การตายของกราฟแคนาดา

Rich Moffitt ผ่าน Flickr (CC BY 2.0)

เมื่อฉันได้ยินว่า บริษัท สเก็ตชื่อดังอย่าง Graf Canada กำลังจะล้มละลายและกำลังดำเนินการขายทรัพย์สินของพวกเขาฉันบอกตรงๆว่าฉันไม่แปลกใจเลย ย้อนกลับไปในช่วงรุ่งเรืองพวกเขาเป็น บริษัท สเก็ตที่โดดเด่นที่สุดในแคนาดาและสหรัฐอเมริกา ไม่สำคัญว่าคุณจะมี Bauer Supremes หรือ CCM Tacks ประเภทใดหากคุณมีรองเท้าสเก็ต Graf สักคู่ชื่อเสียงของคุณจะได้รับการสนับสนุนทันที

การเริ่มต้นที่แข็งแกร่ง

Michael J.Hill อดีตประธานและซีอีโอของ Graf มีแนวคิดที่ดีในการสร้างช่องทางการจัดจำหน่ายและจัดหาผลิตภัณฑ์ของ บริษัท ฉันจำได้ว่าเคยไปสัมมนาที่คาลการีกับนักพัฒนาผลิตภัณฑ์ด้านเทคนิคของ Graf ที่ให้ความรู้กับเราว่าทำไมรองเท้าสเก็ตของพวกเขาจึงแซงหน้าคู่แข่ง

ฉันได้พบกับร้านค้าปลีกอื่น ๆ อีกมากมายในอเมริกาเหนือที่มีแบรนด์นี้ มันเป็นแนวร่วมที่จะพูดอย่างน้อยที่สุดและเกือบจะรู้สึกเหมือนเป็นประสบการณ์ทางจิตวิญญาณ ในฐานะนักรบไม่เพียง แต่เราได้เรียนรู้เกี่ยวกับรองเท้าสเก็ตและการผลิตที่อยู่เบื้องหลังเรายังได้เรียนรู้ที่จะกลับไปที่ร้านค้าของเราและไม่ขายอะไรเลยนอกจาก Graf พวกเขาสามารถเอาชนะความจงรักภักดีของผู้ค้าปลีกจำนวนมากในแง่ของการส่งมอบผลกำไรความน่าเชื่อถือของผลิตภัณฑ์และความพึงพอใจของผลิตภัณฑ์

กราฟยังเน้นย้ำถึงความสำคัญของธุรกิจการให้บริการโดยใช้เทคนิคต่างๆเช่นการทำธุรกิจซ้ำการซ่อมรองเท้าสเก็ตและการปรับเปลี่ยนสเก็ตเพื่อให้เหมาะกับความต้องการส่วนบุคคลของผู้เล่น พวกเขาเป็น บริษัท แรกที่ผลิตเตียงเสริมแบบขึ้นรูปได้ซึ่งกลายเป็นแหล่งรายได้จำนวนมากให้กับร้านของเราโดยการสร้างความสอดคล้องและความพึงพอใจในหมู่ลูกค้าของเรา

ผู้ค้าปลีกที่ดีทำให้ลูกค้าพึงพอใจ

ความสวยงามของการขายรองเท้าสเก็ต Graf คือระยะเวลาที่ผู้ค้าปลีกใช้ในการโต้ตอบกับลูกค้า การเชื่อมต่อระหว่างผู้ซื้อและผู้ขายทำให้เกิดความสัมพันธ์ที่ให้ความสำคัญกับความเหมาะสมแม้ว่าจะต้องใช้เวลาในการบรรลุ การขายอุปกรณ์ฮอกกี้ของแบรนด์อื่น ๆ ใช้เวลาน้อยกว่ามากและล้มเหลวในการสร้างความสัมพันธ์ที่ภักดีแบบเดียวกับที่ Graf มอบให้ เมื่อขายแบรนด์อุปกรณ์หลักผู้ค้าปลีกอาศัยเพียงการระบุตัวตนของแบรนด์ผ่านการโฆษณาโซเชียลมีเดียและช่องทางต่างๆ

กราฟสร้างกองทัพตัวแทนขายสินค้าปลีกที่มีความรู้อายุน้อยกระตือรือร้นและมีความสามารถในการสื่อสารแบรนด์ด้วยปากต่อปากซึ่งอาจเป็นตัวแทนขายที่ดีที่สุดในประเทศ พนักงานเหล่านี้ได้รับแรงบันดาลใจให้มาที่ร้านค้าปลีกและตรวจสอบให้แน่ใจว่ารองเท้าสเก็ตของพวกเขาได้รับการจัดแสดงและพื้นที่ชั้นวางระดับพรีเมียม ตัวแทนมีการโต้ตอบกับเจ้าของพนักงานขายและแม้แต่เด็กมัธยมปลายที่ร่วมมือกันในห้องเก็บของ

ปีหนึ่งฉันติดต่อทีมผู้บริหารของ Toronto Airport Marriott Hotel และถามว่าฉันสามารถขายรองเท้าสเก็ต Graf ให้กับทีมฮอกกี้ที่จะเข้าพักที่โรงแรมสำหรับการแข่งขันได้หรือไม่ โรงแรมแมริออทตกลงที่จะดำเนินการโดยไม่มีค่าใช้จ่ายและในไม่ช้าเราก็ส่งใบปลิวไปยังโรงแรมและคู่แข่งในพื้นที่ เมื่อฉันแจ้งตัวแทนฝ่ายขายของ Graf ถึงการเคลื่อนไหวครั้งนี้เขาถามอย่างตื่นเต้นว่า“ คุณต้องการรองเท้าสเก็ตกี่อัน?”

