วิธีการวางแผนสำหรับการลดลงของยอดขาย

ไม่ว่าธุรกิจจะดำเนินธุรกิจหรือทำการตลาดได้ดีเพียงใดเศรษฐกิจที่ย่ำแย่อาจทำให้เกิดการตกต่ำที่สามารถปิดประตูได้อย่างรวดเร็ว

ภาพถ่ายโดย Carlos Muza บน Unsplash

อ๊าก! ยอดขายไม่เป็นไปตามคาดการณ์ ตอนนี้เป็นอย่างไร แนวโน้มนี้จะดำเนินต่อไปหรือไม่? หรือเป็นเพียงแค่ความผิดพลาดชั่วคราว? การค้นหาสาเหตุของยอดขายที่ลดลงเป็นกุญแจสำคัญในการพัฒนากลยุทธ์ในการรับมือกับสถานการณ์โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับธุรกิจขนาดเล็ก อ่านต่อเพื่อเรียนรู้วิธีการวางแผนสำหรับการลดยอดขายโดยพิจารณาสาเหตุที่แท้จริง

ตกต่ำตามฤดูกาล

ผลิตภัณฑ์และบริการบางอย่างมีลักษณะตามฤดูกาลซึ่งจะสร้างยอดขายสูงสุดและยอดขายตลอดทั้งปี ในขณะที่ระดับต่ำสุดอาจต่ำมาก (อาจจะเป็นศูนย์) ในบางครั้ง แต่จุดสูงสุดก็ประกอบขึ้นด้วย ตัวอย่างธุรกิจที่สามารถสัมผัสกับวงจรการขายประเภทนี้ ได้แก่ สระว่ายน้ำชุดฮาโลวีนบริการ HVAC การเดินทางและการก่อสร้าง

แม้ว่าเจ้าของธุรกิจและผู้จัดการฝ่ายขายจะทราบถึงวัฏจักรนี้ แต่ก็อาจทำให้ไม่มั่นคงได้อย่างมากเนื่องจากค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้นจะเกิดขึ้นไม่ว่าจะเป็นยอดขาย ข่าวดีก็คือหากยอดเขาและหุบเขาค่อนข้างคาดเดาได้การพยากรณ์ยอดขายจะง่ายกว่ามาก

กลยุทธ์การขาย

• รู้จักยอดเขาและหุบเขาแม้ว่าสิ่งนี้อาจเป็นเรื่องยากสำหรับธุรกิจใหม่เอี่ยม แต่ผู้ที่มีประวัติการขายควรมีความคิดที่ดีกว่าว่าเดือนใดเป็นจุดสูงสุดและเป็นหุบเขา การรู้ว่าสิ่งเหล่านี้อาจเกิดขึ้นเมื่อใดสามารถช่วยในการวางแผนโปรโมชั่นความต้องการของพนักงานและสิ่งอำนวยความสะดวก
• กันเงินสำรองสำหรับการหยุดทำงานอ้างถึงงบกำไรขาดทุนรายเดือนของ บริษัท เพื่อกำหนดค่าโสหุ้ยตลอดทั้งปี วางแผนที่จะวางในบัญชีออมทรัพย์สำรองในจำนวนที่เท่ากับหรือมากกว่าค่าโสหุ้ยรวมประจำปี สิ่งนี้ช่วยขจัดความเครียดและสามารถป้องกันความจำเป็นในการเข้าถึงเงินกู้ฉุกเฉินเพื่อให้ครอบคลุมรายการต่างๆเช่นบัญชีเงินเดือน แม้ว่าจะเป็นเพียงเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กที่ได้รับเงินเช่นเดียวกับในธุรกิจขนาดเล็กจำนวนมาก แต่เงินสำรองสามารถทำให้ธุรกิจดำเนินต่อไปได้โดยไม่ต้องใช้เงินทุนส่วนตัว
• ฤดูกาลเสนอฤดูและนอกฤดูการส่งเสริมการขาย โปรโมชั่นช่วงพรีซีซั่นสามารถช่วยให้ช่วงพีคที่คาดการณ์ไว้เริ่มต้นได้ดี ข้อตกลงในช่วงหลังฤดูกาลสามารถบีบรายได้สุดท้ายจากตลาดก่อนที่จะเข้าสู่ภาวะตกต่ำ ข้อตกลงนอกฤดูกาลสามารถช่วยเติมเต็มช่วงเวลาตกต่ำแม้ว่าจะไม่น่าจะทำให้ยอดขายไปถึงระดับสูงสุดได้
• เสนอโปรโมชั่นตามฤดูกาลด้วยความระมัดระวัง ไม่มีเหตุผลที่จะเสนอโปรโมชั่นและส่วนลดในขณะที่ความต้องการสูง อย่างไรก็ตามบางธุรกิจทำเพื่อผลักดันยอดขายให้สูงขึ้น ข้อตกลงในฤดูกาลควรจะน้อยที่สุด
• ใช้การหยุดทำงานเพื่อติดตั้งใหม่ ทุกธุรกิจไม่ว่าจะมีประสิทธิภาพและประสิทธิผลเพียงใดต้องการการหยุดทำงานเพื่อฟื้นตัว โดยเฉพาะอย่างยิ่งกรณีนี้ในธุรกิจที่มียอดเขาสูงและในหุบเขาซึ่งอาจทำให้พนักงานระบบและสิ่งอำนวยความสะดวกในช่วงเวลาเร่งด่วนลดลง วางแผนกิจกรรมที่มีประสิทธิผลสำหรับการหยุดทำงานเช่นการปรับปรุงสถานที่การขายและการฝึกอบรมพนักงานการอัปเดตซอฟต์แวร์และเว็บไซต์และโครงการปรับปรุงอื่น ๆ

