เคล็ดลับการขายสำหรับธุรกิจขนาดเล็ก: ใช้ "ประแจลิง" เพื่อให้ได้ลูกค้าที่ดีขึ้น

iStockPhoto.com / Koele

ไม่ต้องสงสัยเลยว่าคุณเคยได้ยินคำว่า ประแจลิง นำไปใช้กับสิ่งอื่นที่ไม่ใช่เครื่องมือไปสู่ช่างประปา! การอ้างอิงคำแสลงหมายถึงอุปสรรคหรือความท้าทายที่ขัดขวางความก้าวหน้า แต่ฉันมาที่นี่เพื่อบอกคุณว่าคุณสามารถใช้แนวคิดนี้เพื่อทำให้การขายของธุรกิจขนาดเล็กมีประสิทธิผลและผลกำไรมากขึ้น

มาดูตัวอย่างกัน

เทคนิคการขาย "Monkey Wrench" ในเชิงปฏิบัติ

ตัวอย่าง # 1: ฉันเสนอบริการแก้ไขอิสระทางออนไลน์ ในบางครั้งฉันจะได้รับการติดต่อจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ต้องการเจรจาราคาแม้ว่าราคาของฉันจะสมเหตุสมผลมากก็ตาม ดังนั้นฉันจึงใช้ประแจลิงในการยืนหยัดในราคาของฉันเพื่อกำจัดลูกค้าที่จ่ายน้อยและอาจมีปัญหาออกไป

ตัวอย่าง # 2: เพื่อนผู้ทำบัญชีมืออาชีพที่ยุ่งมากของฉันตัดสินใจที่จะให้บริการลูกค้าแบบเสมือนจริงเท่านั้น นั่นคือประแจลิงตัวแรก แต่จากนั้นเธอก็เพิ่มอีกสองสามข้อโดยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตอบคำถามเกี่ยวกับความต้องการของพวกเขา (นั่นคือคำถามหนึ่ง) ก่อนที่จะเชื่อมต่อกับเธอ จากนั้นหากคำตอบของพวกเขาเกี่ยวข้องพวกเขาจะได้รับเชิญให้จองการโทรสั้น ๆ ผ่านการจัดตารางนัดหมายออนไลน์ของเธอ (นั่นคือสองข้อ) หากการโทรนั้นประสบความสำเร็จเธอจะรับสาย (นั่นคือสาม) แต่จะเกิดอะไรขึ้นถ้าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตอบคำถามไม่ถูกต้องหรือพบว่าไม่เหมาะสมระหว่างการโทร? ตามความเหมาะสมเธอจะแนะนำพวกเขาให้รู้จักกับเพื่อนร่วมงานที่มีความสามารถและเหมาะสมกว่าในเครือข่ายของเธอ (นั่นคือสี่คน)

ตัวอย่าง # 3: ในขณะที่ฉันเปลี่ยนบริการจากออฟไลน์เป็นออนไลน์ฉันยังคงมีเครือข่ายออฟไลน์ที่สำคัญซึ่งคุ้นเคยกับการหยิบโทรศัพท์หรือยิงอีเมลเพื่อพูดคุยกับฉันเกี่ยวกับโครงการหนังสือที่กำลังจะมาถึง สิ่งที่ฉันพบคือการเรียกร้องให้ชี้แจงความต้องการเหล่านี้ใช้เวลาของฉันเป็นจำนวนมาก บางคนต้องการการตรวจสอบความถูกต้องสำหรับโครงการสัตว์เลี้ยงของตน คนอื่นไม่รู้เรื่องการเขียนหนังสือและต้องการโค้ช (สำหรับธุรกิจหรือหนังสือ) มากกว่าบรรณาธิการ ยังมีคนอื่นต้องการที่จะเลือกสมองของฉัน ดังนั้นก่อนที่ฉันจะรับโทรศัพท์ฉันจะส่งทุกคนไปที่หน้าการขายของฉันเพื่อรับบริการแก้ไขของฉันเพื่อให้พวกเขารู้ว่าฉันเต็มใจจะเสนออะไร (ทั้งในแง่ของบริการและราคา) และวิธีที่ฉันเสนอ มีไม่กี่คนที่ย้ายไปจองกับฉัน แต่คนอื่น ๆ ? ถ้าและเมื่อพวกเขาพร้อมอย่างน้อยพวกเขาก็รู้ว่าฉันเป็นใครและจะไปหาฉันได้ที่ไหน

