นิยามการตลาดขาเข้า

การตลาดขาเข้าคืออะไรและกระบวนทัศน์ของอนาคตเป็นอย่างไร? หา!

Heidi Thorne (ผู้แต่ง)

การตลาดขาเข้าคืออะไร?

ยุคทองของการโทรเย็นสิ้นสุดลงแล้ว! ยินดีต้อนรับสู่โลกใหม่ของการตลาดขาเข้าที่กล้าหาญ! "กล้าหาญ" ไม่ใช่การพูดน้อย กระบวนทัศน์การขายและการตลาดใหม่นี้ต้องใช้ความกล้าหาญและความอดทนเพราะทำให้ลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารับผิดชอบกระบวนการขาย

โดยพื้นฐานแล้วการตลาดขาเข้าหมายถึงการสอบถามข้อมูลของพนักงานขายจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่สนใจซึ่งตรงข้ามกับการติดต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยการโทรศัพท์และข้อความที่ไม่ได้ร้องขอการเยี่ยมชมด้วยตนเองโดยไม่ได้รับการแจ้งเตือนจดหมายโดยตรงหรืออีเมลที่ไม่ได้ร้องขอ ทั้งหมดเหล่านี้จะได้รับการพิจารณาการตลาดขาออก โทรศัพท์และข้อความอัตโนมัติที่ไม่ได้ร้องขอโดยอัตโนมัติหรือ "robo" และข้อความเพื่อจุดประสงค์ทางการตลาดในปัจจุบันถือเป็นสิ่งผิดกฎหมายภายใต้ข้อกำหนด TCPA (Federal Communications Commission) ของ FCC (พระราชบัญญัติคุ้มครองผู้บริโภคทางโทรศัพท์) ซึ่งมีผลบังคับใช้ในวันที่ 16 ตุลาคม 2013

ดังนั้นเป้าหมายหลักของการตลาดขาเข้าคือการเติมเต็มช่องทางการขายด้านบนของธุรกิจด้วยจำนวนผู้มุ่งหวังที่มีคุณสมบัติเพียงพอที่จะบรรลุเป้าหมายการขายและกำไร สิ่งนี้ทำได้โดยความพยายามหลายประการ ได้แก่:

• ออกอากาศโฆษณา
• โฆษณาทางหนังสือพิมพ์
• การโฆษณาทางอินเทอร์เน็ต
• โฆษณาเนทีฟ
• สื่อสังคม
• กลยุทธ์ SEO (การเพิ่มประสิทธิภาพเครื่องมือค้นหา)
• บล็อกและบล็อกของผู้เยี่ยมชม
• การตลาดเนื้อหา (บทความรายงานวิดีโอและเนื้อหาที่เป็นประโยชน์หรือให้ความบันเทิงอื่น ๆ)
• ประชาสัมพันธ์ (รวมข่าวประชาสัมพันธ์)
• งานแสดงสินค้าการประชุมและกิจกรรมเครือข่าย
• พูดในที่สาธารณะ

ดังที่เห็นได้จากรายการด้านบนความพยายามเหล่านี้ส่วนใหญ่ใช้อินเทอร์เน็ต ดังนั้นการตลาดขาเข้ายังแสดงถึงความท้าทายสำหรับธุรกิจจำนวนมากที่มักขายและให้บริการออฟไลน์

ขาเข้าไม่ใช่ Impound

แม้ว่าจะมีข้อยกเว้น แต่ตัวแทนจำหน่ายรถยนต์มักใช้กลยุทธ์การตลาดขาเข้าเนื่องจากพวกเขารอให้ผู้ซื้อเดินเข้าไปในโชว์รูมของตน

อย่างไรก็ตามมีอยู่ครั้งหนึ่งวิธีการตลาดขาเข้าได้ออกไปนอกหน้าต่างเมื่อสามีของฉันและฉันไปที่ตัวแทนจำหน่าย

เราเคยเห็นโฆษณาทางหนังสือพิมพ์สำหรับรถที่ใกล้เคียงกับช่วงราคาและข้อกำหนดของเรา เดินไปที่ตัวแทนจำหน่าย เราไม่ได้ซีเรียสมาก แต่พนักงานขายนี่สิ!

เขาถามเราว่าตัวแทนจำหน่ายสามารถตอบสนองความต้องการของเราได้หรือไม่เราสนใจที่จะทำข้อตกลงกับพวกเขาหรือไม่ แน่นอนว่าทำไมไม่? ดังนั้นพนักงานขายจึงขอกุญแจรถคันปัจจุบันของเราเพื่อประเมินการแลกเปลี่ยน

หลังจากสิ่งที่ดูเหมือนจะเป็นชั่วนิรันดร์เราก็ถูกย้ายไปที่สำนักงานของ "นักการเงิน" พนักงานขายกลับมาพร้อมกับ "คำตัดสิน" ไม่เป็นไร แต่อีกครั้งเราไม่ได้มองอย่างจริงจัง เราจึงบอกว่าเราจะต้องพิจารณาต่อไป หนุ่มไฟแนนซ์ไม่มีความสุข พนักงานขายก็บอกว่าวันนี้เราตั้งใจซื้อ อะไร??? เราขอกุญแจคืนเพื่อที่เราจะได้ออกไป และพวกเขาทำให้เรารอ.. และรอ.. และรอ.. โดยพื้นฐานแล้วจะจับเราและรถของเราเป็นตัวประกัน ฉันรู้สึกเหมือนโทรแจ้งตำรวจ

