โฆษณาส่งเสริมการขายคืออะไร?

iStockPhoto.com / Ashwin82

คำว่า "โฆษณา" และ "โปรโมชั่น" กำหนดแง่มุมต่างๆของการตลาด ในทางเทคนิคการโฆษณาเป็นเพียงส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การโปรโมตที่ใหญ่ขึ้น กล่าวโดยย่อการส่งเสริมการขายมีหน้าที่หลัก 2 ประการคือ 1) การประชาสัมพันธ์ผลิตภัณฑ์บริการเหตุการณ์หรือบุคคลด้วยการโฆษณาที่ต้องเสียค่าใช้จ่ายหรือสื่อที่ได้รับเพื่อเพิ่มยอดขายการรับรู้หรือการมีส่วนร่วม และ 2) ข้อเสนอพิเศษและสิ่งจูงใจ โฆษณาส่งเสริมการขาย อยู่ภายใต้ฟังก์ชันการส่งเสริมการขายที่สอง

ในขณะที่การโฆษณาทั้งหมดมีเป้าหมายในการกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อ (หรือซื้อตามในกรณีของสาเหตุ) การโฆษณาส่งเสริมการขายมีเป้าหมายเพื่อกระตุ้นให้ลูกค้า!

แอตทริบิวต์การโฆษณาส่งเสริมการขาย

การโฆษณาส่งเสริมการขายมีแอตทริบิวต์ที่แตกต่างจากการโฆษณามาตรฐานหลายประการ:

แรงจูงใจ. โดยปกติจะมีการเสนอสิ่งจูงใจบางประเภทเพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อ
เวลาที่ จำกัด. เนื่องจากการเสนอสิ่งจูงใจในการซื้อเป็นความพยายามทางการตลาดที่มีราคาแพงโดยปกติข้อเสนอเหล่านี้จะมีการ จำกัด เวลา นอกจากนี้นักการตลาดต้องการทราบว่าแคมเปญหนึ่ง ๆ ทำงานได้ดีเพียงใดในช่วงเวลาเป้าหมาย สิ่งนี้ช่วยในการวางแผนสำหรับแคมเปญในอนาคต
กลไกการตอบกลับ โดยปกติจะมีบัตรตอบกลับพิเศษคูปองที่อยู่เว็บไซต์หมายเลขโทรศัพท์รหัส QR หรือรหัสส่งเสริมการขายเพื่ออำนวยความสะดวกในการขายและเป็นวิธีการติดตาม ตัวอย่างเช่นอาจมีการระบุหมายเลขโทรฟรี 800 พิเศษสำหรับแคมเปญ ลูกค้าชอบความสะดวกในการสั่งซื้อทันทีและการโทรฟรีซึ่งจะไม่เรียกเก็บเงินค่าโทรศัพท์ ปริมาณการโทรไปยังหมายเลขโทรศัพท์หนึ่ง ๆ และในที่สุดยอดขายที่เกิดขึ้นจะช่วยให้นักการตลาดกำหนดความสำเร็จของแคมเปญนั้นได้

ในทางตรงกันข้ามการโฆษณามาตรฐานมักจะไม่รวมองค์ประกอบเหล่านี้ทั้งหมด แต่ทำเพื่อสร้างแบรนด์หรือสิ่งสำคัญที่สุดคือการรับรู้สำหรับผู้ลงโฆษณา ความหวังก็คือเมื่อเกิดความต้องการซื้อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะจำผู้ลงโฆษณาได้ นอกจากนี้การโฆษณามาตรฐานยังเป็นความพยายามระยะยาวโดยมีเป้าหมายเพื่อรักษาชื่อของผู้ลงโฆษณาต่อหน้าผู้ชมเป้าหมาย

เพื่อประโยชน์สูงสุดแผนปฏิบัติการทางการตลาดควรมีทั้งความพยายามในการโฆษณามาตรฐานและการส่งเสริมการขาย

เครื่องมือโฆษณาส่งเสริมการขาย

เครื่องมือโฆษณาส่งเสริมการขายที่นิยมใช้ ได้แก่:

ส่วนลด
ของขวัญฟรี
สิ่งจูงใจ
รายการเสริมหรือบริการ
ตัวเลือกทางการเงิน
การรับประกันเพิ่มเติม
โปรแกรมความภักดีหรือรางวัล

เครื่องมือเหล่านี้ทั้งหมดมีค่าใช้จ่ายสำหรับผู้โฆษณาไม่ว่าจะเป็นในทางของอัตรากำไรที่ลดลงเนื่องจากการลดราคาหรือต้นทุนของผลิตภัณฑ์และบริการที่เสนอเป็นสิ่งจูงใจ