รอบการขายที่ยาวนาน

เช่นเดียวกับฤดูกาลรอบการขายอาจทำให้ยอดขายตกต่ำ โดยเฉพาะอย่างยิ่งกรณีนี้ในธุรกิจ B2B เชิงพาณิชย์ขนาดใหญ่ (ธุรกิจกับธุรกิจ) และการขายที่ซับซ้อนเช่นอุปกรณ์อุตสาหกรรมการขนส่งและโครงการที่ปรึกษาระยะยาว ข้อตกลงบางอย่างอาจใช้เวลาหลายปีในการปิดหากค่าเงินดอลลาร์สูงมาก ตัวอย่าง: เครื่องบินเจ็ทอสังหาริมทรัพย์เชิงพาณิชย์โครงการของรัฐบาลและการออกแบบซอฟต์แวร์ที่กำหนดเอง

เนื่องจากปริมาณคำสั่งซื้ออาจน้อยในขณะที่ค่าเงินดอลลาร์อยู่ในระดับสูงการคาดการณ์มักจะขึ้นอยู่กับสัญญาที่มีอยู่ภายในหรือไม่แน่นอน สามารถใช้ระดับการขายที่ผ่านมาพร้อมกับตัวบ่งชี้และรายงานอุตสาหกรรมที่เผยแพร่ (เช่น Dodge Reports สำหรับอุตสาหกรรมการก่อสร้าง) เพื่อประมาณยอดขายเพิ่มเติม

กลยุทธ์การขาย:

• ทำความเข้าใจวงจรการขาย การตรวจสอบระยะเวลาที่ใช้ตั้งแต่การสอบถามเบื้องต้นไปจนถึงธุรกิจที่ปิดจริงเป็นตัวชี้วัดที่สำคัญในการคาดการณ์รอบการขายที่ช้าหรือยาว
• กันเงินสำรองเป็นระยะเวลานานซึ่งแตกต่างจากยอดขายที่ลดลงตามฤดูกาลประจำปีการขายเหล่านี้อาจใช้เวลาหลายปีกว่าจะปิด ดังนั้นเงินสำรองเพื่อครอบคลุมค่าใช้จ่ายที่เกินมาเป็นเวลาหลายปีจึงจำเป็นต้องถูกกันไว้เพื่อหลีกเลี่ยงความจำเป็นในการใช้หนี้เพื่อให้ธุรกิจดำรงอยู่ได้ กี่ปีขึ้นอยู่กับรอบการขายเฉพาะ
• พัฒนาต้นทุนที่ต่ำกว่าหรือเสนอทางเลือกอื่น เพื่อเติมเต็มช่องว่างระหว่างโครงการขนาดใหญ่ธุรกิจบางแห่งเสนอสายผลิตภัณฑ์และบริการชั้นสองหรือทางเลือกอื่น ผลิตภัณฑ์เหล่านี้สามารถถอดออกเป็นผลิตภัณฑ์หลักได้ซึ่งการขายอาจทำให้เกิดการสอบถามการขายที่มากขึ้นในอนาคต หรือสิ่งเหล่านี้อาจใช้ประโยชน์จากจุดแข็งของ บริษัท ซึ่งสามารถโยกย้ายไปสู่ข้อเสนออื่น ๆ ได้ดี ตัวอย่าง: ระบบการสื่อสารที่สามารถจัดการการเฝ้าระวังความปลอดภัย ด้วยกลยุทธ์นี้ให้ประเมินอย่างรอบคอบว่าค่าใช้จ่ายในการพัฒนาสายผลิตภัณฑ์อื่นจะให้ผลตอบแทนเพียงพอหรือไม่และหลีกเลี่ยงการกินอาหารจากสายหลักที่ทำให้เกิดสถานการณ์ "ปล้น Peter to Pay Paul"

