คู่มือ abc สำหรับคำศัพท์การขาย

Pixabay

หากคุณกำลังพิจารณาที่จะย้ายเข้าสู่อาชีพการขายคุณจะมีเรื่องให้คิดมากมาย การสับสนเกี่ยวกับคำศัพท์ที่ใช้บ่อยในการขายเป็นสิ่งที่คุณต้องการหลีกเลี่ยง การรู้วลีสำคัญสองสามประโยคที่มักใช้สามารถหยุดยั้งการมองใบหน้าของคุณ 'กวางในไฟหน้า' ได้และยังช่วยให้คุณมีความรู้และมั่นใจมากขึ้น

ในบทความนี้ฉันได้รวบรวมคำศัพท์ทั่วไปบางคำที่ใช้ในโลกแห่งการขายพร้อมคำอธิบายสั้น ๆ เกี่ยวกับความหมายและตัวอย่างแปลก ๆ

การเยี่ยมชมบัญชีและการโฆษณาพร้อมกัน

การเยี่ยมชมพร้อมกัน:เป็นการเยี่ยมชมลูกค้าหรือลูกค้าหลายรายที่มาพร้อมกับผู้จัดการของคุณหรือบุคคลอื่นจากองค์กรของคุณ (เช่นผลิตภัณฑ์การฝึกอบรมหรือผู้จัดการฝ่ายการตลาด) หากมาพร้อมกับผู้จัดการฝ่ายขายหรือผู้ฝึกสอนมักจะมีการจัดทำรายงานการเยี่ยมชมระหว่างการเยี่ยมชมเพื่อเข้าถึงการปฏิบัติงานของพนักงานขายในภาคสนามและยอมรับข้อกำหนดการฝึกอบรมเพิ่มเติมอื่น ๆ

บัญชี:อีกวิธีหนึ่งในการพูดถึงลูกค้าแม้ว่าโดยทั่วไปแล้วจะเป็นคำที่ใช้กันมากในสาขาธุรกิจกับธุรกิจ

การโฆษณา:คำนี้ใช้เพื่ออธิบายวิธีที่ บริษัท โปรโมตผลิตภัณฑ์ไปยังกลุ่มเป้าหมาย โดยปกติการโฆษณาจะประกอบด้วยสื่อหลายประเภทขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์งบประมาณการโฆษณาที่มีอยู่และกลุ่มเป้าหมาย โดยทั่วไปโฆษณาทางทีวีและวิทยุหรืออินเทอร์เน็ตพร้อมกับบทความออนไลน์ / หนังสือพิมพ์ / นิตยสารจะถูกใช้เมื่อมีการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่หรือ บริษัท กำลังพยายามสร้างหรือรักษาภาพลักษณ์ของแบรนด์ที่แข็งแกร่ง

สิทธิประโยชน์ผู้ซื้อและสัญญาณการซื้อ

ประโยชน์:นี่คือการรับรู้ผลประโยชน์ที่ลูกค้าได้รับจากผลิตภัณฑ์หรือคุณลักษณะอย่างใดอย่างหนึ่งของผลิตภัณฑ์นั้น ตัวอย่างเช่นประโยชน์ที่ได้รับจากการซื้อเครื่องพิมพ์ที่เงียบเป็นพิเศษคือการไม่รบกวนสมาธิของพนักงานออฟฟิศในบริเวณใกล้เคียง (ซึ่งมักจะเกิดขึ้นหากมีเสียงดัง)

ผู้ซื้อ:ในการขายในอุตสาหกรรมหรือแบบธุรกิจกับธุรกิจมักเรียกกันว่าผู้ซื้อ (ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อเป็นต้น) บางครั้งผู้ซื้อมีความรับผิดชอบ / ความรู้ที่ จำกัด เมื่อทำข้อตกลงในการซื้อและอาจต้องปรึกษาใครบางคน (หรือมากกว่าหนึ่งคน) ในองค์กรของตนก่อนที่จะได้รับอนุมัติให้ซื้อ โดยทั่วไปผู้ซื้อจะตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีการสั่งซื้อเมื่อมีการตัดสินใจซื้อ

สัญญาณการซื้อ: สิ่งเหล่านี้อาจเป็นการบ่งชี้ด้วยวาจาหรือไม่ใช่คำพูดที่บ่งชี้ว่าลูกค้าที่คาดหวังกำลังตัดสินใจซื้อ เป็นทักษะสำคัญสำหรับพนักงานขายที่ดีทุกคนในการรับรู้สัญญาณการซื้อ