ตัวอย่าง # 4: การเขียนหนังสือเป็นเรื่องยาก! การรับข้อเสนอแนะที่มีคุณค่าอาจช่วยได้เนื่องจากหนังสือกำลังได้รับการพัฒนา ดังนั้นฉันขอแนะนำให้ผู้เขียนลองใช้คำวิจารณ์ที่ไม่แพงเกี่ยวกับงานของพวกเขาก่อนที่จะลงทุนในการแก้ไขเต็มสเกลที่มีราคาแพงกว่านี้ สิ่งนี้ไม่เพียงช่วยให้ฉันได้ลูกค้าของนักเขียนที่พร้อมสำหรับการทำงานที่เข้มงวดมากขึ้น แต่ยังช่วยประหยัดเงินและเวลาอีกด้วย ดังนั้นประแจลิงตัวนี้จึงตอบสนองทุกคนได้เป็นอย่างดี!

การผสานรวม Monkey Wrench ในกระบวนการขายของคุณ

สำหรับนักธุรกิจขนาดเล็กความคิดที่จะโยนเส้นโค้งเข้าสู่กระบวนการขายอาจเป็นเรื่องน่ากลัว การขายอาจเป็นสิ่งที่หายากและพวกเขากลัวว่าการไม่ถูกมองว่าเน้นการบริการลูกค้าจะทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไป แน่นอนว่าอาจเกิดขึ้น แต่การให้บริการลูกค้าที่ไม่เหมาะสมสามารถลดทั้งรายได้และผลกำไร การให้บริการลูกค้าที่ไม่เหมาะสมมักทำให้เกิดการพยายามทำสิ่งที่เป็นไปไม่ได้ซึ่งจะเพิ่มต้นทุนและลดเวลาที่เจ้าของธุรกิจอาจใช้ในการค้นหาหรือให้บริการลูกค้าในอุดมคติ

ประแจลิงสามารถเป็นเครื่องมือที่มีค่าในกล่องเครื่องมือการขายและการบริการลูกค้าของคุณ วิธีรวมเข้ากับธุรกิจขนาดเล็กของคุณ ได้แก่:

• การเลือกตนเอง การมีความชัดเจนในเว็บไซต์และสื่อทางการตลาดของคุณเกี่ยวกับผู้ที่คุณให้บริการสิ่งที่คุณทำและวิธีการให้บริการลูกค้าอาจทำให้ผู้มีแนวโน้มที่ไม่เหมาะสมจำนวนมากย้ายไปและไม่ต้องเสียเวลาในตอนแรก
• การปฏิบัติต่อการสนทนาทางการขายในฐานะ "การสัมภาษณ์" ของลูกค้า การสนทนาทางการขายใด ๆ (เช่นที่ดำเนินการโดยเพื่อนผู้ทำบัญชีของฉัน) ในทางเทคนิคคือ "สัมภาษณ์" ลูกค้า คนส่วนใหญ่เคยได้ยินเกี่ยวกับความจำเป็นในการยิงลูกค้าที่ไม่เหมาะสม แต่การเปลี่ยนแปลงทางจิตใจในการปฏิบัติต่อผู้ติดต่อครั้งแรกเหล่านี้เนื่องจากการสัมภาษณ์จ้างงานช่วยให้คนธุรกิจขนาดเล็กหลีกเลี่ยงการพยายาม "ขาย" ให้กับทุกคน
• ขั้นตอนการเริ่มต้นใช้งาน แม้ว่าลูกค้าที่น้อยกว่าในอุดมคติจะทำผ่านท่อประแจลิงขั้นตอนการเตรียมความพร้อมที่มั่นคงสามารถช่วยให้ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งเดินจากไปก่อนที่จะลงทุนกับเวลาหรือเงินมากเกินไป ให้ทนายความร่างสัญญาและ / หรือเงื่อนไขการบริการที่มีภาษาเกี่ยวกับวิธียุติความสัมพันธ์ ใช้ตัวอย่างเพื่อนทำบัญชีของฉันอีกครั้งหากลูกค้าไม่ได้ให้เอกสารที่จำเป็นและเข้าถึงตามเงื่อนไขที่ตกลงไว้เธอสามารถพูดคุยอย่างจริงใจกับพวกเขาเกี่ยวกับอนาคตหรือยุติความสัมพันธ์ได้

© 2017 Heidi Thorne