ความล้าสมัยและแนวโน้มเทคโนโลยี

บริษัท สามารถผลิตคอมพิวเตอร์เดสก์ท็อปพีซีที่ดีที่สุดในโลก แต่ด้วยเทคโนโลยีที่ก้าวไปสู่อุปกรณ์เคลื่อนที่มากขึ้นเรื่อย ๆ ตลาดคอมพิวเตอร์เดสก์ท็อปจึงตกต่ำลง นี่คือตัวอย่างของความล้าสมัยทางเทคโนโลยีซึ่งจะทำให้ยอดขายตกต่ำอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ ตลาดเทคโนโลยีเต็มไปด้วยเรื่องราวของ บริษัท ที่ล้มเหลวซึ่งดำเนินการสร้างกับดักหนู (Wikipedia) ที่ดีกว่าเพื่อสนับสนุนการสร้างสรรค์สิ่งใหม่ ๆ

โดยปกติ บริษัท ที่มีผลิตภัณฑ์ "cash cow" (ที่มีส่วนแบ่งการตลาดสูง แต่มีการเติบโตในอนาคตต่ำ) สามารถโน้มน้าวให้คิดว่าตลาดจะยังคงเป็นเช่นนั้นไปอีกหลายปี น่าเสียดายที่การพัฒนาเทคโนโลยีเกิดขึ้นเร็วขึ้นและเร็วขึ้นจึงไม่ฉลาดที่จะมองไม่เห็นสิ่งต่อไป

กลยุทธ์การขาย:

• ระบุว่าเมื่อใดที่การเสนอขายจะกลายเป็นวัวเงินสดและแสวงหาทุ่งหญ้าสีเขียว การตรวจสอบตัวเลขยอดขายเป็นระยะเวลานานมักจะแสดงให้เห็นว่ายอดขายเพิ่มขึ้นเนื่องจากผลิตภัณฑ์ได้รับความนิยมหยุดนิ่งและลดลง การใช้กราฟเพื่อติดตามยอดขายในช่วงเวลาที่ขยายออกไปสามารถช่วยระบุได้อย่างง่ายดายว่าเมื่อใดที่ผลิตภัณฑ์ที่ทำกำไรอาจกำลังลดลง นวัตกรรมต้องกลายเป็นสิ่งสำคัญอันดับต้น ๆ แม้ว่ายอดขายจะอยู่ที่จุดสูงสุดสำหรับผลิตภัณฑ์ที่ทำกำไรได้
• ทิ้งขยะ ส่วนลดและโปรโมชั่นสำหรับกลุ่มผลิตภัณฑ์ลดอายุสามารถช่วยป้องกันยอดขายที่ตกต่ำอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ อย่างไรก็ตามโปรดทราบว่าการขายโปรโมชั่นเหล่านี้เป็นสัญญาณของดอกเบี้ยที่ได้รับการต่ออายุเป็นเรื่องง่าย

