การใช้คำถามเปิดและปิดในการโทรขาย

เครื่องหมายคำถาม

pixabay

คำถามคือกุญแจสำคัญ

พนักงานขายที่ดีทุกคนรู้ดีว่าในการสื่อสารกับลูกค้าของคุณอย่างแท้จริง (และในระดับพื้นฐานนั่นคือการขายทั้งหมดจริงๆ) คุณต้องหาว่าอะไรสำคัญที่สุดสำหรับพวกเขา การขายบางครั้งก็หมายความว่าคุณ 'ทำให้' ใครบางคนซื้อ อย่างไรก็ตามโดยทั่วไปแล้วมนุษย์มักทำในสิ่งที่ต้องการทำเท่านั้นและคุณไม่สามารถทำให้พวกเขาทำหรือ 'ซื้อ' สิ่งที่พวกเขาไม่ต้องการได้ อย่างไรก็ตามพวกเขาจะมีข้อกำหนดหรือความต้องการและหากความต้องการบางอย่างตรงกับประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ / บริการของคุณที่คุณนำเสนอพวกเขาก็มีแนวโน้มที่จะซื้อความตั้งใจของตนเอง

ถ้าเพียง แต่มันเป็นเรื่องง่าย

แต่อย่างที่เราทราบกันดีว่าลูกค้าแทบจะไม่เคยมีมาก่อนเพียงแค่ออกมาบอกคุณอย่างชัดเจนว่าพวกเขาต้องการอะไรเช่นในตัวอย่างนี้ซึ่งลูกค้าต้องการอัปเกรดระบบเตือนภัยของเขา:

"ฉันต้องการระบบเตือนภัยที่ง่ายและเข้าใจผิดได้โดยครอบคลุมพื้นที่ 7 จุดที่แยกจากกันเซ็นเซอร์ 2 ตัวไปยังพื้นที่หนึ่งโดยมีแผงปุ่มกด 3 ปุ่มแยกกันใน" พื้นที่การเข้าถึงคีย์ " รหัสเข้าเปลี่ยนทุกวันศุกร์เวลา 14.00 น. แผ่นควบคุมต้องเป็นสีประจำองค์กรของเราโดยมีโลโก้ของเรามีลายนูนอยู่และฉันต้องการให้ทั้งระบบติดตั้งและใช้งานได้ภายในวันที่ 14 ^{เมษายน} ”

แน่นอนว่ามีข้อยกเว้นในบางครั้ง เป็นครั้งคราว

ค้นหาความต้องการ

ลูกค้ามักจะมีข้อกำหนดหรือความต้องการบางอย่างและหากคุณสามารถแสดงให้เห็นว่าคุณสามารถตอบสนองความต้องการเหล่านั้นด้วยผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณลูกค้าก็มีแนวโน้มที่จะซื้อ

ความต้องการเหล่านี้คืออะไรและเราจะพบได้อย่างไร

คุณพบความต้องการโดยการถามคำถาม แค่นั้นแหละ.

เมื่อคุณพบความต้องการเฉพาะแล้วคุณก็สามารถจับคู่ความต้องการนั้นกับประโยชน์ที่สอดคล้องกันของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณได้

ข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับประเภทคำถามที่คุณถามในอีกไม่กี่นาที แต่ในตอนนี้เรามามุ่งเน้นไปที่ความต้องการที่สำคัญที่สุดของทั้งหมด นี่เป็นความต้องการพื้นฐานของมนุษย์ทุกคน

ไม่เคยลืมมัน. นี่ไง…

ต้องมีความเข้าใจ

และคุณตรงกับความต้องการเฉพาะนี้ไม่ใช่เพื่อผลประโยชน์ที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณนำเสนอ แต่เป็นผลประโยชน์ที่คุณเสนอเป็นการส่วนตัว…

ความสามารถในการรับฟังและเข้าใจมุมมองของลูกค้าของคุณ

ด้วยเหตุนี้จึงเป็นเรื่องสำคัญมากที่จะต้องแจ้งให้ลูกค้าทราบเสมอว่าพวกเขากำลังรับฟังอยู่

เปิดคำถาม

pixabay

การใช้คำถามแบบเปิด

ตกลงเราจะค้นหาความต้องการที่เหลือของลูกค้าได้อย่างไร?

ง่ายเราถามคำถาม

ครั้งต่อไปที่คุณอยู่ในฐานะที่จะเปรียบเทียบพนักงานขายคนหนึ่งกับอีกคนหนึ่งให้ดูว่าคนไหนถามคำถามมากที่สุดและตั้งใจฟังและกระตือรือร้นคนนั้นจะประสบความสำเร็จมากที่สุด

ในชีวิตมีคำถามมากมายที่เราสามารถถามได้: คำถามมากมายคำถามชั้นนำคำถามที่อยากรู้อยากเห็นคำถามกวน ๆ… ฯลฯ ฯลฯ

ในการขายคุณสามารถทำให้ง่ายขึ้นได้มาก ในการขายคุณต้องถามคำถามพื้นฐานสองประเภท

คำถามประเภทแรกบางครั้งเรียกว่าคำถาม "เปิด" คำถามเปิดมักจะทำให้เกิดคำตอบที่ลื่นไหลซึ่งมักจะค้นพบข้อมูลมากมาย