Pixabay

โทรไปยังการรักษาลูกค้า

โทร:โดยปกติจะเป็นการไปเยี่ยมลูกค้าเป็นการส่วนตัว มักใช้เป็นชวเลขสำหรับกระบวนการทั้งหมดในการพบปะกับลูกค้าเพื่อโปรโมตผลิตภัณฑ์หรือบริการของ บริษัท

การปิด:ส่วนสุดท้ายของการโทรคือพนักงานขายและลูกค้าบรรลุข้อตกลง

ค่าคอมมิชชั่น:การจ่ายเงินให้กับพนักงานขายตามยอดขายที่เขาทำกับเป้าหมายที่กำหนดไว้ล่วงหน้า บทบาทการขายส่วนใหญ่ใน บริษัท ขนาดใหญ่ทำงานโดยใช้เงินเดือนบวกค่าคอมมิชชันอย่างไรก็ตามตัวแทนอิสระที่ 'ดำเนินการ' ผลิตภัณฑ์ของ บริษัท หลายแห่งอาจทำงานบนพื้นฐานค่าคอมมิชชันเท่านั้น

ลูกค้า:ผู้ซื้อผลิตภัณฑ์ แต่ไม่ใช่บุคคลทั่วไปเสมอไปในอุตสาหกรรมและธุรกิจต่อธุรกิจที่ขายคำนี้อาจหมายถึง บริษัท หรือองค์กรที่ขายให้ ลูกค้าเรียกอีกอย่างว่าบัญชี

การรักษาลูกค้า:นี่เป็นประเด็นสำคัญสำหรับการขายซ้ำ (เช่นในการขายสินค้าโภคภัณฑ์) การรักษาลูกค้าที่ดีเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการขายในระยะยาวและมีสุขภาพดี

ผู้มีอำนาจตัดสินใจเป็น Influencer

ผู้มีอำนาจตัดสินใจ:โดยปกติแล้วบุคคลธรรมดาคือบุคคลที่มีอำนาจในการตกลงขาย

รายละเอียด:คำที่มักใช้ในการขายยาเพื่ออธิบายกระบวนการขายแบบตัวต่อตัวระหว่างการโทร

คุณลักษณะ:โดยปกติแล้วเป็นคุณลักษณะทางกายภาพของผลิตภัณฑ์ ตัวอย่าง: อ่างล้างจาน (ผลิตภัณฑ์) เป็นสแตนเลส (คุณลักษณะ)

ฟิลด์:คำที่ใช้อธิบายที่ใดก็ได้นอกสภาพแวดล้อมสำนักงานปกติ

ความถี่ (ของการโทร):นี่คือจำนวนครั้งที่ลูกค้าจะถูกโทรหาในช่วงเวลาที่กำหนด (เช่นปี) ลูกค้าที่มีมูลค่าสูงมักถูกเรียกใช้บ่อยกว่าลูกค้าที่มีมูลค่าต่ำ

Influencer:โดยปกติแล้วจะเป็นบุคคลที่มีความรู้เฉพาะทางในสาขาใดสาขาหนึ่งและความคิดเห็นของพวกเขาอาจเป็นกุญแจสำคัญเมื่อผู้มีอำนาจตัดสินใจตัดสินใจว่าจะซื้อหรือไม่

Pixabay

การฟังคำถาม

การฟัง:ทักษะการขายที่สำคัญที่ไม่ควรมองข้าม บ่อยครั้งที่ทักษะหลักนี้เรียกว่า 'passive - คือผู้ฟัง / พนักงานขายเพียงแค่ฟัง (อาจจะเป็นลูกค้า) หรือ' active 'คือผู้ฟัง / พนักงานขายมีบทบาทในการสนทนามากขึ้นโดยมักมีเป้าหมายในการกระตุ้น ข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับความต้องการและความต้องการของลูกค้า

การตลาด:คำศัพท์ที่ครอบคลุมครอบคลุมการวิจัยตลาดของผลิตภัณฑ์ใหม่และการพัฒนาผลิตภัณฑ์ไปจนถึงการส่งเสริมการขายการคาดการณ์การขายและการเปิดตัวสู่ตลาด

ความต้องการ:ความต้องการหรือความปรารถนาดีของลูกค้า โดยปกติจะเชื่อมโยงกับผลประโยชน์ที่ลูกค้าแสวงหาจากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

การเจรจาต่อรอง:ส่วนหนึ่งของขั้นตอนการขายการเจรจามักจะเกี่ยวข้องกับการกำหนดราคาและการ 'ตี' ข้อตกลงที่ชนะ / ชนะกับลูกค้า (เช่นส่วนลดเปอร์เซ็นต์สำหรับการสั่งซื้อครั้งแรกจำนวนมาก)