ฉันบอกเขาว่า“ 200 คู่” วันนั้นเราขายรองเท้าสเก็ต Graf ไปแล้วกว่า 150 คู่ให้กับนักกีฬาฮอกกี้ชาวอเมริกันส่วนใหญ่ที่อยากรู้ว่าเอะอะเป็นอย่างไร เราประสบความสำเร็จอย่างมากเพราะ บริษัท เต็มใจที่จะสร้างชื่อให้กับโรงแรม โรงแรมมีความสุขเพราะบาร์เต็มไปด้วยผู้เยี่ยมชมที่ร่าเริง ยิ่งไปกว่านั้นจากการมีปฏิสัมพันธ์กับผู้บริหารโรงแรมและตัวฉันเองผู้เข้าชมก็คุ้นเคยกับแบรนด์ Marriott Hotel มากขึ้น มันเป็นสถานการณ์ที่ชนะรอบด้านสำหรับ Marriott Hotel, Graf Canada และตัวฉันเอง

ประธานาธิบดีคนใหม่ทางเลือกใหม่และปัญหาใหม่

อย่างไรก็ตามสิ่งต่างๆเปลี่ยนไปหลังจาก Michael J.Hill ประธานและซีอีโอคนใหม่เข้ามากุมบังเหียน Graf Canada เขาหลงใหลในตลาดไม้ฮอกกี้คอมโพสิตมากจนเริ่มตกอยู่เบื้องหลังนวัตกรรมที่อยู่เบื้องหลังผลิตภัณฑ์หลักที่ทำให้ Graf มีชื่อเสียงที่ไม่อาจยอมรับได้ บริษัท อื่น ๆ เริ่มไล่ตามและขโมยส่วนแบ่งการตลาดของ Graf ไปอย่างเงียบ ๆ

เมื่อ Don Caley ตัวแทนฝ่ายขายของโตรอนโตถึงแก่กรรม บริษัท ต้องใช้เวลากว่าหนึ่งปีในการหาผู้แทนในศูนย์กลางกีฬาฮอกกี้ที่ใหญ่ที่สุดและมีความสำคัญเชิงกลยุทธ์ที่สุดในโลก Don Caley และฉันได้จัดทำช่องทางการตลาดฮอกกี้ใหม่ ๆ ที่รองรับการพัฒนาและความก้าวหน้าของโรงเรียนฮอกกี้ เรามีโรงเรียนสอนฮอกกี้ที่ใหญ่ที่สุดและมีผู้สอนที่สมัคร Graf โดยใช้ผลิตภัณฑ์ของตนโดยไม่เสียค่าใช้จ่าย โรงเรียนฮอกกี้และโปรแกรมผู้สอนกลายเป็นหน่วยงานขายและสร้างรายได้ที่ใหญ่ที่สุดของเรา

น้อยเกินไปสายเกินไป

แต่ทั้งหมดนี้หายไปเมื่อ Don Caley ตัวแทนฝ่ายขายเสียชีวิต แม้ว่าฉันจะขอร้องประธานาธิบดีคนใหม่ว่ารายการประเภทนี้ควรดำเนินต่อไป แต่เขาก็ไม่ฟังและพูดพึมพำเกี่ยวกับไม้ฮอกกี้เท่านั้น สองสัปดาห์ก่อนที่เขาจะถูกไล่ออกเขามาที่ร้านของฉันและขอร้องให้ฉันสั่งซื้อรองเท้าสเก็ต Graf มูลค่า 100,000 เหรียญ ฉันมองไปที่เขาแล้วพูดว่า“ เพราะอะไร” เขารู้ว่าคำตอบของฉันส่ออะไร

ประธานาธิบดีคนใหม่ถูกแทนที่โดย Gayleastrooks เมื่อเธอมาที่ร้านของฉันเรามีการพูดคุยกันอย่างดีว่า Graf ต้องอยู่ที่ไหน ฉันเห็นด้วยกับการประเมินของเธอว่า Graf มีผลิตภัณฑ์ซ้ำ ๆ กันมากเกินไปในการผสมไอเท็มของพวกเขา เราตกลงที่จะฟื้นฟูกองกำลังขายในส่วนที่เกี่ยวกับโรงเรียนฮอกกี้ แต่น่าเสียดายที่การย้ายครั้งนี้มาช้าเกินไป

สิ่งที่เกิดขึ้นกับกราฟคือการสนับสนุนจากผู้ค้าปลีกหายไป ผู้ค้าปลีกเลือกที่จะให้ธุรกิจของคู่แข่งของ Graf ข้อได้เปรียบที่แท้จริงสำหรับธุรกิจของ Graf คือความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับลูกค้าและกองทัพพนักงานขาย

ในคาลการีในงานสัมมนา Graf Canada พวกเขาแสดงภาพจากคลิปฟุตบอลให้เราดู แม้ว่าทีมจะแพ้ แต่ความสามารถและความมุ่งมั่นที่จะกลับมาและได้รับชัยชนะโดยมีเงื่อนไขว่ากองทัพจะยึดแนวรับและก้าวไปข้างหน้า นั่นคือสิ่งที่ บริษัท ที่ประสบความสำเร็จทำพวกเขาก้าวไปข้างหน้าและไม่เหลียวหลัง

Vaughn Hockey ได้ซื้อทรัพย์สินส่วนใหญ่ของ Graf Canada ตอนนี้มีเพียงเวลาเท่านั้นที่จะบอกได้ว่าจะเกิดอะไรขึ้นกับชื่อแบรนด์ที่เคยเป็นสัญลักษณ์