กลยุทธ์การตลาด: หลีกเลี่ยงปัญหา "ฉันทำได้ด้วย"

iStockPhoto.com / jayfish

ฉันรู้สึกยินดีกับเพื่อนร่วมอาชีพด้านการตลาดเกี่ยวกับวิธีที่เราดำเนินโครงการที่ไม่ได้ประโยชน์และไม่น่าพอใจซึ่งมักเป็นประโยชน์ต่อลูกค้าหรือเพื่อนที่ภักดี “ ทำไมเราทำอย่างนั้น” เราถามตัวเอง เราทั้งคู่สรุปว่าเรากำลังประสบปัญหา "ฉันทำได้ด้วย" กับกลยุทธ์ทางการตลาดของเรา

อาการของปัญหา "ฉันทำได้ด้วย"

ปัญหา "ฉันทำได้ด้วย" สามารถแสดงตัวเองได้หลายวิธี:

• รายการ "เราทำ" ที่ไม่สิ้นสุด เว็บไซต์ของธุรกิจขนาดเล็กที่แสดงรายการผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เป็นไปได้ทั้งหมดที่ธุรกิจสามารถ (เน้นที่ "สามารถ") เป็นเครื่องหมายบอกเล่าเรื่องราว แน่นอนว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องหาสิ่งที่ต้องการในรายการนี้ใช่ไหม? ตัวอย่างเช่นธุรกิจขนาดเล็กที่เสนอรายการบริการทางการตลาดที่พวกเขาทำออกแบบเว็บไซต์ออกแบบกราฟิกจดหมายโดยตรง SEO การเขียนคำโฆษณาประชาสัมพันธ์การตลาดมือถือผลิตภัณฑ์ส่งเสริมการขาย… รายการจะดำเนินต่อไปเรื่อย ๆ การมีความสามารถในทุกด้านอาจเป็นเคล็ดลับสำหรับ บริษัท ขนาดใหญ่!
• ยึดมั่นในองค์กร เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กและธุรกิจไมโครอิสระจำนวนมากเป็น "ผู้ลี้ภัย" จากโลกขององค์กร ในชีวิตเดิมนั้นพวกเขาอาจทำโครงการและงานต่างๆมากมายทั้งหมดนี้อยู่ภายใต้ร่มธง (และงบประมาณ!) ของบ้านของพวกเขา ดังนั้นการประเมินต้นทุนที่แท้จริงในการทำโครงการแบบบุฟเฟ่ต์จึงเบี้ยวและไม่สมจริง พวกเขาอาจรู้กลไกในการทำโครงการเหล่านี้ให้ลุล่วง แต่พวกเขาควรทำงานนี้จริงหรือ? อาจไม่ใช่เพราะมันอาจเกินขีดความสามารถทั้งทางการเงินและทางลอจิสติกส์
• นามบัตรหลายใบ "นี่คือบัตรของฉันสำหรับธุรกิจประเภทนี้และนี่คือบัตรของฉันสำหรับธุรกิจอื่นของฉัน" สถานการณ์นี้มักพบในกิจกรรมเครือข่าย มีคนถามว่า "คุณอยู่ในธุรกิจไหนจริงๆ" ในหลาย ๆ กรณีสิ่งนี้เกิดขึ้นเมื่อคนในธุรกิจขนาดเล็กใช้โอกาสอื่นและไม่สามารถผสมผสานทั้งสองธุรกิจได้ไม่ว่าจะเป็นเพราะข้อ จำกัด ทางกฎหมายหรือไม่เหมาะกับงานอื่น ๆ ที่พวกเขาทำ
• COGS และค่าโสหุ้ยที่เพิ่มขึ้นอย่างผิดปกติ การทำงานที่ไม่เหมาะสำหรับธุรกิจมักมีค่าใช้จ่ายสูงมากทั้งในแง่ของเวลาและค่าใช้จ่ายที่ยากลำบาก หากต้นทุนสินค้าที่ขาย (COGS) และค่าใช้จ่ายค่าโสหุ้ยเพิ่มขึ้นอย่างควบคุมไม่ได้การทำงานที่ไม่เกิดประโยชน์อาจเป็นตัวการ การตรวจสอบอัตรากำไรและกลยุทธ์การกำหนดราคาเป็นประจำสามารถทำให้ประเด็นเหล่านี้กระจ่างขึ้น

ความกลัวเบื้องหลังทั้งหมด

หนึ่งในเหตุผลที่ยิ่งใหญ่ที่สุดว่าทำไมนักการตลาดที่ชาญฉลาดและธุรกิจขนาดเล็กจึงทำงานน้อยกว่าอุดมคติและดำเนินกลยุทธ์ทางการตลาดที่ขัดแย้งกันเกิดจากความกลัวที่จะสูญเสีย:

• การสูญเสียลูกค้า ในบางระดับพวกเขารู้สึกว่าหากพวกเขายืนหยัดต่อลูกค้าที่ภักดีและบอกว่าพวกเขาทำไม่ได้หรือจะไม่ทำโครงการใดโครงการหนึ่งพวกเขาจะสูญเสียลูกค้าเหล่านั้นไป พวกเขารู้สึกว่านอกจากพวกเขาจะก้าวไปไกลกว่าที่เป็นไปได้จริงแล้วพวกเขาจะถูกมองว่าให้บริการลูกค้าที่ไม่ดี
• การสูญเสียโอกาส เช่นเดียวกับความกลัวที่จะสูญเสียลูกค้าปัจจุบันพวกเขากลัวว่าจะพลาดโอกาสในการขายใหม่ ๆ หากพวกเขาไม่รับงานที่ไม่เหมาะ
• การสูญเสียกระแสเงินสด เมื่อเศรษฐกิจตกต่ำการทำงานที่ไม่เหมาะสมเพื่อให้จบลงด้วยดีขึ้น

น่าเสียดายที่สิ่งที่เกิดขึ้นในสถานการณ์เหล่านี้ทั้งหมดคือการทำงานที่ไม่เหมาะสมนี้ต้องใช้เวลาและพลังงานที่จำเป็นในการค้นหาและให้บริการลูกค้าและโครงการในอุดมคติ

การหลีกเลี่ยง Mashup กลยุทธ์การตลาดและไม่ตรงกัน

การหลีกเลี่ยงการผสมผสานและความไม่ตรงกันของกลยุทธ์การตลาดที่ขัดแย้งกันและตลาดเป้าหมายทำได้สองวิธีง่ายๆ (แต่มักไม่ง่าย!):

• โฟกัส! ความสงสัยในตัวเองเกี่ยวกับความสามารถในการหาลูกค้าและงานที่เหมาะสมเพียงพอทำให้เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กต้องไล่ตามทุกอย่างที่ดูเหมือนเป็นลูกค้าเป้าหมาย มีความชัดเจนอย่างยิ่งว่าอะไรคือลูกค้าหรือโครงการในอุดมคติ
• เพียงแค่พูดไม่ ได้เป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องเรียนรู้ที่จะปฏิเสธเพื่อไม่ให้เสียเวลาทรัพยากรและพลังงานเพื่อแสวงหาโอกาสที่ดีเท่านั้น

© 2015 Heidi Thorne