วิธีการพัฒนากลยุทธ์ผลิตภัณฑ์ส่งเสริมการขายที่ดี

สินค้าส่งเสริมการขาย ได้แก่ กระเป๋าตราประทับปฏิทินแผ่นจดบันทึกแก้วหมวกปากกาและอื่น ๆ อีกมากมาย!

ไฮดี้ ธ อร์น

ผลิตภัณฑ์ส่งเสริมการขายสามารถให้การเปิดรับโฆษณาในระยะยาว การเรียนรู้วิธีการพัฒนากลยุทธ์ผลิตภัณฑ์ส่งเสริมการขายที่ดีสามารถสร้างแบรนด์ของธุรกิจและประหยัดเงินทางการตลาดได้โดยการซื้อเฉพาะสิ่งที่เหมาะสมกับวัตถุประสงค์และตลาดของคุณ

เช่นเดียวกับการโฆษณาส่วนใหญ่การวัดผลจากการใช้ผลิตภัณฑ์ส่งเสริมการขายอาจเป็นเรื่องท้าทาย แต่คุณค่าสูงสุดอยู่ที่การสร้างการรับรู้ผ่านการแสดงโฆษณาที่เพิ่มขึ้น

กฎง่ายๆสำหรับผลิตภัณฑ์ส่งเสริมการขาย

มีกฎง่ายๆอย่างหนึ่งในการซื้อผลิตภัณฑ์ส่งเสริมการขาย:

ปัจจัยที่สำคัญที่สุดในกลยุทธ์ผลิตภัณฑ์ส่งเสริมการขายคือการรู้ว่า "ทำไม" ของคุณ ทำไมคุณถึงต้องการใช้ตั้งแต่แรก? ทำไมคุณถึงคิดว่าพวกเขาจะทำงาน?

8 คำถามที่จะช่วยคุณค้นหา "ทำไม" ของคุณ

ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้หากคุณไม่มี "ทำไม" ที่ดีในการใช้ผลิตภัณฑ์ส่งเสริมการขายอย่าซื้อ แต่คุณจะเข้าใจได้อย่างไรว่าทำไม? ถามตัวเองด้วยคำถามต่อไปนี้เมื่อพิจารณาเพิ่มผลิตภัณฑ์เหล่านี้ในส่วนผสมทางการตลาดของคุณ:

