สคริปต์ที่ดีที่สุดสำหรับการตั้งค่าการนัดหมายการขาย "การประกันค่าใช้จ่ายขั้นสุดท้าย"

ขอแนะนำสคริปต์การตั้งค่าการนัดหมายที่ดีที่สุด

บทช่วยสอนนี้มีไว้สำหรับตัวแทนประกันอิสระที่ขายค่าใช้จ่ายขั้นสุดท้าย มันแสดงให้เห็นว่าคุณสามารถเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายให้เป็นการนัดหมายได้อย่างไร สิ่งนี้มีประโยชน์เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าส่งคืนโปสการ์ดลูกค้าเป้าหมายหรือขอข้อมูลเพิ่มเติมเพื่อตอบสนองต่อการโทรของนักการตลาดทางโทรศัพท์

มีการใช้คำวลีและแนวคิดที่เฉพาะเจาะจงเนื่องจากสร้างการตอบสนองที่ดีที่สุดดังนั้นคุณจะต้องใส่ใจและไม่เบี่ยงเบนเส้นทางมากเกินไปเมื่อใช้สคริปต์นี้

เคล็ดลับกูรูด้านการขายประจำวัน

"คนที่โดดเด่นมีสิ่งหนึ่งที่เหมือนกันนั่นคือภารกิจที่แท้จริง" - ซิก Ziglar

Zig Ziglar (1926-2012) เขียนหนังสือเกี่ยวกับการช่วยเหลือตัวเองการขายและการสร้างแรงบันดาลใจมากกว่า 30 เล่มเป็นนักพูดสาธารณะที่สร้างแรงบันดาลใจและช่วยให้ผู้คนนับล้านประสบความสำเร็จ

เคล็ดลับการตั้งค่าการนัดหมายค่าใช้จ่ายขั้นสุดท้าย

อย่าลืมพูดช้าๆ (ประมาณ 50% ถึง 75% ช้ากว่าปกติ) ชัดเจนและดังด้วยน้ำเสียงที่เป็นมิตรและร่าเริง คุณอาจต้องการฝึกซ้อมกับใครบางคนหรือบันทึกเสียงตัวเองและเล่นมัน

ตามหลักการแล้วในขั้นตอนการขายนี้เป้าหมายของคุณคือการนัดหมาย คุณต้องมีความชัดเจนเกี่ยวกับเจตนาของคุณและยืนหยัดอย่างสุภาพ

คุณไม่ได้พยายามคัดเลือกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าล่วงหน้าทางโทรศัพท์หรือใช้เวลาส่วนใหญ่ในการพยายามสร้างสายสัมพันธ์เพราะผู้คนมักไม่กรุณาให้ข้อมูลส่วนบุคคลของตนกับคนแปลกหน้าทางโทรศัพท์ หากคุณพยายามมากเกินไปมันจะดูอึดอัดและไม่สบายใจสำหรับคุณและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เป็นมิตรและเคารพ แต่เข้าประเด็น

แนะนำตัวคุณสู่โอกาสในการใช้จ่ายขั้นสุดท้ายของคุณ

ก่อนอื่นให้แนะนำที่ดี พูดด้วยความมั่นใจ

สวัสดีฉันกำลังพูดกับ _______ (ชื่อของลูกค้า) หรือไม่? เยี่ยมมาก! ฉันหวังว่าคุณจะสนุกกับ (อากาศ) วันนี้… หยุดชั่วคราว (นี่จะเป็นแดดหรือฝนถ้าแดดออกคุณจะเป็นสีทองถ้าฝนตกให้พูดเล่น ๆ คุณไม่อยากถามคนอื่น ว่าพวกเขาเป็นอย่างไร เพราะพวกเขาอาจไปสัมผัส เกี่ยวกับการที่สุนัขของพวกเขาเพิ่งเสียชีวิตและอ่างของพวกเขารั่วพวกเขาอาจทำเช่นนี้ได้ แต่จะดีกว่าถ้าคุณไม่เปิดประตูนั้นพูดอะไรที่ให้กำลังใจดีๆหรือให้คำพูดที่แสดงความเห็นอกเห็นใจหากจำเป็น แต่ให้พูดในเชิงบวกให้มาก เท่าที่จะทำได้และติดตามต่อไป)
เยี่ยมมาก! นี่คือ _______ (ชื่อนามสกุลของคุณ) และฉันกำลังโทรติดต่อเกี่ยวกับแผนการใช้จ่ายขั้นสุดท้ายที่คุณขอข้อมูลเพิ่มเติม (โดยการส่งคืนโปสการ์ด) (หรือ) (ในวันอื่น ๆ ที่ตัวแทนของฉันโทรหาคุณ) พวกเขาอาจจำได้ดังนั้นคุณสามารถ เพียงแค่พูดว่า“ ใช่คุณระบุว่าคุณสนใจ ______ (ระบุรายละเอียด)

