เคล็ดลับการขาย: คุณกำลังติดตามหรือเหม็นอยู่หรือไม่?

เรียนรู้ความแตกต่าง!

Canva

ถาวรหรือศัตรูพืช?

ฉันไปทานอาหารกลางวันเพื่อธุรกิจซึ่งมีคนในอุตสาหกรรมของฉันได้รับเชิญให้พูดคุยเกี่ยวกับการขายและการตลาด ในงานมีสุภาพบุรุษคนหนึ่งเล่าเรื่องราวว่าเขาโทรหาลูกค้าที่คาดหวังทุกเดือนประมาณสามปีก่อนที่พวกเขาจะมาเป็นลูกค้า ถ้าเป็นการโทรรายเดือนประมาณ 36 สาย และเห็นได้ชัดว่าการโทรเหล่านี้เกิดขึ้นด้วยตนเอง

พนักงานขายเป็นแค่คนหมั่นใส้หรือเป็นศัตรูพืช? (ชั่งน้ำหนักในแบบสำรวจที่รวมไว้ที่นี่)

การติดตามผลขั้นตอนการเชื่อมต่อและการเคลื่อนย้ายกระบวนการขายให้ใกล้เข้ามาใกล้มากขึ้นถือเป็นองค์ประกอบที่จำเป็นของความสำเร็จในการขาย อย่างไรก็ตามพนักงานขายจำนวนมากติดตามมากหรือในลักษณะที่น่ารำคาญเช่นนี้จนทำให้เกิดความเปรอะเปื้อนและผลักดันยอดขายออกไป

การบดขยี้ในการหาโอกาสซื้ออาจได้ผลในอดีต แต่ไม่ใช่ตอนนี้. หนังสือของ Daniel Pink เรื่อง To Sell is Human นำเสนอการอภิปรายที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับสภาพแวดล้อมการขายในปัจจุบัน

ที่น่าสนใจคือแม้ว่าแนวการขายจะเปลี่ยนไปอย่างมากในช่วงหลายปีที่ผ่านมา แต่กลยุทธ์การติดตามผลที่ไม่ได้ผล นี่คือสิ่งที่เกิดขึ้น..

ความผิดพลาดที่ตามมา

บาป 7 ประการที่ตามมา

ต่อไปนี้เป็นวิธีทั่วไปที่พนักงานขายทำผิดในขณะที่พวกเขาดำเนินกระบวนการขายกับลูกค้า:

"คุณลืมฉันหรือเปล่า" พนักงานขายที่กล้าหาญเหล่านี้โทรหรือส่งอีเมลถึงลูกค้าซ้ำแล้วซ้ำเล่าโดยหวังว่าในการติดต่อครั้งต่อไปลูกค้าจะตอบตกลงอย่างน่าอัศจรรย์ ในใจพวกเขาคิดว่าลูกค้าอาจลืมเกี่ยวกับพวกเขาหรือข้อเสนอของพวกเขา ในความเป็นจริงนั่นอาจเป็นความจริง คนล้นบ้านและงาน แต่นี่คือตัวกระตุ้น: หากลูกค้าสนใจจริงๆพวกเขาจะไม่ลืมแม้ว่าพวกเขาจะไม่ได้ดำเนินการในทันที ดังนั้นหากลืมการนำเสนอหรือข้อเสนอของพนักงานขายอาจไม่น่าสนใจเพียงพอสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในการตัดสินใจซื้อ อารมณ์นั่นเป็นความจริงที่ยากสำหรับการขายจำนวนมากที่จะกลืนกิน ถึงเวลาลืมผู้ลืมและก้าวต่อไป
ไม่ผ่านการคัดเลือกอย่างเหมาะสม การไม่สามารถตรวจสอบคุณสมบัติของนักเตะยางจากผู้ที่มีคุณสมบัติเหมาะสมอย่างแท้จริงทำให้พนักงานขายจำนวนมากติดตามโอกาสในการขายที่ไม่ถูกต้องทั้งหมดอย่างไม่หยุดหย่อนซึ่งจะไม่มีที่ไหนเลย
สมมติว่ายอดขายทั้งหมดขายดี พนักงานขายและธุรกิจบางรายยึดติดกับโอกาสในการขายทุกรายไม่ว่าจะเป็นคนที่ไม่สามารถให้บริการได้หรือไม่ก็ตาม พวกเขาสันนิษฐานว่ายอดขายใด ๆ และทั้งหมดเป็นยอดขายที่ดี ดังนั้นพวกเขาจึงพึมพำกับการติดตามที่ไม่มีที่สิ้นสุดไล่ตามธุรกิจที่พวกเขาควรจะทิ้งไว้ข้างหลังดีกว่า
เพียงแค่สร้างตัวเลข พนักงานขายคนอื่น ๆ ไม่สนใจว่าการขายจะปิดลงหรือไม่ พวกเขาเพียงแค่ต้องโทรติดตามลูกค้าเป้าหมายตามจำนวนที่ต้องการเพื่อให้งานของพวกเขาสมบูรณ์
ไม่พูดคุยกับผู้ตัดสินใจที่แท้จริง เช่นเดียวกับผู้ที่ไม่สามารถแยกความแตกต่างของผู้ที่มีคุณสมบัติเหมาะสมจากโอกาสในการขายที่ไม่มีคุณสมบัติพนักงานขายบางคนพูดคุยผ่านกลุ่มผู้ติดต่อซึ่งไม่มีผู้ใดมีอำนาจในการตัดสินใจ พวกเขาจะติดต่อกับคนเหล่านี้ซ้ำแล้วซ้ำเล่าโดยหวังว่าสักวันพวกเขาจะได้รับการแนะนำให้รู้จักกับเช็คเซ็นต์ bigwigs สิ่งที่พวกเขาล้มเหลว (หรือปฏิเสธ) ที่จะรับรู้ก็คือผู้ติดต่อที่ไร้ประโยชน์เหล่านี้เป็นผู้เฝ้าประตูซึ่งทำให้การขายไม่ผ่าน สิ่งที่มักทำให้คนเหล่านี้เดินทางไปบ่อยครั้งคือคนเฝ้าประตูอาจให้ความรู้สึกว่าพวกเขามีอำนาจมากกว่าที่พวกเขาทำจริงๆ
งานยุ่ง. กิจกรรมติดตามผลที่ไม่ก่อให้เกิดประสิทธิผลสามารถทำให้พนักงานขายรู้สึกว่ากำลังทำอะไรบางอย่าง แต่ในการขายสิ่งที่สำคัญคือการขาย ถึงเวลาเลิกติดตามโอกาสในการขายที่ไม่ได้ปิดและมองหาทุ่งหญ้าสีเขียว (เงินสดที่เป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อม)
ไม่สามารถระบุสัญญาณของลูกค้าได้ พนักงานขายที่ไม่เข้าใจบางคนไม่สามารถอ่านสัญญาณของลูกค้าที่กำลังซื้อหรือไม่ซื้อได้ ดังนั้นพวกเขาจึงติดตามการแสวงหาผู้นำที่ตายแล้วหรือกำลังจะตายอย่างไร้ผล