พวกเขาจะใช้บ่อยหรือไม่? ทำไมฉันถึงคิดว่าพวกเขาจะ (หรือไม่) ? คุณอาจต้องทำการวิจัยข้อมูลประชากรทางการตลาดเพื่อจัดการกับชีวิตหรือรูปแบบการทำงานของกลุ่มของคุณเพื่อหาทางเลือกที่เหมาะสม
ฉันต้องการใช้รายการนี้เพื่อตอบแทนลูกค้าปัจจุบันหรือไม่? พวกเขาต้องการได้รับรางวัลด้วยวิธีนี้หรือไม่? หรือพวกเขาจะขอบคุณอย่างอื่นมากกว่านี้? หากพวกเขาต้องการรับคูปองส่วนลดพวกเขาจะไม่ต้องการรับสินค้าส่งเสริมการขายและจะไม่ใช้มัน
ฉันต้องการให้ลูกค้าใช้รายการนี้เป็นการส่วนตัวหรือไม่ (เช่นรายการบนโต๊ะทำงาน) หรือฉันหวังว่าพวกเขาจะใช้รายการนี้ในที่สาธารณะ (เช่นใส่เสื้อยืดที่สโมสรสุขภาพ)? ฉันจะสามารถหาวิธีกระตุ้นให้พวกเขาใช้มันในลักษณะที่ฉันเลือกได้หรือไม่? การใช้งานทั้งแบบส่วนตัวและแบบสาธารณะเป็นสิ่งที่ยอมรับได้ แต่อีกครั้งการตรวจสอบข้อมูลประชากรทางการตลาดของกลุ่มของคุณจะช่วยพิจารณาว่าพวกเขามีศักยภาพสูงที่จะใช้ตามที่คุณต้องการหรือไม่
ฉันจะสามารถจัดหาสิ่งของที่มีคุณภาพเป็นที่ยอมรับให้กับผู้รับของฉันได้หรือไม่? การให้ของที่มีคุณภาพต่ำกว่าที่ผู้รับของคุณคาดหวังจะทำให้แบรนด์ของคุณเสียหาย
ชีวิตที่เป็นไปได้ของรายการนี้คืออะไร? จะใช้เพียงครั้งเดียวและทิ้ง? ฉันจะหาวิธีอื่นในการได้รับการเปิดเผยโดยไม่ต้องลงทุนผลิตภัณฑ์ส่งเสริมการขายได้หรือไม่ พิจารณาอย่างรอบคอบว่ารายการที่ใช้ครั้งเดียวจะให้ผลกระทบเพียงพอและมีผลต่อการรับประกันการซื้อหรือไม่ สิ่งนี้อาจหลีกเลี่ยงไม่ได้หากคุณจัดหาสินค้าเป็นส่วนหนึ่งของโปรแกรมการสนับสนุนหรือร่วมกับงานแสดงสินค้าหรืองาน
รายการนี้สอดคล้องกับความพยายามทางการตลาดการโฆษณาและการสร้างแบรนด์อื่น ๆ ของฉันหรือไม่ เช่นเดียวกับปัญหาด้านคุณภาพที่ยอมรับได้หากสินค้าไม่ตรงกับสไตล์หรือประเภทที่ใช้ตามปกติอย่างสมบูรณ์อาจไม่ส่งผลเสียต่อแบรนด์ของคุณ แต่จะไม่สร้างขึ้นด้วยเช่นกัน
นี่เป็นโปรโมชั่นที่อาจกลายเป็นประเพณี (เช่นการแจกปฏิทินตราตรึงใจประจำปี) การใช้รายการเดียวกัน แต่อาจเพิ่งอัปเดตปีแล้วปีเล่าช่วยประหยัดเวลาโดยไม่ต้องค้นหาทางเลือกใหม่ เช่นกันลูกค้ามักคาดหวังว่าจะได้รับโปรโมชั่นประจำปีของคุณและผิดหวังเมื่อคุณข้ามไป การมีลูกค้าต้องการโปรโมชั่นของคุณถือเป็นประโยชน์อย่างมาก!
ตัวเลือกสินค้าของฉันง่ายต่อการแจกจ่ายตามช่องทางการติดต่อลูกค้าปกติของฉันหรือไม่? หากคุณเป็นธุรกิจอินเทอร์เน็ตที่เล่นได้อย่างแท้จริงการส่งโปรโมชั่นทางไปรษณีย์อาจทำให้ต้นทุนเพิ่มขึ้นอย่างมาก ในสถานการณ์นั้นรายการดาวน์โหลดดิจิทัลอาจเป็นทางเลือกที่ดีกว่า ในทางกลับกันหากทีมขายของคุณไปเยี่ยมลูกค้าด้วยตนเองเป็นประจำคุณจะมีช่องทางการจัดจำหน่ายในตัวที่สามารถรองรับสินค้าขนาดใหญ่บางรายการได้

การแสดงผลโฆษณาที่น่าประทับใจ

ตามที่ ASI (Advertising Specialty Institute) Global Advertising Impressions Study 2012 ผลิตภัณฑ์ส่งเสริมการขาย (หรือที่เรียกว่า ad specialties) มีต้นทุนต่อการแสดงผลโฆษณาที่ต่ำกว่า (0.006 ดอลลาร์) เมื่อเทียบกับโฆษณาทางโทรทัศน์ในช่วงไพรม์ไทม์แห่งชาติ (0.018 ดอลลาร์) นิตยสารระดับประเทศ (0.018 ดอลลาร์) และหนังสือพิมพ์ ($ 0.007) เฉพาะโฆษณาสปอตวิทยุ (0.005 ดอลลาร์) และการโฆษณาทางอินเทอร์เน็ต (0.003 ดอลลาร์) เท่านั้นที่มีความคุ้มทุนที่ดีกว่า