หากจำไม่ได้หรือสับสนให้เตือนหรืออธิบาย แต่ให้สั้น

พวกเขาตอบกลับไปยังนักการตลาดทางโทรศัพท์หรือโพสต์การ์ดด้วยคำถามที่เฉพาะเจาะจงดังนั้นคุณควรตรวจสอบข้อมูลนั้นสั้น ๆ หากพวกเขาตอบกลับโปสการ์ดให้เตือนพวกเขาว่าพวกเขาทำเครื่องหมายในช่องใด คุณต้องการให้พวกเขาเป็นเจ้าของความจริงที่ว่าพวกเขาขอข้อมูลเพิ่มเติมหรือแสดงความสนใจและเตือนพวกเขาโดยเฉพาะว่าคำตอบของพวกเขาคืออะไรเพื่อให้คุณสามารถพิสูจน์การโทรและขอนัดหมายได้ นอกจากนี้คุณยังบอกให้พวกเขารู้ด้วยว่าคุณเป็นคนที่คุณพูดว่าคุณเป็นและสร้างความมั่นใจให้พวกเขาด้วยการให้ข้อมูลเฉพาะ เป้าหมายของคุณที่จะช่วยพวกเขาควรเป็นที่ประจักษ์

การกำหนดการนัดหมายค่าใช้จ่ายขั้นสุดท้ายไม่ใช่การขาย

"หยุดขาย"

"เริ่มการช่วยเหลือ"

-Zig Ziglar

มีความเฉพาะเจาะจงเมื่อกำหนดการนัดหมายการขายค่าใช้จ่ายขั้นสุดท้าย

ตอนนี้ลูกค้าเข้าใจแล้วว่าคุณเป็นใครและทำไมคุณถึงโทรหาดังนั้นจึงเป็นเวลาที่ต้องปิดข้อตกลง เป้าหมายของคุณคือการได้รับการนัดหมายดังนั้นอย่ามัว แต่หวังดีหรือคุณอาจเสียโอกาสไปโดยสิ้นเชิง จงมั่นใจและเป็นผู้นำ

เยี่ยมมาก! ฉันเป็นตัวแทนค่าใช้จ่ายขั้นสุดท้ายสำหรับ _________ (เขต / พื้นที่ของพวกเขา) และต้องการใช้เวลาประมาณ (15 นาที) กับคุณเพื่อให้คุณมีคุณสมบัติและตรวจสอบตัวเลือกของคุณสำหรับความครอบคลุมพรุ่งนี้หรือวันถัดไปจะดีกว่าสำหรับคุณหรือไม่ "

พวกเขาอาจคัดค้าน (ดูหัวข้อการคัดค้านในตอนท้าย) หรืออาจตกลงกันได้ในทันที คำตอบของคุณทันทีคือ

“ ดีตอนเช้าหรือตอนบ่าย” พวกเขาจะเลือกอย่างใดอย่างหนึ่งจากนั้นคุณจะตอบกลับว่า“ เยี่ยมมาก 10 หรือ 11 ดีกว่าสำหรับคุณไหม” (หรือ 2 หรือ 3 หรือกรอบเวลาใดก็ตามที่คุณต้องการเพียงแค่เสนอกรอบเวลา) ณ จุดนี้คุณอาจมีการนัดหมายเพื่อที่คุณจะไปยังขั้นตอนต่อไปได้

เมื่อคุณเสนอวันและเวลาที่ใกล้ที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้คุณจะสร้างความรู้สึกเร่งด่วน พวกเขาตอบสนองต่อการชักชวนดังนั้นข้อสันนิษฐานของคุณคือพวกเขาต้องการรับฟังข้อมูลเพิ่มเติมและคุณพร้อมที่จะช่วยเหลือ ในขณะเดียวกันคุณต้องให้คำถาม "อย่างใดอย่างหนึ่ง" แก่พวกเขาซึ่งจะช่วยให้พวกเขารู้สึกว่ามีทางเลือกและนั่นเป็นสิ่งสำคัญ

