ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าคืออะไร?

เรียนรู้เกี่ยวกับต้นทุนการซื้อกิจการและคำนวณต้นทุนสำหรับธุรกิจขนาดเล็กของคุณได้ดีขึ้น

canva.com

ธุรกิจขนาดเล็กอาจกังวลเกี่ยวกับการขายมากจนลืมคำนวณว่าต้องใช้เวลาเท่าไหร่ในการขายนั้น ต้องใช้เวลาเท่าใดในการได้รับการขายในรูปของเงินเวลาและความสามารถเรียกว่าต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า บางครั้งต้นทุนนั้นอาจสูงมาก

ต้นทุนการได้มาของลูกค้าคำนวณอย่างไร

น่าเสียดายที่การคำนวณต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าอาจเป็นเรื่องยุ่งยาก แม้ว่าอาจจะไม่แน่นอน แต่ทุกธุรกิจต้องตัดสินใจว่าจะมีการตรวจสอบต้นทุนการขายที่เฉพาะเจาะจง บางรายการที่สามารถรวมอยู่ในการคำนวณ ได้แก่:

• ค่าโทรศัพท์
• การตลาดทางอีเมล
• ความบันเทิงของลูกค้า
• ค่าธรรมเนียม (ค่าธรรมเนียมการดำเนินการบัตรเครดิต)
• ค่าคอมมิชชั่น
• เงินเดือนและค่าคอมมิชชั่นสำหรับพนักงานขาย
• เงินเดือนสำหรับพนักงานสนับสนุนการขาย
• การโฆษณา
• ประชาสัมพันธ์
• การเดินทางและการขนส่ง
• ค่าธรรมเนียมกิจกรรม (เช่นการประชุมเครือข่าย)
• ต้นทุนเว็บไซต์

ปริมาณต้นทุนที่แท้จริงที่มีอิทธิพลต่อการขายนั้นสูงมากและหลากหลายจนสามารถครอบงำได้! การตรวจสอบค่าใช้จ่ายที่เลือกโดยเฉพาะอย่างยิ่งค่าใช้จ่ายที่มีมูลค่าสูงจะเป็นวิธีหลีกเลี่ยงการวิเคราะห์ที่เป็นอัมพาตซึ่งมาพร้อมกับการคำนวณที่ซับซ้อน นอกจากนี้ค่าใช้จ่ายบางส่วนยังสามารถจัดประเภทเป็นค่าโสหุ้ยได้อีกด้วยทำให้ยากที่จะแยกส่วนที่เป็นส่วนบริหารและส่วนใดคือการขาย ดังนั้นเลือกปัจจัยที่มีผลกระทบมากที่สุดและมีต้นทุนมากที่สุด

ตัวอย่างเช่นธุรกิจอาจเลือกตรวจสอบเฉพาะค่าคอมมิชชั่นและเงินเดือนพนักงานขายค่าเดินทางค่าโฆษณาและเครือข่ายเนื่องจากเป็นค่าใช้จ่ายหลักดอลลาร์ที่เชื่อมโยงกับยอดขายอย่างชัดเจน จากนั้นจะกลายเป็นเพียงเรื่องของการบวกค่าใช้จ่ายที่เลือกไว้ทั้งหมดในช่วงเวลาที่กำหนดหารด้วยจำนวนการขายที่ทำได้ในช่วงเวลานั้น (สัปดาห์เดือนปี ฯลฯ)

ตัวอย่าง: ธุรกิจพบว่าต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าคือ 1,000 ดอลลาร์และมียอดขาย 10 ครั้งในช่วงเวลานั้น

ในตัวอย่างค่าใช้จ่ายนั้นจะเป็น:

ดังนั้นธุรกิจตัวอย่างจึงทราบดีว่าสำหรับการขายทุกครั้งภายในระยะเวลาที่กำหนดอาจมีค่าใช้จ่ายประมาณ $ 100 ในการได้มาซึ่งการขายนั้น

ในบางกรณีแทนที่จะหาว่าต้องเสียค่าใช้จ่ายเท่าใดในการบรรลุยอดขายจำนวนหนึ่งการหาต้นทุนการได้มาของลูกค้าสำหรับการขายทุกๆดอลลาร์อาจเป็นประโยชน์มากกว่า

ต่อด้วยตัวอย่างข้างต้นกล่าวว่าธุรกิจใช้จ่าย $ 1,000 เท่ากันในต้นทุนการขายในช่วงเวลาหนึ่ง ในช่วงเวลานั้นพวกเขาทำยอดขายได้ 10,000 เหรียญ ในกรณีนี้ค่าใช้จ่ายจะถูกคำนวณ:

การเสียบตัวเลข:

ดังนั้นธุรกิจสามารถประเมินได้ว่าสำหรับการขายทุกๆ 1 ดอลลาร์จะมีค่าใช้จ่าย $ 0.10 เมื่อมองจากเปอร์เซ็นต์ของมุมมองการขายธุรกิจสามารถคิดได้ว่าต้นทุนการขายเท่ากับ 10% ของปริมาณการขายทั้งหมด

วิธีใช้ต้นทุนการได้มาของลูกค้าในการพยากรณ์การขาย

บอกว่าธุรกิจต้องการเพิ่มยอดขาย การขายไม่ได้เกิดขึ้นโดยไม่ต้องลงทุน! แต่คุณต้องรู้ว่าการลงทุนนั้นอาจเป็นอย่างไรสำหรับการพยากรณ์ยอดขาย

การใช้ข้อมูลจากตัวอย่างข้างต้นทำให้ธุรกิจทราบว่าจะต้องเสียค่าใช้จ่ายประมาณ $ 100 เพื่อรับยอดขายใหม่ที่เพิ่มเข้ามา หากธุรกิจต้องการยอดขายเพิ่มขึ้น 100 ครั้งในปีนี้พวกเขาสามารถจัดงบประมาณค่าใช้จ่ายในการซื้อกิจการของลูกค้าเป็น:

ดังนั้นเพื่อให้ได้ยอดขายเพิ่มขึ้น 100 ธุรกิจอาจต้องใช้เงินถึง 10,000 ดอลลาร์เพื่อให้บรรลุเป้าหมาย

หลักการเดียวกันนี้สามารถใช้เพื่อหาจำนวนยอดขายที่สามารถทำได้สำหรับต้นทุนที่เพิ่มขึ้นที่คาดการณ์ไว้ สมมติว่าธุรกิจมีเงินเพียง 2,500 เหรียญสำหรับการเพิ่มยอดขาย ใช้ทักษะพีชคณิตของคุณเพื่อแก้สูตรด้านบนสำหรับจำนวนการขาย:

การเสียบข้อมูล:

ดังนั้นหากธุรกิจใช้จ่าย 2,500 ดอลลาร์พวกเขาสามารถคาดการณ์ว่าจะทำยอดขายเพิ่มขึ้น 25 แห่งภายในระยะเวลาเป้าหมาย

ยอดขายเหล่านี้จะเกิดขึ้นจริงหรือไม่หากธุรกิจทำการลงทุนเพื่อหาลูกค้าเหล่านี้ อาจจะอาจจะไม่. แต่อย่างน้อยก็มีเกณฑ์มาตรฐานที่สามารถวัดผลได้ เช่นกันต้นทุนการขายควรได้รับการตรวจสอบอย่างต่อเนื่องเพื่อทำการปรับปรุงที่จำเป็น

ต้นทุนเวลาในการได้มาซึ่งการขาย

ในขณะที่เงินเดือนและค่าคอมมิชชั่นของพนักงานขายและพนักงานสามารถคำนวณต้นทุนแรงงานสำหรับการได้มาซึ่งลูกค้า แต่ก็ไม่จำเป็นต้องคิดเป็นชั่วโมงจริงเว้นแต่จะมีการติดตาม ธุรกิจขนาดเล็กและฟรีแลนซ์อาจไม่มีเงินเดือนจ่าย แต่ต้อง "จ่าย" ให้ทันเวลา

หากเวลาเป็นต้นทุนหลักในการบรรลุยอดขายอาจเป็นการใช้เวลาในการคำนวณต้นทุนแทนดอลลาร์ ใช้หนึ่งในสูตรจากการสนทนาข้างต้น:

ตัวอย่างเช่นหากฟรีแลนซ์ใช้เวลา 20 ชั่วโมงในการทำยอดขาย 10 ครั้งในช่วงเวลาที่กำหนดค่าใช้จ่ายของเธอจะเป็น:

ดังนั้นนักแปลอิสระสามารถประมาณได้ว่าเธอจะต้องใช้เวลา 2 ชั่วโมงในกิจกรรมการขายเพื่อให้ได้ยอดขายใหม่แต่ละครั้ง

ทุกอย่างเกี่ยวกับผลกำไร

ไม่ได้กล่าว แต่ชัดเจนจากการสนทนาข้างต้นคือหากมีค่าใช้จ่ายมากเกินไปเพื่อให้ได้ยอดขายก็จะลดความสามารถในการทำกำไร ดังนั้นธุรกิจทุกขนาดจึงจำเป็นต้องตรวจสอบและเพิ่มประสิทธิภาพการลงทุนด้านต้นทุนการขายอย่างต่อเนื่อง

นี่คือตัวอย่างชีวิตจริง ฉันได้ลองไซต์อิสระสองสามแห่งในช่วงหลายปีที่ผ่านมาสำหรับโครงการที่เกี่ยวข้องกับการเขียน ในหนึ่งงาน freelancers เสนอราคาในโครงการที่มีอยู่ ไม่ใช่เรื่องใหญ่มากเกินไปกับสิ่งนั้น อย่างไรก็ตามฟรีแลนซ์จะต้องกรองหน้าและหน้าของโครงการที่เปิดอยู่เพื่อค้นหาโครงการที่เหมาะสม จากนั้นเขาจะต้องเตรียมข้อเสนอสำหรับทุกคนที่สนใจ ซึ่งอาจใช้เวลาหลายชั่วโมงในการสิ้นสุดการติดตามและการจัดเตรียมข้อเสนอทำให้การได้มาซึ่งลูกค้ามีค่าใช้จ่ายสูงมากในแง่ของเวลา

ตรงกันข้ามกับเว็บไซต์อื่นที่ฉันใช้ในกรณีที่ผู้ซื้อเลื่อนผ่านมือปืนรับจ้างที่มีศักยภาพสำหรับโครงการของตน หากพวกเขาพบสิ่งที่เหมาะสมพวกเขาจะส่งข้อความถึงฟรีแลนซ์และการสนทนาการซื้อจะเริ่มขึ้น โดยพื้นฐานแล้วฟรีแลนซ์สามารถใช้เวลาทำอย่างอื่นได้จนกว่าผู้ซื้อจะติดต่อได้ แน่นอนสิ่งสำคัญในการได้รับการว่าจ้างคือการมีหน้าการขายที่เป็นลายลักษณ์อักษรและมีประสิทธิภาพบนไซต์ แต่หลังจากความพยายามครั้งแรกที่จะทำให้สิ่งนั้นน่าสนใจสำหรับผู้ซื้อมากที่สุดเวลาที่ต้องใช้ในการติดตามการขายก็มีน้อย เพื่อรักษาเวลาอันมีค่าของฉันฉันจะเลือกให้กฎแห่งการดึงดูดทำงานอย่างมีประสิทธิภาพสำหรับฉัน

© 2017 Heidi Thorne