สารบัญ:
ตัวละครมนุษย์
ในห้องที่เต็มไปด้วยคน 200 คนหากคุณขอแสดงมือจากคนที่ไม่ชอบคำว่า ฟรีที่ แนบมากับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่พวกเขาต้องการจะมีน้อยกว่า 10 คน คนชอบของฟรี ความคิดที่จะไม่ให้เงินเพื่อให้ได้ผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ต้องการทำให้เกิดความอิ่มเอมใจและองค์กรธุรกิจมูลค่าหลายล้านดอลลาร์ได้ผุดขึ้นมาจากลักษณะของมนุษย์โดยกำเนิดนี้
แต่พวกเขาทำเช่นนั้นได้อย่างไร?
ฟรี! (หรือเปล่า?)
ในหนังสือ Business Model Generation: คู่มือสำหรับผู้มีวิสัยทัศน์ผู้เปลี่ยนเกมและผู้ท้าชิง ผู้เขียน Alexander Osterwalder และ Yves Pigneur ได้อธิบายถึงรูปแบบธุรกิจสามแบบที่ บริษัท ต่างๆประสบความสำเร็จใน Business of Free
1. การโฆษณา
การโฆษณาตั้งแต่เริ่มก่อตั้งนั้นเหลือเพียงหนังสือพิมพ์วิทยุโทรทัศน์และป้ายโฆษณาเท่านั้น ปัจจุบันการโฆษณาได้ขยายการเข้าถึงไปยังฟีดโซเชียลมีเดียแอพส่งข้อความด่วนและสิ่งที่ชอบ โฆษณายังคงมีวิวัฒนาการและรักษาความสัมพันธ์กันเพราะก้อนขนาดใหญ่ของการดำเนินงานจะขึ้นอยู่กับการให้บริการเนื้อหาฟรี
แพลตฟอร์มใด ๆ ที่ให้บุคคลหรือหน่วยงานมีอิสระในการแบ่งปันและบริโภคเนื้อหาได้อย่างอิสระเป็นแพลตฟอร์มที่สามารถสร้างรายได้จำนวนมากได้ เนื่องจากเนื้อหาฟรีให้ความรู้ข้อมูลหรือความบันเทิงเป็นที่ต้องการอย่างมากเพื่อตอบสนองความต้องการและความปรารถนาของมนุษย์จำนวนมากจึงดึงดูดความสนใจ หากเนื้อหาในนั้นมีคุณภาพสูงความสนใจนี้จะเพิ่มขึ้นอย่างไม่สิ้นสุด ธุรกิจที่ต้องการดึงดูดลูกค้าและองค์กรต่างๆเพียงแค่ค้นหาการรับรู้ของสาธารณะต่างก็ดำเนินธุรกิจอย่างต่อเนื่องด้วยแพลตฟอร์มเช่นนี้โดยแลกเปลี่ยนเงินจำนวนมากเพื่อรับสิทธิพิเศษในการโฆษณา
เนื่องจากค่าใช้จ่ายด้านโครงสร้างพื้นฐานและการบำรุงรักษาต่ำมากสำหรับแพลตฟอร์มหลายด้านเหล่านี้จึงสามารถโฮสต์เนื้อหาฟรีจำนวนมากได้ และการชำระเงินที่ได้รับจากผู้โฆษณาช่วยให้มั่นใจได้ว่าแพลตฟอร์มนี้ให้บริการและตอบสนองผู้บริโภคทุกกลุ่มอย่างต่อเนื่อง
ภาพถ่ายโดย Joshua Earle ใน Unsplash
2. ฟรีเมียม
Freemium เป็นคำที่หมายถึงรูปแบบธุรกิจที่รวมการนำเสนอบริการพื้นฐานฟรีกับบริการพรีเมียมแบบชำระเงิน เป็นรูปแบบที่นำมาใช้โดยธุรกิจบนเว็บเป็นส่วนใหญ่
ที่นี่ฐานผู้ใช้จำนวนมากได้รับสิทธิพิเศษในการใช้บริการหรือผลิตภัณฑ์บนเว็บโดยไม่มีค่าใช้จ่าย (เวอร์ชันฟรี) แต่จากนั้นจะมีตัวเลือกในการเพิ่มการเข้าถึงคุณสมบัติเพิ่มเติมของผลิตภัณฑ์หรือบริการนั้นโดยมีค่าธรรมเนียม (พรีเมียม รุ่น).
สิ่งนี้คือผู้ใช้ฟรีส่วนใหญ่ไม่เคยอัปเกรดเป็นพรีเมียม โดยส่วนตัวแล้วฉันสูญเสียจำนวนการสมัครสมาชิกฟรีที่ฉันพอใจมากแม้ว่าจะมีการทำการตลาดอย่างหนักในเวอร์ชันที่ต้องชำระเงินก็ตาม
แล้วธุรกิจที่ดำเนินการด้วยโมเดลนี้จะทำเงินได้อย่างไร?
การวิจัยแสดงให้เห็นว่าประมาณ 10% ของผู้ใช้ฟรีเหล่านี้จะกลายเป็นผู้ใช้แบบชำระเงิน ที่ดูเหมือนเล็กสำหรับสายตาสั้น แต่จำความปรารถนาของมนุษย์ที่ต้องการของฟรีได้หรือไม่?