ทำไมพนักงานขายถึงเหม็นขึ้น

หากพฤติกรรมเหล่านี้น่ารำคาญมากทำไมพนักงานขายถึงทำเช่นนี้? สาเหตุใหญ่ประการหนึ่ง: ความกลัว กลัวอะไร?

กลัวการสูญเสียยอดขาย สิ่งนี้เห็นได้ชัด พวกเขากลัวว่าจะทำตัวเลขไม่สำเร็จหรือไม่ประสบความสำเร็จ ดังนั้นพวกเขาจึงมุ่งมั่นที่โอกาสในการขายแม้ว่าพวกเขาอาจจะได้รับคำแนะนำที่ดีกว่าในการค้นหาโอกาสในการทำกำไรและประสิทธิผล
กลัวการสูญเสียการควบคุมการขาย หลังจากที่พนักงานขายเสนอข้อเสนอและการนำเสนอที่ดีที่สุดแล้วกระบวนการขายจะอยู่นอกเหนือการควบคุมและอยู่ในศาลของลูกค้า นี่เป็นความจริงที่เจ็บปวดสำหรับการขายจำนวนมาก ดังนั้นเพื่อให้รู้สึกว่าพวกเขายังสามารถควบคุมได้พวกเขาจึงไล่ตามหาลูกค้าทุกคนที่ได้รับอย่างไม่หยุดหย่อนจนกว่าลูกค้าจะเลิกสื่อสารกับพวกเขาหรือยอมขายเพื่อหวังว่าจะทำให้พวกเขาหายไป หมายเหตุคำว่า "ให้ใน" ไม่ใช่ "ซื้อใน"

เคล็ดลับในการกำจัดความบ้าคลั่งตามมา

เพื่อช่วยติดตามผลจากการผลักดันให้ทั้งพนักงานขายและลูกค้าคลั่งไคล้โปรดคำนึงถึงเคล็ดลับเหล่านี้:

ถามว่าอะไรเหมาะสม หากมีการทำข้อเสนอและไม่ปิดการขายในทันทีกระบวนการขายจะอยู่ในศาลของลูกค้า ถามลูกค้าว่าช่วงเวลาติดตามผลที่เหมาะสมในการตรวจสอบความคืบหน้าคืออะไร ยืนยันวิธีการติดตามที่ลูกค้าต้องการไม่ว่าจะเป็นการประชุมโทรศัพท์หรืออีเมล สำหรับการขายทางออนไลน์ส่วนใหญ่จะดำเนินการผ่านอีเมล จากนั้นทำตามแผนและติดตาม!
ตัดสินใจว่าจะเลิกติดตามเมื่อใด โอกาสในการขายบางรายการจะไม่ปิดด้วยเหตุผลหลายประการแม้ว่าจะผ่านการรับรองและติดตามผลที่เหมาะสมแล้วก็ตาม ตัดสินใจที่จุดใดที่จะถือว่าลูกค้าเป้าหมายเสียชีวิต ซึ่งอาจเกิดขึ้นหลังจากช่วงเวลาหนึ่งหรือหลังจากความพยายามติดตามผลตามจำนวนที่กำหนด การไล่ตามลูกค้าเป้าหมายที่จะไม่ปิดการสูญเสียเวลาและสามารถทำลายยอดขายและภาพกำไรของ บริษัท ได้
หาวิธีติดต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ยังไม่พร้อมที่จะซื้อในตอนนี้ มีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบางรายที่เหมาะ แต่ขณะนี้ยังไม่สามารถกระตุ้นการขายได้ สำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหล่านี้โปรดติดต่อด้วยวิธีที่ก้าวร้าวน้อยลงเช่นการตลาดทางอีเมลโซเชียลมีเดียหรืออีเมลโดยตรง สิ่งนี้ช่วยให้แบรนด์และ บริษัท ขายอยู่ในความตระหนักรู้เมื่อพวกเขาพร้อมที่จะซื้อ