พวกเขาอาจตอบว่าเวลาที่คุณแนะนำไม่ได้ผลสำหรับพวกเขาและให้เหตุผลกับคุณพวกเขามีการนัดหมายหรือบางอย่างที่กำหนดไว้แล้วในวันนั้น พวกเขาอาจจะมุ่งหน้าไปเที่ยวพักผ่อนหรือวางแผนจัดงานสองสามวัน ถ้าทำได้ก็แค่เลือกกรอบเวลาที่ใกล้เคียงที่สุดถัดไปโดยใช้ชื่อวันแล้วพูด

“ วันพุธหรือวันพฤหัสบดีแล้ว?” คุณสามารถพูดว่า“ ฉันเข้าใจดี (วันพุธที่ 10 หรือ 11) จะทำงานได้ดีกว่าสำหรับคุณไหม” และเมื่อถึงจุดนั้นพวกเขาอาจจะให้เวลาคุณสักวันหรือวันและเวลาที่ดีกว่าสำหรับพวกเขา ในกรณีนี้ให้ไปที่ขั้นตอนถัดไปด้านล่าง

หากพวกเขาเพียงแค่พูดว่า“ วันพฤหัสบดี” หรือ“ สัปดาห์หน้า” คำตอบของคุณคือ

“ โอเคดีตอนเช้าหรือตอนบ่าย / วันจันทร์หรือวันอังคาร”

ไม่ว่าจะด้วยวิธีใดคุณต้องการให้ทางเลือกแก่พวกเขาเสมอใช้วันที่ใกล้เคียงที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้และ จำกัด วันที่และเวลาให้แคบลง แนวคิดในที่นี้คือคุณเป็นผู้นำทาง แต่ก็ไม่ได้รู้สึกเร่งรีบ

อย่าทิ้งหินไว้ในทางกลับกันเมื่อกำหนดการนัดหมายค่าใช้จ่ายขั้นสุดท้าย

เมื่อตกลงเวลาและวันได้แล้วคุณก็ต้องคิดล่วงหน้าถึงการนัดหมายจริงๆ เมื่อคุณอยู่ที่นั่นเป้าหมายของคุณคือช่วยลูกค้าด้วยผลิตภัณฑ์ที่เหมาะกับความต้องการของพวกเขา (คุณต้องการขายนั่นคือธุรกิจที่คุณอยู่)

หากมีบุคคลอื่นที่จะมีส่วนร่วมในกระบวนการตัดสินใจบุคคลนั้นจะต้องเข้าร่วม นอกจากนี้คุณยังต้องการให้แน่ใจว่าจะไม่ลืมการนัดหมาย

ดังนั้นขั้นตอนต่อไปของคุณคือเพียงแค่ถาม:

“ ตอนนี้ฉันไม่อยากให้ เวลาของคุณ เสียไปมีใครอีกไหมที่ต้องมีส่วนร่วมในการตัดสินใจของคุณเกี่ยวกับเรื่องนี้” ถ้าพวกเขาตอบว่าใช่คุณจะถามว่า“ โอเคดีเขาจะทำได้ใน ___ ที่ ___ ไหม” (ระบุวันและเวลาที่พวกเขาตกลง) หากไม่เป็นเช่นนั้นคุณต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าบุคคลอื่นสามารถอยู่ได้ดังนั้นคุณจะใช้กระบวนการเดียวกันเพื่อขอวันและเวลาที่ทั้งคู่สามารถทำได้

จากนั้นคุณจะต้องแน่ใจว่าพวกเขาจดการนัดหมาย คุณบอกให้พวกเขารู้ว่าคุณรู้ว่ามันสำคัญ สำหรับพวกเขา และคุณใส่ไว้ในปฏิทินของคุณ คุณจะขอให้พวกเขาทำเช่นเดียวกัน

“ สมบูรณ์แบบฉันรู้ว่าสิ่งนี้สำคัญ กับคุณ มากแค่ไหนฉันจึงวางการนัดหมายไว้ในปฏิทินของฉันตอนนี้ คุณมีปฏิทินของคุณสะดวกไหม” (ถ้าไม่เป็นเช่นนั้นพวกเขาอาจจะพูดว่า "ไม่เป็นไรฉันรอได้" เมื่อพวกเขาเขียนลงไปแล้วคุณสามารถพูดว่า "เยี่ยมมากขอบคุณฉันหวังว่าจะได้พบคุณใน ___ ที่ ___ (วันและเวลา.)