กุญแจสำคัญในการวัดความสำเร็จของการโฆษณาส่งเสริมการขายคือวิธีการอย่างเป็นระบบในการติดตามการแลกรับข้อเสนอเหล่านี้ สิ่งนี้ต้องการการประสานงานของหน้าที่การตลาดการขายการบัญชีเทคโนโลยีและทรัพยากรมนุษย์

สำหรับการดำเนินการค้าปลีกโดยปกติการติดตามจะถูกสร้างไว้ในระบบประมวลผลธุรกรรม POS (จุดขาย) เว็บไซต์แบบบริการตนเองมักใช้รหัสส่งเสริมการขายที่ลูกค้าป้อนในระหว่างขั้นตอนการชำระเงิน การขายที่ซับซ้อนมากขึ้นมักมีสิ่งจูงใจในสัญญาขาย อย่างไรก็ตามการติดตามยอดขายเหล่านี้จำเป็นต้องตั้งค่าการรายงานเพื่อวัดจำนวนข้อเสนอที่แลกและเปรียบเทียบกับยอดขายที่รับรู้

เป้าหมายและกลยุทธ์

เป้าหมายสูงสุดของความพยายามในการโฆษณาส่งเสริมการขายคือการเติบโตและรักษาเสถียรภาพของรายได้และผลกำไรตลอดทั้งปี มีสามวิธีที่สามารถทำได้:

มีการเสนอโปรโมชั่นในช่วงเวลาที่ช้าหรือสำหรับสินค้าที่เคลื่อนไหวช้า
ส่วนลดลึก ๆ (หรือที่เรียกว่าผู้นำการสูญเสีย) จะอยู่ในข้อเสนอยอดนิยมบางส่วนโดยหวังว่าลูกค้าจะบริโภคสินค้าและบริการที่มีกำไรสูง
อาจมีการเสนอสิ่งจูงใจสำหรับการซื้อตัวเลือกผลกำไรในราคาที่สูงกว่าหรือสูงกว่าซึ่งโดยปกติลูกค้าอาจไม่พิจารณา

ความท้าทาย

นอกเหนือจากค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมในการให้สิ่งจูงใจแล้วความท้าทายประการหนึ่งของการโฆษณาส่งเสริมการขายก็คืออาจเป็นเรื่องยากที่จะบอกได้ว่าลูกค้ากำลังซื้อเนื่องจากพวกเขาสนใจในสิ่งที่นำเสนออย่างแท้จริงหรือเพียงแค่ซื้อเนื่องจาก แรงจูงใจ.

ปัญหานี้ทำให้เกิดโปรแกรม "ดีลรายวัน" มากมาย ลูกค้าจะแสดงเมื่อดีลมีผลบังคับใช้เท่านั้นจากนั้นจะไม่สนับสนุนธุรกิจอีกจนกว่าจะมีดีลต่อไป ที่แย่ไปกว่านั้นคือลูกค้าประจำจะต้องใช้ข้อตกลงเมื่อมีจุดประสงค์เพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่ ในกรณีนี้ธุรกิจอาจสูญเสียรายได้จำนวนมากทำให้ต้องยุติการโปรโมตอย่างรวดเร็ว

นี่ไม่ได้หมายความว่าไม่สามารถใช้กลยุทธ์การโฆษณาส่งเสริมการขายกับลูกค้าปัจจุบันได้ พวกเขาสามารถประสบความสำเร็จอย่างมากในการสร้างธุรกิจซ้ำ อย่างไรก็ตามสิ่งจูงใจเหล่านั้นถือเป็นโปรแกรมความภักดีและควรทำการตลาดแยกจากข้อเสนอของลูกค้าใหม่ โปรแกรมความภักดีควรมีความน่าสนใจเพียงพอเพื่อให้ลูกค้าทั่วไปไม่รู้สึกอึดอัดเมื่อลูกค้าใหม่ได้รับส่วนลดและสิทธิประโยชน์มากมาย

การระบุโฆษณาส่งเสริมการขายในป่า

ครั้งต่อไปที่คุณนั่งดูโทรทัศน์ประมาณหนึ่งหรือสองชั่วโมงให้ตรวจสอบว่าโฆษณาใดเป็นแบรนด์มาตรฐานและโฆษณาใดที่ส่งเสริมการขาย (รวมถึงสิ่งจูงใจการ จำกัด เวลาและกลไกการตอบกลับ) เมื่อคุณทราบถึงความแตกต่างแล้วคุณจะสามารถเห็นว่าคนอื่นใช้มันอย่างไรและนำหลักการไปใช้กับการตลาดของคุณเอง