เนื่องจากผลิตภัณฑ์ส่งเสริมการขายถูกเก็บไว้และใช้งานและไม่มีการขัดจังหวะ (ซึ่งแตกต่างจากโฆษณาทางโทรทัศน์ที่มีการขัดจังหวะ) ผู้บริโภคร้อยละ 52 จึงรู้สึกดีต่อผู้ลงโฆษณาหลังจากได้รับสินค้า สิ่งที่น่าประทับใจยิ่งกว่าคือผู้บริโภค 87 เปอร์เซ็นต์สามารถระลึกถึงผู้ลงโฆษณาที่มอบรายการส่งเสริมการขายที่ตราตรึงใจให้พวกเขาได้

โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับธุรกิจขนาดเล็กรายการส่งเสริมการขายที่มีตราตรึงใจอาจเป็นสื่อที่คุ้มค่ามากในการรักษาชื่อไว้ต่อหน้าผู้ชมเป้าหมายเป็นระยะเวลานานแม้ว่าจะมีราคาแพงก็ตาม

ROI ที่คุณคาดหวังคืออะไร?

ซึ่งแตกต่างจากความพยายามทางการตลาดอื่น ๆ เช่นการส่งจดหมายโดยตรงการโฆษณาข้อมูลหรือการจ่ายต่อคลิก (PPC) การวัดผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) สำหรับผลิตภัณฑ์ส่งเสริมการขายอาจเป็นเรื่องยากและบางครั้งก็เป็นไปไม่ได้ ไม่น่าเป็นไปได้ที่ผู้คนจะได้รับส่วนลดส่งเสริมการขายและรีบวิ่งไปที่ร้านค้าโทรศัพท์หรือคอมพิวเตอร์เพื่อสั่งซื้อ อย่างไรก็ตามนักการตลาดจำเป็นต้องกำหนดความคาดหวัง ROI ไม่ว่าจะหมายถึงยอดขายจริงหรืออย่างอื่น

การขายมักเป็นผลมาจากการติดต่อหลายครั้งกับผู้ซื้อในอนาคต ดังนั้นจึงควรใช้เมตริกอื่น ๆ เพื่อวัดความก้าวหน้าและประสิทธิผลของความพยายามทางการตลาด ได้แก่:

การเข้าชมเว็บไซต์ (จำนวนการเข้าชมแนวโน้มแหล่งที่มาของการเข้าชม)
จำนวนผู้ซื้อ (ไม่ใช่เฉพาะผู้ซื้อ) ที่ไปที่ร้านค้า
จำนวนผู้เยี่ยมชมบูธในงานแสดงสินค้าหรืองานต่างๆ
ข้อเสนอแนะเชิงบวก (หรือเชิงลบ) จากผู้รับในรายการที่ให้

เมตริกเหล่านี้ใช้เพื่อวัดประสิทธิภาพของความพยายามทางการตลาดทั้งหมดรวมถึงผลิตภัณฑ์ส่งเสริมการขาย ตามหลักการแล้วผลิตภัณฑ์ส่งเสริมการขายจะเป็นเพียงสิ่งเดียวที่เพิ่มเข้ามาในโปรแกรมเพื่อพิจารณาว่ามีผลกระทบเมื่อเวลาผ่านไปหรือไม่ อย่างไรก็ตามเป็นเรื่องยากที่จะเกิดขึ้น การเปลี่ยนแปลงอย่างต่อเนื่องมักเกิดขึ้นกับหลายองค์ประกอบของแผนการตลาดและการโฆษณา

บางคนพยายามจัดการสถานการณ์ ROI ของผลิตภัณฑ์ส่งเสริมการขายโดยการรวมยานพาหนะตอบสนองโดยตรงเข้ากับของแถมโดยตรง ตัวอย่างจะรวมถึง:

หมายเลขโทรศัพท์พิเศษนอกเหนือจากหมายเลขติดต่อหลักของธุรกิจ
ที่อยู่โดเมนพิเศษเว็บไซต์หรือหน้า Landing Page เพื่อให้สามารถติดตามการเข้าชมผ่าน Google Analytics หรือเครื่องมือวัดปริมาณการใช้อินเทอร์เน็ตอื่น ๆ
รหัส QR ที่เชื่อมต่อกับที่อยู่เว็บหรือหมายเลขโทรศัพท์เฉพาะ ไซต์สร้างโค้ด QR บางไซต์เช่น delivr.com สามารถให้สถิติเกี่ยวกับจำนวนครั้งที่สแกนโค้ด QR