ให้ความสำคัญกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า มันต้องมีความสำคัญสำหรับพวกเขาไม่เช่นนั้นพวกเขาจะไม่ตอบสนองต่อการชักชวนครั้งแรก

จบด้วยไหวพริบเมื่อกำหนดการนัดหมายค่าใช้จ่ายขั้นสุดท้าย

ณ จุดนี้คุณมีนัดแล้ว แต่ไม่จำเป็นต้องรีบออกไป เป็นมิตรและมอบของขวัญที่พรากจากกัน พูดในสิ่งที่ดีเช่นที่คุณต้องการให้ทุกคนเป็นมิตร / ฉลาด / ดีเหมือนเดิม และ / หรือพูดอะไรบางอย่างที่ทำให้มันเป็นส่วนตัวเช่นคุณขับยานพาหนะบางอย่างว่าคุณเป็นผู้ชาย / ผู้หญิงที่มีผม (สีอะไรก็ได้) และสูท / เสื้อเชิ้ต (สีเทา) หรือคุณอาจต้องการพูดอะไรที่ตลกขบขันเล็กน้อยเช่นคุณชอบชากาแฟหรือว่าคุณชอบเค้กช็อกโกแลต ขอบคุณพวกเขาอีกครั้งและขอให้พวกเขาเป็นวันที่ดีอย่างแท้จริง ตามหลักการแล้วคุณต้องการให้การสนทนาอยู่ในความคิดของพวกเขาและจบลงด้วยข้อความเชิงบวกและกระตือรือร้น

การคัดค้านสามารถเอาชนะได้เมื่อกำหนดการนัดหมายค่าใช้จ่ายขั้นสุดท้าย

หากเมื่อใดก็ตามที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทำให้เกิดการคัดค้านเช่นพวกเขาไม่ว่างไม่สนใจมีความครอบคลุมหรือไม่สามารถจ่ายได้คุณจะต้องเอาชนะการคัดค้านนั้น เพียงแค่สร้างความมั่นใจให้กับพวกเขา:

“ ไม่เป็นไรคนส่วนใหญ่ที่ฉันคุยด้วยเป็นคน (ยุ่ง / ไม่สนใจมีคนครอบคลุม / คิดว่าพวกเขาไม่สามารถจ่ายค่าความคุ้มครองได้) นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมฉันถึงขอเวลาคุณ 15 นาที ฉันต้องการให้คุณมีโอกาสได้เห็นด้วยตัวคุณเองว่านี่คือสิ่งที่อาจทำงาน / ทำงานได้ดีขึ้นสำหรับคุณหรือประหยัดเงิน / ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้รับความคุ้มครอง / แสดงความคุ้มครองที่เหมาะสมกับงบประมาณของคุณ”

จากนั้นกลับไปที่ประเด็น -

“ งั้นวันจันทร์หรือวันอังคารดีกว่าสำหรับคุณ? ดีตอนเช้าหรือตอนบ่ายตกลงตอนเช้าดี 10 หรือ 11?”)

อีกครั้งเป้าหมายของคุณคือการช่วย ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจมีสิทธิ์ได้รับแผนที่เหมาะสมกับงบประมาณของพวกเขา พวกเขาอาจจะยุ่ง แต่ไม่มีใครรับประกันว่าจะมีลมหายใจต่อไปและหากพวกเขาไม่ได้รับความคุ้มครองครอบครัวของพวกเขาจะถูกทิ้งให้ดิ้นรนเพื่อจ่ายเงินค่าทำศพแทนที่จะเสียใจเท่าที่ควร พวกเขาอาจมีแผนในสถานที่ที่แพงเกินไปหรืออาจต้องการความคุ้มครองเพิ่มเติม

คุณต้องการเปิดโอกาสให้พวกเขาได้รับทุกสิ่งที่พวกเขาต้องการ การครอบคลุมค่าใช้จ่ายขั้นสุดท้ายไม่ใช่หัวข้อโปรดของทุกคน แต่จะอุ่นใจมากขึ้นเมื่อมีเข้า