ขาเข้าไม่ได้หมายความว่า "อับจน!" ผู้บริโภคมีความอ่อนไหวต่อเทคนิคการขายที่บิดเบือนมากขึ้น อย่าทำลายผลกระทบเชิงบวกที่การตลาดขาเข้ารุ่นใหม่มอบให้โดยใช้กลยุทธ์เชิงลบที่เก่ากว่าหลังจากที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเชื่อมต่อแล้ว

การล่าสัตว์การรวบรวมการทำฟาร์มและการตกปลาเพื่อขาย

การเปรียบเทียบการขายกับการล่าสัตว์ถูกนำมาใช้มานานหลายทศวรรษแล้ว และในฐานะนักล่าพนักงานขายก็กลายเป็นที่รู้จักในเรื่องแนวทางการรับมือกับลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในบางครั้ง เนื่องจากมีการบังคับใช้กฎหมายคุ้มครองผู้บริโภคและการเคลื่อนไหวมากขึ้นกลยุทธ์ประเภทการล่าสัตว์เหล่านี้จึงสูญเสียความโปรดปราน วิธีการเหล่านี้บางวิธีอาจดูน่าหัวเราะในสภาพแวดล้อมทางการตลาดขาเข้าในปัจจุบัน

แต่นี่ไม่ได้หมายความว่าอาชีพขายของตาย ในความเป็นจริงวันนี้ดังที่ Daniel Pink นักเศรษฐศาสตร์บันทึกไว้ในหนังสือของเขา To Sell is Human ทุกคนขายสินค้าในธุรกิจและชีวิต

ในขณะที่พนักงานขายของเมื่อวานอาจเป็นนักล่ามากกว่า แต่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายในปัจจุบันเป็นเหมือนคนรวบรวมชาวนาและชาวประมง

• ผู้รวบรวม ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายในปัจจุบันกำลังค้นหาชุมชนที่มีศักยภาพ ผ่านยานพาหนะเช่นโซเชียลมีเดียและเครือข่ายออฟไลน์พนักงานขายรวบรวมการเชื่อมต่อใหม่ที่มีคุณค่าซึ่งอาจนำไปสู่การขายหรือไม่ก็ได้ในที่สุด การเชื่อมต่อโดยไม่คำนึงถึงศักยภาพในการขายจะถูกมองว่าเป็นแหล่งอ้างอิง
• เกษตรกร. ในระหว่างความพยายามในการรวบรวมพนักงานขายปลูกเมล็ดพันธุ์เกี่ยวกับความเชี่ยวชาญของ บริษัท และข้อเสนอที่ผสมผสานกันอย่างละเอียดในโซเชียลมีเดียบทความวิดีโอและข้อมูลที่มีค่าอื่น ๆ
• ชาวประมง. เมล็ดพันธุ์ที่ปลูกในขณะที่อยู่ในโหมดการทำฟาร์มจะทำหน้าที่เป็นเหยื่อล่อของชาวประมงดึงดูดกลุ่มเป้าหมายของลูกค้าและการเชื่อมต่อที่เป็นประโยชน์ กุญแจสำคัญในการนี้คือการปลูกเมล็ดพันธุ์ที่เหมาะสมเพื่อให้เป็นสิ่งล่อใจที่เหมาะสมสำหรับสายพันธุ์ของลูกค้าเป้าหมาย และหากพนักงานขายจับปลาที่ติดต่อไม่ได้หรือเป็นที่ต้องการพวกเขาจะโยนกลับเข้าไปในสระรวบรวมชุมชน บางทีพวกเขาอาจจะใช่ในครั้งต่อไป

ดังที่ระบุไว้ก่อนหน้านี้การตลาดขาเข้าต้องใช้ความอดทนและสนับสนุนการเปรียบเทียบของชาวประมงต่อไป ชาวประมงสามารถรอได้หลายชั่วโมงโดยหวังว่าจะได้กัด พวกเขาไม่ได้ดำลงไปในน้ำเพื่อพยายามตามล่าและจับปลา! (มี แต่หมีเท่านั้นที่ทำอย่างนั้น แต่แล้วพวกมันก็เป็นนักล่า!) ไม่เพียง แต่มันไม่ก่อให้เกิดผล แต่มันก็ไม่ยั่งยืนในระยะยาวด้วย การล่าสัตว์แบบนั้นจะต้องใช้พลังงานและทรัพยากรมหาศาล และสามารถไล่ล่าปลาได้ครั้งละหนึ่งหรือสองสามตัวเท่านั้น

ตัดกันกับเสาตกปลาที่ขายเหยื่อหลายตัว เสาเหล่านี้สามารถนั่งอยู่ที่นั่นเป็นเวลาหลายชั่วโมงโดยต้องมีการตรวจสอบและเอาใจใส่เป็นครั้งคราวเมื่อมีการสอบถามการขาย

นี่เป็นเรื่องยากสำหรับเจ้าของธุรกิจและผู้จัดการฝ่ายขายจำนวนมากที่มีหน้าที่คาดการณ์และบรรลุผลการขาย ทำให้ความรู้เกี่ยวกับช่องทางการขายของธุรกิจมีความสำคัญอย่างยิ่งในการกำหนดความคืบหน้า แต่สิ่งที่สำคัญยิ่งกว่านั้นคือการพัฒนาความอดทนและกลยุทธ์ในการรับมือกับวงจรการขายที่ยาวนานและตกต่ำในปัจจุบัน

© 2013 Heidi Thorne