การเปลี่ยนแปลงทัศนคติและความชอบของลูกค้า

การเปลี่ยนแปลงทัศนคติและความชอบของลูกค้าสามารถทำลายยอดขายของ บริษัท ได้อย่างรวดเร็ว ตัวอย่างจะรวมถึงปัญหาด้านสิ่งแวดล้อมและความปลอดภัยของผลิตภัณฑ์ที่โน้มน้าวลูกค้าให้ซื้อทางเลือกอื่นหรือกำจัดการซื้อทั้งหมด ตัวอย่าง:เด็กพลาสติกและขวดน้ำที่มีสาร BPA ถูกทิ้งไว้บนชั้นวางของร้านค้าเมื่อมีข่าวเกี่ยวกับอันตรายจาก BPA

กลยุทธ์การขาย

• สมัครสมาชิกบล็อกและแหล่งข่าวที่เกี่ยวข้องสำหรับอุตสาหกรรม สิ่งพิมพ์เหล่านี้ไม่ว่าจะเป็นสิ่งพิมพ์หรือออนไลน์สามารถมีประโยชน์ในการระบุภัยคุกคามต่อยอดขาย เตรียมพร้อมที่จะผลักดันสายผลิตภัณฑ์อื่น ๆ หรือติดตามผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ
• ดูแนวโน้มของผู้บริโภค สำหรับแนวโน้มของผู้บริโภคทั่วไปสมัครรับข้อมูลจากแหล่งที่มาของการรับชมเทรนด์เช่น TrendHunter.com และ trendwatching.com

ภาวะเศรษฐกิจตกต่ำ

ไม่ว่าธุรกิจจะดำเนินธุรกิจหรือทำการตลาดได้ดีเพียงใดเศรษฐกิจที่ย่ำแย่อาจทำให้เกิดการตกต่ำที่สามารถปิดประตูได้อย่างรวดเร็ว ภาวะถดถอยครั้งใหญ่ในช่วงปลายทศวรรษแรกของสหัสวรรษใหม่ทำให้เรื่องนี้กลายเป็นความจริงที่ธุรกิจจำนวนมากต้องเผชิญในขณะนี้

กลยุทธ์การขาย

• ติดตามแนวโน้มเศรษฐกิจ สิ่งที่น่าขันก็คือในช่วงปีแรก ๆ ของภาวะเศรษฐกิจตกต่ำธุรกิจบางแห่งจะยังคงทำได้ดีมากหรืออาจจะยอดเยี่ยมด้วยซ้ำ วิธีนี้สามารถหลอกให้เจ้าของธุรกิจและผู้จัดการฝ่ายขายคิดว่าการเปลี่ยนแปลงทางเศรษฐกิจจะไม่ส่งผลกระทบต่อพวกเขา
• เตรียมพร้อมสำหรับการตกต่ำอย่างต่อเนื่อง เช่นเดียวกับการตกต่ำตามฤดูกาลหรือรอบการขายการจัดสรรเงินทุนเพื่อให้ธุรกิจดำเนินต่อไปในช่วงที่ตกต่ำควรทำโดยเร็วที่สุด สิ่งนี้จะช่วยให้รอด
• จำกัด โปรโมชั่น นอกจากนี้การส่งเสริมการขายเพื่อช่วยกระตุ้นยอดขายในช่วงที่เศรษฐกิจถดถอยและภาวะเศรษฐกิจตกต่ำอื่น ๆ อาจทำให้เกิดการฟื้นตัวเชิงลบได้ ตอนนี้ลูกค้าที่ติดเงินสดเริ่มคุ้นเคยกับการได้รับราคาและ / หรือสิทธิประโยชน์ที่ต่ำกว่ามากทำให้การขึ้นราคาในภายหลังทำได้ยากมาก
• ถือเส้นกำไร ปฏิกิริยากระตุกเข่าต่อปัญหาเศรษฐกิจมักจะทำให้ราคาต่ำลง เช่นเดียวกับการส่งเสริมการขายที่ไม่มีเงื่อนไขการลดราคาสามารถกินผลกำไรของ บริษัท จนถึงจุดที่ไม่ยั่งยืน

การเปลี่ยนแปลงของประชากร

ดังที่ Kenneth Gronbach บันทึกไว้ใน The Age Curve การลดลง 11 เปอร์เซ็นต์ของประชากรใน Generation X มีผลร้ายแรงต่อเศรษฐกิจ ธุรกิจจำนวนมากในทุกส่วนงานโดยเฉพาะอสังหาริมทรัพย์ไม่ยอมรับการเปลี่ยนแปลงนี้และยังคงวางแผน (หวัง?) เพื่อขายจากประชากร Baby Boomer จำนวนมาก ผลลัพธ์? ภาวะถดถอย