ข้อโต้แย้ง:การคัดค้านเกิดขึ้นเมื่อลูกค้ารับรู้สิ่งที่เป็นลบเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ (ซึ่งมักเป็นราคา)

กำไร:โดยทั่วไปแล้วความแตกต่างระหว่างต้นทุนในการผลิตผลิตภัณฑ์และสิ่งที่ขายได้

ข้อเสนอ:เอกสารยืนยันราคารหัสผลิตภัณฑ์และเงื่อนไขพิเศษอื่น ๆ

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า:ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

คำถาม:อีกส่วนสำคัญของกระบวนการขาย คำถามเหล่านี้มักแบ่งออกเป็นสองประเภท: คำถาม "เปิด" ซึ่งโดยทั่วไปจะเริ่มต้นด้วยใครทำไมอะไรเมื่อไรหรืออย่างไรและใช้ในการค้นพบข้อมูลที่ไหลลื่นหรือคำถาม "ปิด" ซึ่งมักจะขึ้นต้นด้วย Is หรือ How many และ are มักใช้เพื่อกระตุ้นการตอบกลับใช่หรือไม่ใช่ แต่อาจเป็นวันที่หรือตัวเลขก็ได้

บันทึกไปยัง USP

บันทึก:รายละเอียดการเยี่ยมลูกค้าข้อตกลงข้อเสนอ ฯลฯ ด้วยตนเองหรือทางคอมพิวเตอร์

ตัวแทน:คำอื่นสำหรับพนักงานขาย

การรายงาน:องค์ประกอบหลักของการทำงานประจำวันของพนักงานขายพนักงานขายทุกคนจะใช้เอกสารหรือซอฟต์แวร์การรายงานบางประเภทเพื่อให้รายละเอียดการเยี่ยมชมของลูกค้า

อุปกรณ์ช่วยการขาย:คำทั่วไปที่ใช้สำหรับเอกสารทางการตลาด ฯลฯ

วงจรการขาย:ช่วงเวลาที่กำหนดภายในหนึ่งปีซึ่งวัดจากยอดขาย (เช่นไตรมาสธุรกิจ)

การคาดการณ์การขาย:โดยปกติแล้วจะเป็นการคาดคะเนความต้องการขายของผลิตภัณฑ์หนึ่ง ๆ ในอนาคต (รายไตรมาสรายปี) โดยมักจะอิงจากยอดขายของปีที่แล้วและสิ่งที่ทราบเกี่ยวกับตลาด การพยากรณ์ยอดขายเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการวางแผนว่าจะต้องมีสต็อกจำนวนเท่าใดในช่วงเวลาหนึ่ง ๆ

แรงจูงใจในการขาย:ไม่ว่าจะเป็นเงินหรือในรูปแบบของของขวัญ (เช่นวันหยุด) เพื่อกระตุ้นให้ทีมขายสามารถเพิ่มยอดขายได้ (เช่นเมื่อเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่)

ผู้จัดการฝ่ายขาย:อาจมีหลายรูปแบบ แต่โดยทั่วไปแล้วผู้จัดการฝ่ายขายจะรับผิดชอบทีมพนักงานขายแต่ละคนที่ครอบคลุมพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ขนาดใหญ่

เป้าหมาย:ระดับการขายของพนักงานขายจะถูกตัดสินโดยปกติจะมีความสัมพันธ์โดยตรงกับโบนัสที่ได้รับ

อาณาเขต:คำศัพท์สำหรับพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ที่พนักงานขายเป็นผู้รับผิดชอบ

USP:คำที่มีความหมายถึงจุดขายที่ไม่เหมือนใคร (หรือข้อเสนอ) และโดยปกติจะเป็นคุณลักษณะ (และผลประโยชน์ที่เกี่ยวข้อง) ที่ผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งไม่มีดังนั้นจึงมีลักษณะเฉพาะ

สรุปแล้ว

ฉันหวังว่าคุณจะพบว่าวลีและคำจำกัดความเหล่านี้มีประโยชน์ในอาชีพการขายของคุณในอนาคต แม้ว่าคำจำกัดความข้างต้นจะไม่ใช่รายการศัพท์แสงการขายทั้งหมดที่คุณจะเจอ แต่ก็ยังมีวลีที่เฉพาะเจาะจงอีกหลายร้อยคำที่เกี่ยวข้องกับสาขาต่างๆ แต่หวังว่าจะช่วยให้คุณมีพื้นฐานที่ดีในการทำงาน

© 2019 Jerry Cornelius