอินเทอร์เน็ตจากตลาดต่างประเทศไม่คุ้มค่าที่จะติดตามและหากเป็นไปได้ควรส่งต่อไปยังคู่แข่งที่เป็นมิตรซึ่งอยู่ในหรือให้บริการในประเทศนั้นบ่อยๆ

บริการและผลิตภัณฑ์ดิจิทัลบางอย่างมีความเป็นไปได้ในการขายระหว่างประเทศหากได้รับการจัดการอย่างเหมาะสม ตัวอย่างเช่นผู้ที่เผยแพร่ด้วยตนเองใน Kindle Direct Program ของ Amazon มีโอกาสที่จะขายผลงานของตนในเวทีระหว่างประเทศและ Amazon จัดการรายละเอียดสกุลเงินและการค้าทั้งหมด

© 2013 Heidi Thorne