ตัวอย่างคือแอพนี้ที่ฉันใช้สอนลูกชาย (ค้นหารูปภาพด้านล่าง) เป็นแพลตฟอร์มที่สนุกที่จะทำให้เด็ก ๆ ของคุณไม่ว่างสนุกสนานและได้รับการศึกษา มีการดาวน์โหลดมากกว่าหนึ่งล้านครั้ง เพื่อประโยชน์ของบทความนี้เราจะถือว่าพวกเขามีการดาวน์โหลดเพียงหนึ่งล้านครั้ง (มากกว่านั้นแน่นอน) ซึ่งหมายความว่าพวกเขามีผู้คนหนึ่งล้านคนที่ใช้แอพนี้สำหรับเด็ก ๆ 10% ของ 1,000,000 มาเป็น 100,000 ในการซื้อแอปคือ NGN 1120 ต่อรายการ โดยพื้นฐานแล้วหมายความว่าหากคุณต้องการเวอร์ชันพรีเมียม (โฆษณาในแอปหายไปและต้องการปลดล็อกบทเรียนหรือคุณสมบัติอื่น ๆ) คุณจะต้องจ่าย NGN1120 ขึ้นไปขึ้นอยู่กับความต้องการของคุณ ให้สมมติว่าผู้ใช้ทั้งหมด 100,000 คนที่อัปเกรดเป็นพรีเมียมตัดสินใจซื้อสินค้าเพียงชิ้นเดียว จำนวนนี้เป็น NGN112,000,000 ต่อเดือน ฉันจะปล่อยให้คุณพิจารณาว่าค่าบำรุงรักษาหรือค่าดำเนินการอื่น ๆ เป็นเท่าใดแล้วหักรายได้ต่อปี
เป็นเรื่องที่ควรค่าแก่การทราบว่าเพื่อที่จะได้รับประโยชน์สูงสุดจากรูปแบบนี้ต้นทุนเฉลี่ยในการให้บริการผู้ใช้ฟรีจะต้องอยู่ในระดับต่ำและอัตราที่ผู้ใช้ฟรีเปลี่ยนเป็นผู้ใช้ที่ชำระเงินจะต้องเพิ่มขึ้นเรื่อย ๆ
3. เหยื่อและตะขอ
รูปแบบตามชื่อนี้หมายถึงการดำเนินธุรกิจในการล่อลูกค้าด้วยการเสนอขายครั้งแรก การเสนอขายมักจะชุ่มฉ่ำทำให้ บริษัท ขาดทุน แต่นั่นไม่ใช่ปัญหามากนักเพราะการติดตามยอดขายอันเป็นผลมาจากข้อเสนอเริ่มต้นนั้นทำให้เกิดความสูญเสียและในไม่ช้า บริษัท ก็หยุดพัก
บริษัท โทรคมนาคม (ผู้ให้บริการเครือข่ายมือถือเฉพาะเจาะจง) เป็นตัวอย่างของธุรกิจที่ใช้รูปแบบนี้ มีการเสนอโทรศัพท์มือถือที่มาพร้อมกับการสมัครบริการให้กับลูกค้าโดยไม่เสียค่าใช้จ่ายหรือในราคาที่ต่ำมากจากนั้นยอดขายตามเวลาออกอากาศและข้อมูลจะสะสมรายได้
ตัวอย่างเช่นครั้งหนึ่งฉันได้รับโทรศัพท์ Android ระดับไฮเอนด์ในราคาหนึ่งในสี่ของราคาเดิมจาก บริษัท โทรคมนาคม ข้อแม้คือโทรศัพท์ได้รับการกำหนดค่าให้ใช้งานได้ก็ต่อเมื่อใส่ซิมการ์ดจาก บริษัท โทรคมนาคมนั้นไม่เช่นนั้นจะใช้งานไม่ได้ ฉันได้รับโทรศัพท์ประมาณ 20,000 NGN (โดยปกติควรมีค่าใช้จ่าย NGN80,000) แต่ลงเอยด้วยการโทรและข้อมูลหลายแสนครั้งในช่วง 2 ปีที่ฉันใช้โทรศัพท์และ 7 ปีที่ฉันใช้ซิมการ์ด ตอนนี้สถิตินี้มาจากฉันคนเดียว ลองนึกถึงผู้ใช้คนอื่น ๆ หลายล้านคนที่มีประสบการณ์คล้ายกัน คุณเห็นมูลค่าสะสมหรือไม่?
กุญแจสำคัญในการดำเนินงานด้วยรูปแบบโมเดลนี้ให้ประสบความสำเร็จคือการตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีการเชื่อมโยงที่ขาดไม่ได้ระหว่างข้อเสนอเริ่มต้นฟรีกับข้อเสนอขายหรือผลิตภัณฑ์ที่ติดตามมา ควรมีความสัมพันธ์ทางชีวภาพเกือบระหว่างผลิตภัณฑ์ทั้งสองโดยที่ผลิตภัณฑ์หนึ่งไม่สามารถทำงานได้โดยปราศจากอีกผลิตภัณฑ์หนึ่ง (เช่นเดียวกับโทรศัพท์และซิมในกรณีของฉัน) การซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ตามมาอย่างต่อเนื่องเป็นตัวสร้างรายได้หลัก
สรุป
มนุษย์มีพลวัตและเปลี่ยนแปลงเร็วมาก เกือบจะยากที่จะติดตาม แต่เนื่องจากพวกเขาสร้างฐานผู้บริโภคจำนวนมากสำหรับธุรกิจจำนวนมากจึงเป็นเรื่องสำคัญที่โมเดลธุรกิจได้รับการสร้างสรรค์อย่างต่อเนื่องและหนังสือ Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers และ Challengers เป็นขั้นตอนที่ชาญฉลาดในทิศทางนั้น
การนำโมเดลธุรกิจใด ๆ ข้างต้นมาใช้สำหรับการเริ่มต้นธุรกิจหรือธุรกิจใหม่ของคุณเป็นความคิดที่ดี แต่คุณต้องได้รับข้อมูลอย่างเพียงพอว่าจะทำอย่างไรและจะทำอย่างไร Business Model Canvas จะให้ทิศทางที่กระตุ้นทั้งภาพและจิตใจ