คำถามเปิดมักจะเริ่มต้นหรือรวมคำว่าใครที่ไหนอย่างไรทำไม * อะไรและเมื่อไร

* เหตุใดจึงมีแนวโน้มที่จะใช้เป็นคำถามเพื่อรับข้อมูลเพิ่มเติมตามจากคำถามเปิดที่ถามก่อนหน้านี้ ระมัดระวังและอย่าใช้คำถาม "ทำไม" บ่อยเกินไปในระหว่างการโทรบางครั้งผู้คนก็กลัวคำถาม "ทำไม" และกลายเป็นการตั้งรับโดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณไม่รู้จักคำถามเหล่านี้เป็นอย่างดี (เช่นการติดต่อครั้งแรก)

ตัวอย่างคำถามที่เปิดอยู่มีดังนี้

• “ พื้นที่ใดที่คุณต้องการปรับปรุงระบบความปลอดภัยของคุณ”
• “ ระบบรักษาความปลอดภัยในปัจจุบันส่งผลต่อคุณอย่างไร”
• “ คุณบอกฉันได้ไหมว่าทำไมสิ่งนั้นถึงสำคัญ”

คำถามเปิดดังที่กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ได้รับการออกแบบมาเพื่อกระตุ้น 'กระแสข้อมูล' ซึ่งคุณสามารถเริ่มรับความต้องการของลูกค้าได้

คำถามที่ถูกปิด

คำถามประเภทที่สองบางครั้งเรียกว่าคำถามปิด จุดประสงค์หลักของคำถามปิดคือเพื่อให้ได้คำตอบที่เฉพาะเจาะจงและชัดเจน โดยทั่วไปแล้วพวกเขาจะตอบว่าใช่หรือไม่ใช่ แต่อาจเป็นวันที่หรือตัวเลขก็ได้

คำถามแบบปิดมักจะขึ้นต้นหรือรวมคำว่ามีกี่คำหรือกี่คำ

นี่คือตัวอย่างบางส่วน:

• “ คุณต้องใช้เซ็นเซอร์กี่ตัว”
• “ นั่นสำคัญไหม”

คำถามแบบปิดและคำตอบที่พวกเขานำเสนอมักจะสั้นและตรงประเด็น

คำตอบที่สองคำถามข้างต้นอาจได้รับ:

• “ 16. ”
• “ ใช่มาก”

นอกจากนี้ยังสามารถใช้คำถามแบบปิดเพื่อรับรองข้อความกล่าวอีกนัยหนึ่งคือสามารถใช้เพื่อตรวจสอบว่าบางสิ่งเป็นจริงหรือสำคัญดังตัวอย่างที่สองด้านบน -“ นั่นสำคัญหรือไม่”

สมดุล

pixabay

สร้างสมดุลให้กับคำถามของคุณ

การโทรขายที่ดีและสมดุลจะรวมคำถามทั้งสองประเภทนี้ หากคุณทำการโทรโดยใช้คำถามที่เปิดอยู่เท่านั้นคุณจะต้องวิ่งวนเป็นวงกลมและผูกลูกค้าเป็นปมและในที่สุดลูกค้าของคุณก็หมดความอดทนและคุณจะสูญเสียการขาย การถามคำถามที่เปิดอยู่ตลอดเวลาเป็นเรื่องที่น่ารำคาญมากหลังจากนั้นไม่นาน เด็กโดยเฉพาะเก่งมาก ครั้งต่อไปที่คุณพบเด็กสามขวบเพียงแค่ดูว่าพวกเขาถามคำถามเปิดกี่ข้อ! (จะเกิดอะไรขึ้นเมื่อ…ทำไมท้องฟ้าถึงเป็นสีฟ้า… แต่ทำไม…เกิดอะไรขึ้น…ทำไมถึงเป็นเช่นนั้น?)

เด็กตั้งคำถาม

pixabay

การใช้คำถามแบบปิดอย่างเท่าเทียมกันอาจฟังดูดุดันก้าวร้าวและน่าสงสัย การใช้คำถามปิดเพียงอย่างเดียวจะไม่ทำให้เกิดข้อมูลพื้นฐานคุณไม่น่าจะค้นพบความต้องการมากมายและลูกค้าของคุณจะรู้สึกเครียดและถูกกดดันและคุณจะปล่อยให้พวกเขาคิดว่าคุณเป็นพนักงานขายที่เร่งรีบมาก สิ่งนี้ไม่เป็นลางดีสำหรับความสัมพันธ์ในอนาคตของคุณ

กุญแจสำคัญอย่างหนึ่งในการโทรที่ดีคือการใช้คำถามสองประเภทที่สมดุลกัน แต่ตามกฎทั่วไปเริ่มต้นด้วยคำถามเปิดไม่กี่ข้อที่คิดมาอย่างดีแล้ว การเริ่มต้นด้วยวิธีนี้จะช่วยให้คุณได้รับ 'ความรู้สึก' สำหรับลูกค้าของคุณและพวกเขาจะผ่อนคลายมากกว่าการที่คุณเริ่มต้นด้วยคำถามปิดทันที

การใช้คำถามง่ายๆสองประเภทนี้ให้ดีและตั้งใจฟังคำตอบจะช่วยให้คุณพบความต้องการของลูกค้าสร้างสายสัมพันธ์และเป็นหนทางไปสู่ความสัมพันธ์ที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน

© 2019 Jerry Cornelius