กลยุทธ์การขาย

• ดูแนวโน้มประชากร ตรวจสอบข้อมูลสำมะโนประชากรสำหรับการเปลี่ยนแปลงในการแต่งหน้าของประชากรทั่วไปและแนวโน้มในภูมิภาค
• เตรียมถอนทุนหรือลงทุนเพื่อตอบสนอง ปรับการคาดการณ์ยอดขายอย่างแน่นอนเพื่อตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงข้อมูลประชากร แต่ประเมินผลระยะยาวของการเปลี่ยนแปลงต่อยอดขายอย่างรอบคอบ หากตลาดกำลังหดตัวและยังคงดำเนินต่อไปการเปลี่ยนหรือกำจัดข้อเสนอของ บริษัท ที่ใช้ไม่ได้อีกต่อไปอาจเป็นคำตอบที่ดีที่สุด หากการเปลี่ยนแปลงดังกล่าวถือเป็นการชั่วคราวและตลาดจะดีดตัวขึ้นหรือคาดว่าตลาดจะเติบโตการลงทุนในการเตรียมการจะเหมาะสม

การเปลี่ยนแปลงพนักงานขายและบริการ

การเปลี่ยนแปลงระบบสิ่งอำนวยความสะดวกขั้นตอนและบุคลากรอาจทำให้ยอดขายตกต่ำโดยเฉพาะอย่างยิ่งในขณะที่กำลังมีการเปลี่ยนแปลงและบุคลากรใหม่กำลังปรับตัวให้ชินกับงานใหม่ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในกรณีที่พนักงานขายใหม่เข้ามาบนเรือ พวกเขาจำเป็นต้องทำความรู้จักกับตลาดและตลาดจำเป็นต้องทำความรู้จักกับพวกเขาก่อนที่จะรับรู้ปริมาณการขายที่สำคัญ

กลยุทธ์การขาย

• จัดให้มีโครงการฝึกอบรมและให้คำปรึกษาด้านการขายตลอดเวลา พนักงานขายบางคนเปลี่ยนงานอย่างรวดเร็วเพื่อใช้ประโยชน์จากแพ็คเกจค่าตอบแทนที่มากขึ้นไม่ว่าจะกับนายจ้างรายอื่นหรือกับนายจ้างรายเดียวกัน ซึ่งอาจทำให้เกิดช่องว่างในการครอบคลุมพื้นที่ขายซึ่งอาจสร้างความเสียหายได้ ดังนั้นการมีโปรแกรมการฝึกอบรมและการให้คำปรึกษาด้านการขายที่มั่นคงสามารถช่วยจัดเตรียมสายงานที่สืบทอดได้หากมีการเปิดตัวอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้
• มีความคาดหวังที่เป็นจริงสำหรับพนักงานขายใหม่เป็น "คนใหม่" ยาก! บุคลากรใหม่ไม่เพียงต้องเรียนรู้งานใหม่ แต่พวกเขายังต้องเรียนรู้วัฒนธรรมใหม่และการตลาดด้วย สิ่งนี้จะส่งผลกระทบต่อประสิทธิภาพของพวกเขาอย่างแน่นอน การตั้งเป้าหมายที่ทำได้ในปีแรกจะช่วยให้การเปิดตัวเริ่มต้นได้อย่างน่าพอใจและประสบความสำเร็จ
• แจ้งเตือนลูกค้าเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงบุคลากรขั้นตอนและสถานที่ การเพิ่มพนักงานขายหรือบริการใหม่ที่ให้บริการลูกค้าที่มีความคาดหวังสูงอาจทำให้ทั้งสองฝ่ายผิดหวัง เช่นเดียวกันกับการเปลี่ยนแปลงวิธีการและสถานที่ทำสิ่งต่างๆ การโพสต์ประกาศประเภท "โปรดอดทนกับเราในขณะที่เรากำลังปรับปรุงบริการของเราสำหรับคุณ" ในพื้นที่ให้บริการหรือบนเว็บไซต์สามารถช่วยกระจายความไม่พอใจให้กับทุกคนและป้องกันไม่ให้ยอดขายเดินออกไปนอกบ้าน

© 2013 Heidi Thorne