กลยุทธ์เหล่านี้ใช้ได้กับผลิตภัณฑ์บางอย่าง แต่ไม่ใช่ทั้งหมดเนื่องจากข้อ จำกัด ของพื้นที่ประทับหรือความเป็นจริงในทางปฏิบัติ (ตัวอย่างเช่นผู้คนไม่น่าจะเข้าชมเว็บไซต์เพราะพวกเขาเห็นมันบนหมวกของใครบางคน)

ไม่ว่าผลลัพธ์จะวัดผลอย่างไรผลิตภัณฑ์ส่งเสริมการขายส่วนใหญ่มีบทบาทสนับสนุนสำหรับการสร้างแบรนด์หรือการโฆษณา พวกเขาเสนอการโฆษณาสำหรับทั้งผู้ที่ได้รับสินค้าและสำหรับผู้อื่นที่อาจเห็นสินค้าที่ใช้งานอยู่ (เช่นเมื่อสังเกตเห็นเสื้อยืดของใครบางคน) อย่างไรก็ตามโฆษณาเหล่านี้ไม่ใช่โฆษณาที่ตอบสนองโดยตรงและความคาดหวังที่จะให้พวกเขาดำเนินการดังกล่าวนั้นไม่สมจริง

คลิกที่นี่เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ ROI ทางการตลาด

แผนผลิตภัณฑ์ส่งเสริมการขาย

แม้ว่ามันจะสามารถเปิดตัวในเวลาใด ๆ มักจะตั้งค่าผลิตภัณฑ์แผนส่งเสริมการขายสำหรับปีที่ผ่านมาควรจะทำในไตรมาสที่สี่ของแต่ละปฏิทินหรือปีงบประมาณ

แผนจะกำหนดการใช้ผลิตภัณฑ์ส่งเสริมการขายตามโอกาสในการจัดจำหน่ายเป้าหมายรวมถึงสิ่งต่อไปนี้ตามความเหมาะสมสำหรับธุรกิจของคุณ:

งานแสดงสินค้าและการประชุม
กิจกรรมอื่น ๆ เช่นการออกไปเล่นกอล์ฟและการระดมทุน
ฝ่ายขายโทร
ของขวัญที่มอบให้เพื่อแลกกับการซื้อหรือการมีส่วนร่วม
การขายปลีกที่จุดชำระเงินหรือพื้นที่ต้อนรับ
จดหมายโดยตรง
การแข่งขัน
วันหยุด
ขอบคุณลูกค้า

ในปฏิทิน (กระดาษหรืออิเล็กทรอนิกส์) จดบันทึกโอกาสในการจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ส่งเสริมการขายแต่ละรายการและบันทึกสิ่งต่อไปนี้:

งบประมาณ (รวมต่อปีต่อการแจกจ่ายและต่อสินค้ารวมถึงค่าจัดส่งภาษีค่าใช้จ่ายในการส่งจดหมายถึงผู้รับและตั้งค่าต้นทุน)
สินค้าส่งเสริมการขาย
ปริมาณที่จะแจกจ่าย
วิธีการจัดจำหน่าย (แจกในงานแสดงสินค้าไปรษณีย์ ฯลฯ)
คุณสมบัติที่จะได้รับ (ต้องซื้อต้องลงทะเบียนสำหรับการประชุม ฯลฯ)
วิธีการกำหนด ROI (การเข้าชมเว็บหรือร้านค้าการดาวน์โหลดยอดขายรวม ฯลฯ)

จากนั้นทุกไตรมาสหรืออย่างน้อยทุกปีในไตรมาสที่สามของปีงบประมาณหรือปีปฏิทินของคุณให้พิจารณาว่าความพยายามของคุณได้ผลลัพธ์ที่คุณต้องการหรือไม่ จากนั้นปรับแผนของคุณตามความจำเป็นสำหรับปีต่อไป